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技术+旅行社的化学反应厦门宝中林志晖：让专业人做专业事

2017-01-12 17:31:56

获客本钱12元/人，服务厦门近10%的人群，OTA大举进攻下却利润稳步增长……本期，厦门宝中林志晖总经理，为《旅游界》分享绝对干货。

　　1方面，很多传统旅行社在互联网时期都寸步难行，愁云惨淡；另外一方面，1些旅行社主动变革，无惧各大OTA线上线下的触角，活得春风10里。他们是如何实现弯道超车？有哪些经验可供鉴戒？为此，《旅游界》专访了厦旅国际宝中运营中心（以下简称厦门宝中）总经理林志晖，请他谈谈旅行社创新的思路与前途。

　　王静|文

旅游+直播、双101大促？

警惕花式营销“水土不服”！

　　《旅游界》：现在厦门宝中有多少门店？门店建设是你们渠道建设的重要支持吗？未来会继续扩大吗？

　　林志晖：目前厦门有100家门店，全省有400多家门店。曾门店建设是我们渠道建设的重要支持，通过深入社区的1家家门店，让那些成心出游的普通市民找旅行就像找肯德基1样便利，我们门店就打造成了市民家门口的旅游顾问。但现在宝中已过了范围扩大的阶段，不同于以往着力范围与渠道建设，今后宝中会深挖渠道功效，提高获客能力，提升服务能力，企业发展从寻求范围营收转向以客户为核心。

　　《旅游界》：双11，这场本来属于阿里巴巴发起的营销节，经过7年的发展，已演化为1场全民购物狂欢节。而对企业来讲，双11不但是1场品牌盛宴，面对巨大的交易额，各大OTA在玩法上可谓费尽心思。对宝中来讲，有无做双101大促？

　　林志晖：不管是旅游+直播，还是双101大促，我认为这些跟风营销其实不合适线下旅行社。1方面，从企业本身定位上来讲，作为区域公司，宝中在库存采购上与全国客户的利用、需求上存在差异；另外一方面，从旅游的本质来讲，服务不能打折促销。据我估计，双101各大OTA“战绩”不错，大部份也都是机票、酒店等单品。由于业内人都知道，旅游产品参加双101，大部份出游时间是有限制的，如在周末、春节等旺季就需要加价，并且高出抢购价许多，这样算下来，价格并没有多大优势，反倒容易造成游客的不良体验；第3，如果区域上品牌不够强，凑热烈很容易被稀释。因此从我个人经验，我倒不建议跟风。

　　营销固然要做，热烈也要去参与，比如宝中的营销遍及全年的各个节点。但如何才能保证全部旅行社行业长远健康的发展，才是每一个旅行社同行们都要沉思的问题。

OTA布局下线的鲶鱼效应？

警惕部份旅行社败给自己！

　　《旅游界》：传统旅行社烧钱比不过OTA，在招新方面仿佛也比OTA弱了1些。当OTA带着资金进入市场时，旅行社如何捍卫自己的利益？

　　林志晖：我认为OTA最大的优势不是在招新上，应当是在技术与营销上。包括他们不断创新的技术、相对成熟的财务模型和现代化的企业管理思惟和战略思惟等。而传统旅行社最大的优势应当是客户的信赖感与服务的把控度。

　　以厦门宝中为例，我们去年全年组团量24万人次，服务几近涵盖了厦门10%的市民朋友，而我们获客本钱仅12元/人，与之相反的是随着流量愈来愈贵，OTA人均获客本钱守旧估计要处于80元⑴50元之间。可以说，OTA产品大而全，但是在最关键的服务于人的环节掌控不够，总之传统旅行社还是有机会的。

　　《旅游界》：如今各大OTA加快线下布局、加盟销售端、意在作甚？这是不是意味着抢滩旅游社线下市场？

　　林志晖：OTA布局线下，旨在买通线上线下渠道。对此我的看法就是该来的都会来。但这应当是1个鲶鱼效应，它会让传统旅行社更有危机意识，被动或主动地去创新。固然，旅行社首先要定位清晰，服务好我们自己的人群，打出合适自己的牌。比如我们传统旅行社和OTA线下门店比卖机票，那就会被挤占得很惨。

　　传统旅行社不是问题，有问题的是传统的思惟，事实上电商是没法用钱“烧死”旅行社的。

　　《旅游界》：您说有问题的是传统的思惟，能否详细介绍1下？

　　林志晖：首先电商是“烧不死”旅行社的，但是还有旅行社活得不好，主要还是输给自己。这也是传统旅行社最大的困难。比如我们1百多家门店建设微网店前后，实际上是经历1个“渴望——抗拒——适应”的进程：没有技术时，我们渴望1些新技术、新玩法，但是借助欣欣的技术支持我们有1些改变和尝试时，大家又会由于1种惯性而排挤新技术新系统。这就需要借助1些学习培训来逐渐适应。包括今年整年，我们都在做内部的梳理，特别是如何做好技术利用，最少在思想和行动上我们要跑赢其他传统旅行社。

互联网+旅行社？

警惕O2O这个伪命题！

　　《旅游界》：宝中的总部和门市之间的职能协同是如何的？在培训上，宝中有哪些可供鉴戒的经验？

　　林志晖：我们总部主要负责产品采购、产品的研发、人员的管理和培训，其中培训是很重要的1环，乃至我们每一年会拿出净利润的15%⑵0%用于员工的培训和学习。我们之所以愿意做这么多的投入，1是由于我们认识到传统旅行社需要1些高质量的人材储备；2是随着公司壮大，我们需要更多专业的人员对各个门市服务进行把控。

　　培训方式有线上培训课、线下培训课、各个区域培训课等，我们乃至会针对教师、医生等特定服务对象设置相应的员工培训课，产品研发上也会根据不同客源群，开发他们的专属产品。

　　《旅游界》：未来旅行社如何构成自己的竞争壁垒来减轻电商的冲击？除服务以外，旅行社还应注意在哪些板块建立优势？能否对未来的趋势做1个预判？

　　林志晖：旅行社需要更专业的从业人员。作甚专业？对客户的理解，对新技术的理解。但我说的对新技术的理解，不是说让我们去做技术。我始终认为术业有专攻，让专业的人做专业的事。比如当前宝中的做法就是：我们做好服务，欣欣旅游做好技术。

　　如果旅行社提到“互联网+”，因而建1个网站，那就是想得太简单了，由于技术研发、保护本钱非常高。如果花个10万元找人做个网站，1年后大情势变了，网站需要升级更新，再加5万……到最后你会发现旅行社花钱找人建的网站，运营不下去了。由于客户的需求是1直变化的，我们也需要与时俱进。因此，我认为宝中和欣欣合作的模式值得鉴戒，技术+旅行社，实现化学反应，让欣欣去帮我们实现技术的1切，我们只做好服务。

　　《旅游界》：据我了解，去年你们单品门票就卖近40万张，全年可以实现50万张，仿佛1路走来都是坦途？有无踩过坑？

　　林志晖：肯定有的，包括宝中和欣欣“旅行社+技术”的合作模式，也是我们在不断试错中总结的。

　　我记得去年马云说：O2O是1个伪命题，由于它原来思考从线下往线上走。有人讲如虎添翼，我历来没见过1个老虎有翅膀的，那是想象力。坦克装上翅膀未必是飞机，坦克就是坦克，只有飞机和坦克的完全的结合，才能有未来。我是很认同这句话的。

　　“互联网+”是甚么？其实不是有个网就是互联网。之前看着1些电商不断喊出“实现100%乃至200%”的增长，我们在接触线上渠道后，想固然地定个“小目标”——50%的增长。后面发现，你线上卖的产品没准备好，增长的逻辑没想好，乃至用门店的思路而不是客户的思路去做产品展现，实际上是必败无疑。终究我们实现20%左右的年增长。虽然这个数字在当前经济情势下还不错，但对我们来讲，应当是试错后更加苏醒：我们决定专注服务，把技术交给专业的人。后面借助欣欣旅游为我们提供的定制版ERP，在不足1年的时间里，已承当我们近9亿的业务量。由于只有找对位置，加强合作，才能优化资源配置，提升整体运营效力，在旅游市场上取得更大的竞争优势。

技术+旅行社的化学反应厦门宝中林志晖：让专业人做专业事