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在这次访谈中王东几乎回答了所有外界关心的

2019-03-18 10:37:59

6年前，爱玩电竞的王东与饶慧钢、王常辉商量着买了一张乒乓球桌，搬到上海的一间简易办公室里，这张乒乓球桌既是他们运动的地方，又是他们办公的地方。后来他们把办公室搬到了上海市逸仙路的一幢写字楼——附近是曾经是华东地区著名的钢贸建材城，王东他们进驻的时候，钢贸城早已与传统的钢贸形式一同消失了。

接下来的段子颇符合诸多成功创业故事的情节。“小王”王常辉把行李箱放在办公室，随时准备出发，他负责跑市场，到处出差喝酒，到处攻城掠地；“老饶”饶慧钢没日没夜地眯着本来就不大的眼睛，试图设计出能领先业内好几年的、堪称完美的后端交易系统；而王东，据说也经常喝酒，负责整个公司的宏观架构、发展以及最重要的资本运作，他是公司的——“大王”。

接下来几年间，他们的创业项目，逐步成了中国到目前为止最成功的、依靠资本孵化的产业互联公司——找钢。如今，找钢的一举一动都备受产业互联创业者和投资人关注。化工B2B平台“奥凯大宗”创始人白睿说，找钢是B2B和产业互联领域的风向标，若成功，对整个行业都是一个极大提振；若失败，对整个行业的创业者和投资人都是巨大打击。

业届都在关注找钢的下一步动作，尤其是资本运作。这家估值近百亿的公司，上一次融资还是在2015年年底，E轮、融资规模11亿元。2016年，找钢成为国内第一家宣布实现盈利的钢铁电商。现在，对“不缺钱”的找钢，业内关心的已经不是能否上市，而是究竟何时、以何种方式上市。

抛开诱人资本的故事，王东对找钢的下一步规划、对产业互联未来的判断、找钢在后半场的具体打法等等，这些既实际又模糊的东西，也一样吸引着创业者和投资人。

2017年4月15日，找钢创始人兼CEO王东接受了经济观察报的采访，他透露，找钢正在积极争取上市，虽然现在符合了申报条件，但还有点早。而且，很快会有一些国有资本进入找钢，“应该就在这一两个月”。

在这次访谈中，王东几乎回答了所有外界关心的问题。

业绩与资本运作

经济观察报：找钢目前运营状况和2017年的预期发展目标如何？

王东：现在与我们合作的钢厂有103家，其中有70多家是与我们签订了长期协议的大中型钢厂。几乎国内千万吨级以上的钢厂都与我们实现了合作，今年3月份，我们销售额达到了50多个亿，我们今年预计能达到500多亿的自营销售规模，而去年才三百多亿。

所以说现在的供给侧改革对我们来说是一个利好，包括“一带一路”的出口对我们也非常有利。在价格上涨的情况下，钢厂一定要赚到上涨空间的钱，所以会越来越多借助于钢铁电商。今后价格越上涨，钢厂就越想和我们合作，所以供给侧结构性改革对我们非常有利，去除落后产能，需求增多，价格上涨，钢厂就更想和零售商合作。

2017年，我们的合作钢厂数量可能不会增加很多，但每家钢厂的合作份额会大幅增加。因为中国有高炉的钢厂就280多家，做的比较像样的钢厂不到200家，其中有相当数量的钢厂是只生产钢坯，这我们没法合作，我们现在合作的钢厂已经有一半多了。

我们计划2017年营收会翻一倍，利润至少翻到一倍以上，各个板块的指标会随之增加。我相信我们会顺利完成今年的翻倍目标。在下游更多地区，我们也会增加更多的市场份额。我们基本上每年都会在不同的销售区域增加一些份额，现在还有大量的地区没拓展。

经济观察报：找钢近期在资本运作方面有何考虑？

王东：在资本运作方面，最近还没有计划。我们去年盈利的主要收入就是商城，在商城里分自营和联营，其实从财务角度来看都是自营，都是买进卖出，所以零售是我们利润最大的部分，这毫无疑问。其次，就是我们提供仓储、物流、加工等一体化服务的利润，2017年会增加数据收入，实际上今年我们每月就有几十万元的SAAS收入，未来的收入结构会越来越多元化。

经济观察报：找钢今后有哪几方面工作重点？如何看待未来的发展前景？

王东：对于找钢来说，还是要不断地扩展点，苦练内功，把系统及各方面管理做的更好，运营做的更牢靠，要更好地适应市场需求。在平台打造上，我们做的比较成熟，但也处在不断完善的过程中。在工业智能方面，我们是有创新的。现在有些钢厂还是很落后的，我们给钢厂提供一些WEMS，包括物流系统，随着我们市场份额越来越多，钢厂使用我们的软件体系，就会大大提升效率、降低成本，这是今年我们工作的重点之一。

电商板块是我们最大的业务板块，有一体化的配套服务，现在还提供数据和软件等方面的服务。虽然我们现在还没上市，但我们比上市公司还透明，这会让大家放心。另外，我们也正在积极努力的争取上市，因为现在我们符合了申报条件，但还有点早。

找钢做得好，不仅对钢厂有好处，更对整个社会有好处。不管是供给侧结构性改革，还是传统产业转型升级，找钢都符合国家的政策需要，我相信在供给侧改革大背景下，我们会有更好的发展前景。

电商内战与未来生态

经济观察报：如何看待2017年钢铁市场和未来钢铁电商的发展？

王东：钢铁价格出现波动，这是很正常的现象，现在主流的建筑钢材每吨还有300元左右的净利润，我估计今年的钢铁利润锁定在5%以上是没有问题的。

我们和钢厂不存在竞争，我们是钢厂的合作伙伴，因为任何行业都需要零售，除非钢厂也在做第三方电商平台，但钢厂只能做第二方电商，那和我们就没有竞争。今后我们与欧冶云商也有合作的可能。

对于未来钢铁电商的发展，我觉得政策环境会越来越好，而且目前钢铁电商的边界已基本确定，激烈的竞争已经很少了。我觉得真正的兼并重组一定是市场化的兼并重组，而非行政式的推动。2015年，是钢铁电商的洗牌年，其实在2016年的下半年基本上就已经定型了。

经济观察报：钢铁电商为何一定要做自营？怎样打造优质的钢铁电商平台？

王东：其实平台是阿里巴巴独创的，中国就一个案例，世界也就一个案例，美国亚马逊也是做自营零售的，它对标的是沃尔玛，阿里是一个有中国特色的时代产物，现在也面临着京东的挑战，因为它们做的是小宗商品，太多也太广泛，所以会有很广的平台空间，但在钢铁这种比较集中的市场，我觉得阿里模式很难复制。

做钢铁电商，我认为必须接触到自营环节，如果不接触钢厂，就没有意义。只有占据钢厂的市场份额越来越多，才能和钢厂合作的越来越好，也才能证明为钢厂带来越来越多的价值。所以我觉得中国互联发展的趋势非常清晰，马云提出新零售，其实在我看来，与多年前的京东是一样的，线上与线下结合。如果不做自营，不去厂家采购货物，我认为这是不负的。现在的一些消费品电商被假货问题困扰，作为一个平台，它不用为买家负责。而我们肯定不会出现这种情况，因为每一件货物都需要我们自己去签订合同，我们对口的部门有合同样板，采销人员都是以合同样板去签订合同的，从装船、入库到销售，所有环节都有质检报告。

能否做好钢铁电商，取决于你为别人负了什么，你能呈现什么社会价值。在我们的平台一边都是钢厂，一边全是买家，是自营模式，我们要为钢厂和买家负责。

经济观察报：如何看待目前钢铁电商发展的市场环境？

王东：现在的市场环境绝对要比我们开始创业的时候好的多。第一，政府供给侧结构性改革的政策非常支持，不管是从商务部还是工信部的政策来看，都非常支持。

第二，投资者非常关注，过去是以投资驱动为主，我们那时挺不容易的，就是热情的心凭借一张嘴去游说，也就是说创业者的“颜值”很重要，不是说长的多帅，而是说在投资者眼中、在资本圈里的“颜值”很重要。现在专业投资B2B领域的人很多，每年B2B融资规模很大，主要是投资环境比以前好太多了。

第三，商业模式基本上已被验证，我们过去的创业基本就是畅想，而现在的“找钢模式”被验证了，这为其它创业者提供了一个比较好的参照。

第四，我觉得现在B2B行业的技术比以前更成熟了，这也会也会推进其快速发展。其实B2B的技术积累与产业结合后，我们才意识到技术有多么重要，我参照了很多优秀电商公司的技术，主要是“京东、一号店”。其实在我看来，零售不仅是一门技术，更是一门学问，目前很多高校设置了这一学科，其中的运营和技术部分非常之深。我们当时请了不少京东、一号店的高管，后来沃尔玛也参股一号店。

第五，大型企业对B2B的重视程度也越来越高。在我们来看，现在中国千万吨级的大中型钢厂，不管是国企还是民企，我们好像只剩下两家没有合作，一是宝钢，因为欧冶云商，和我们存在一些竞争；二是广西柳钢，距离太远，我们还没覆盖到。除此之外，其它钢厂基本都开始合作了，比如鞍钢、本钢、河钢集团、安阳钢厂、武钢、鄂钢等都是我们的合作钢厂。一开始，钢厂是有抵触的，在我看来，所谓的“抵触”就是不了解，但是钢厂会算笔账：作为工业品生产企业，其产品总是需要有人通过一系列贸易服务来完成销售，钢厂就会考虑是与传统贸易商合作好，还是与我们合作好，它通过对比成本、利润大小，做出正确判断，事实证明，我们是有竞争优势的。

经济观察报：未来能够生存的钢铁贸易机构，必须要具备哪几大能力？

王东：我认为有这三大能力：一是全国化销售能力；二是数据处理能力；三是对下游客户的服务能力。

这与当年消费者都选择去苏宁、国美买家电，道理是一样的。在最早的时候，钢铁和家电是批发制，各地都有家电集贸市场，比如海尔集团，要从全国各地招总代理，每个省、市（区）一层层都有代理，这与钢铁行业一样。后来，苏宁、国美崛起，实际上就是去中间化了，家电厂把货物放在苏宁、国美，再由其卖给消费者，这不但会为家电企业创利，而且还会给苏宁、国美以及消费者带来极大的好处。苏宁、国美还可以实现集中化服务，最关键的是厂家能直接入驻，其很多售货员都是厂家派的，包括数据都是与厂家共享的。

为什么海尔集团家电做的好，原因就在于家电生产企业越来越接触消费者了，这与零售机构是有巨大关系的。随着零售被逐渐集中起来，消费者都到零售机构去购买产品，而零售机构又把数据分享给厂家，这样就有利于企业的产品研发、品牌打造和转型升级。如果还是像以前一样，只面对几百个代理商，那品牌打造就无从谈起。

比如美国的产业，上游有先进的制造业，有品牌和时尚性，下游有像沃尔玛这样做零售的公司，在全球各地开店，其品牌和消费者是高度关联的，所以竞争优势就非常强，而中间的代加工环节可能会扔给中国或越南等地。所以任何一个行业，要实现转型升级、结构调整，达到优化效应，就必须直接接触客户，否则，肯定是不行的。钢铁行业在以前经营好的时候，更不会去接触客户，因为代理商有很多，而在经营下行和产能过剩的时候，钢铁企业反而会被迫去接触客户。

电商出海与挑战

经济观察报：钢铁电商为什么一定要采取零售模式？出口最大的问题和风险是什么？

王东：在我看来，中国工业品的生命就是一个长途的旅程优势是非常明显的，不仅物美价廉，而且技术也不错，非常具有市场竞争力。全球16亿吨钢材，8亿吨是中国生产的，而16亿吨钢材中只有3000万吨是中国不能生产的，其中有相当多的是中国不愿生产的。

我们正好利用这一契机，把全球零售做好，就像一棵大树之所以能长立不倒，就在于它下面深埋的那些很多很细的根，源源不断的供给养分。而钢材作为硬通货，以零售形式卖出去，再收回人民币，可以提高人民币在海外市场的地位。我觉得一个国家只有具备了非常强大的零售能力，才能真正带动制造业的繁盛，如果美国沃尔玛没有在全球各地开店和打通大市场的终端，就无法知道消费者需要什么，搞品牌创新，就无从入手。

我认为在海外布局一定做好市场调研，了解客户需求，

这是最重要的。出口，其实汇率风险没那么大，这并不是我们所考虑的，汇率确实有一定的波动性，我们会请专业人才分析期货，规避一些风险。我认为中国在“一带一路”国家开展贸易合作基本有两种方式：一是把工厂迁过去，二是把贸易迁过去。这一定要把零售贸易带过去，把根扎牢，赚回利润。我觉得商务部提出的“一带一路”服务落地非常正确，如果服务不落地，没有在当地扎根，肯定不行。

经济观察报：找钢会如何在“一带一路”国家布局海外市场？

王东：对“一带一路”国家来说，最佳的选择就是购买中国钢材，事实上中国钢材在这些国家非常受欢迎，它们把原料卖给中国，中国再把钢材卖给它们，这比建厂要合算的多。

中国钢铁为什么在国际市场上遭受诟病，就是因为所谓的倾销行为，是一种不尊重当地市场价格的行为。我认为钢铁出口一定要改变过去粗犷的出口结构和出口方式，以前的出口结构是，钢厂先低价卖给出口商，出口商再转给国外进口商，经过一层层环节后，最后才能让工业消费者买到。这种结构肯定是不合理的。

我们海外市场的第一站在韩国，我们在韩国运作的非常成功，中国出口韩国的钢材量一年约1400万吨，我们在韩国的建筑钢材贸易量占中国出口韩国总建筑钢材量的17%，这已经占到非常高的比例了，而且我们是以零售形式出现的，很有标志性意义。现在韩国的贸易商都习惯每天观察我们的报价。

为什么我们第一站选择韩国？韩国不但是中国钢材出口的“桥头堡”，而且还是中国工业的加工出口国，同时韩国是进口中国钢材最多的国家。在很大程度上，韩国进口中国约1400万钢材，其实是通过再加工后又卖给美国人，因为韩美贸易关系相对较好，而且美国包括欧洲在采购上认可“韩标”。

我们的第二站是越南，现在已经开始了。第三站是泰国。现在在缅甸已经开始招聘员工。我们海外的总部设在新加坡。另外，在迪拜，已经有找钢的3名员工。中东是很大的钢管工业材料市场，但中国的钢铁企业尤其是国有钢铁企业在中东的出口还有一定困难，因为中东市场是由印度人控制的，就像以前上海的钢贸市场是让福建人控制的一样，所以在当地如果不聘印度人，钢材就没法卖。因此，我们在迪拜全聘用的印度人。

中东之后是非洲，非洲第一站是坦桑尼亚，我们已派出4位同事到非洲进行调研，发现还是非常不错的，中国钢材利润很丰厚。非洲当地漫山遍野都是用中国钢材搭建的简易房子，对中国钢材有很旺盛的需求。除此之外，我们也在研究欧洲国家的布局，如开拓比利时市场。

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