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只有1000家客户的公司也能上市秘诀是赢得大客户

2017-03-11 04:49:11

　　左凌烨喜欢看电影和制作遥控模型。1次经纬内部集会，他说如果自己不做投资，可能会去研究天体物理或做建筑师。

　　大概至今还没顾得上华丽转身，所以这次左凌烨仍以主导投资过猎聘网、土巴兔、找钢网、猎豹、北森、销售易等项目的经纬中国合伙人身份接受了网易创业Club的专访。娃娃脸，爱笑，工科男，构成前5分钟里3个印象关键词。

　　“我们经纬从2008年至今，已累计投资了300多家初创企业，主要集中在交易平台、企业服务、O2O、互联网金融、移动医疗、新文化、社交社区等领域。如果要了解经纬更多的信息，欢迎大家关注我们的公众号，经纬创投。这1段1定要剪进去，请保存这句，谢谢。”(此处忘了马赛克)

　　左凌烨说本来想让同事帮忙打1个经纬公众号logo放在镜头前的，或印1个贴在身上。

　　不知道是否是由于几天前经纬公众号发了1篇名为《企业微信公众号是老板的事儿吗?》文章。

　　言归正传。

　　作为国内较早关注企业服务领域的投资人，目前左凌烨主要负责经纬在交易平台和企业服务等领域的投资，该方向投过的代表性案例包括北森、销售易、oneapm、永洪BI、环信、Growing IO等。他认为国内风投99%都集中在to C的局面肯定将被打破，而对SaaS领域创业者来讲，就是得大客户者得天下。

　　“2015年我们在行业里1直大谈企业服务元年来了，其实有我们自己的‘私心’。”

　　国内风投99%都集中在to C的局面肯定将被打破

　　2010年4月末，阿里巴巴宣布关闭SaaS平台(Software-as-a-Service,软件即服务，厂商将利用软件统1部署在自己的服务器上，客户根据实际需求，通过互联网向厂商订购)，并终止提供相干服务;彼时，SaaS对这片大陆来讲还是1个相对陌生的辞汇，步履维艰。

　　2015年，中国市场却解冻般对SaaS突然变得青睐有加，SaaS主题专场充斥大大小小创投论坛list，媒体也纷纭以“SaaS的春季来了”大加渲染。

　　“2015年我们在行业里1直大谈企业服务元年来了，其实有我们自己的‘私心’。”2016年3月末，墙上挂着1幅超人漫画的经纬会议室，面对拍摄镜头的经纬中国合伙人左凌烨说这句话时，眼睛里带着1闪调皮的兴奋。“还是希望拿到我们钱的企业，后续融资能更容易些。”

　　经纬几年前开始布局SaaS领域，由于当时还处于行业发展初期，国内市场并没有太多关注，所以当这些被投企业继续敲后面轮次的风投大门时，常常会遇到这么1句比较为难的答复：“我们不看企业服务。”

　　今非夕比。不久前易观智库发布《2015中国SaaS客服市场专题研究报告》，认为中国SaaS市场在2016年将进入高速发展期，市场范围将在2017年到达680亿元人民币，或将诞生SaaS客服领域首个“独角兽”公司。

　　幸福来得太突然。Why?

　　3年前经纬开始系统化地研究美国的企业服务市场，发现在美国有很多企业服务的上市公司巨头，to B(面向企业服务)上市公司，和to C(面向消费者服务)上市公司的量级类似，而在中国过去风险投资，99%都集中在了to C。

　　“这个比例很不平衡，不久肯定要被打破，而且也有可能渐渐趋向美国目前的这类比例。”左凌烨说，研究进程里，发现其实正有这样1些外部核心要素推动着国内企业服务市场的成熟：

　　1.从2008年到2015年，1方面，国内人力本钱以每一年百分之几的速度叠加上升，全部人力用工本钱几近翻了1倍;另外一方面，实体经济的发展和下行的压力其实10分巨大，包括高科技企业，在1定程度上都遇到了发展瓶颈。所以如何从粗放型到集约型发展，减员增效，或在保持人员范围不变的情况下，如何通过工具化来提高运营效力，获得更多利润，变成了更多企业的关注点。

　　2.移动互联网在过去几年迅猛发展，企业人员对移动办公(如销售、管理、运营等)提出了更多更高的需求。而中国过去传统软件在这方面做得其实不如人意，这使得新1代基于移动技术的企业服务公司有了新机会。

　　3.国家对软件国产化这几年的大力推动，不管是主张去IOE化(IBM：服务器提供商，Oracle：数据库软件提供商，EMC：存储装备提供商，3者构成了1个从软件到硬件的企业数据库系统)，还是其他，这使得很多初创阶段的企业服务公司更容易于接触到之前很难接触到的巨无霸客户，比如银行、大型国企、金融机构等等。

　　而2015年企业服务创企也确切验证了这1分析，不管在范围发展还是客户数量方面，势如破竹。

　　SaaS就是得大客户者得天下

　　对to C产品，任何1个产品经理本身既是创作者，也是这个产品最典型的用户。但是很难想象1个过去做to C的产品经理，能做出很好的企业服务产品。为何?由于你必须真正理解1个企业作为用户的需求。

　　而企业也分很多种类型，不同范围的企业具体需求天差地别。所以做to B产品最核心的是要对企业本身需求有充分的掌控。这需要很长时间的行业积淀。

　　So，同理，投企业服务的产品门坎，对VC来讲也要比以往看to B产品高很多。

　　“我们投资过的开创人，很多具有这样的背景：要末他是从传统的软件行业出来的，比如做人力资源相干的软件，有很多年的经验;或过去本身就在销售岗，有很多丰富的行业经验，这样可以更多地从用户的角度来更好地设计出1个销售团队真正愿意使用的好的销售管理产品。”

　　而技术，永久服从于产品理念。

　　企业成长到1定范围以后，在很多管理方式、组织架构方面实际上是相通的，所以经纬1直留意美国to B企业里那些已被证明的需求，比如销售管理、人力资源、商业智能等等，这些在美国都有很成熟的、大范围的上市公司。

　　聊天进程中，左凌烨反复谈到1句话：得大客户者得天下。

　　“现在中国做企业服务的创业者有1些常见误区，很多人是以2C的思路在做企业服务。比如过于重视客户数，或依然认为‘羊毛出在猪身上’，其实作为to B模式的创业公司专注于跑量、圈中小企业，这个商业模式本身在短时间内不1定可行。”

　　SaaS领域里，1个大客户对to B企业的价值，要远远高于10个中小客户。

　　上1句话基于这样的分析：

　　首先，面对1个有几10人或1两百人范围的中小企业客户，每一年也许只能收到几千元的服务费;但是面对几千或几万人范围的大企业客户，那末每一年从中收费上百万也不是甚么难事。

　　评判1个企业服务产品运作得好不好，很重要的1点是看续约率。虽然大客户攻下来的本钱很高，但也由于是大客户，1旦使用习惯，理论上会1直用下去。to B产品和传统的to C产品不同：消费者可以用30秒下载1个App，然后再用5秒钟删掉它。但是作为企业服务产品，1旦被使用以后，将不再是1个具体的个人行动，而是企业内部几10人、几百人乃至上千人的行动，都需要适应这个产品的使用习惯。

　　美国大多数to B上市公司都是面向大客户，所以当你看见直到IPO时服务的客户可能也就只有1000家的SaaS企业千万不要感到惊讶。

　　“最近几年，美国才有几家面对中小企业的企业服务公司上市，但这是在美国企业服务市场已发展了10几年的基础上，有了成熟的土壤的情况下才成长起来的。而对中国现在中小企业的软件付费习惯培养，可能还需要比较长的周期。”

　　缘由有几种，其中之1是：中国中小企业本身生命周期也显著比美国短。

　　所以SaaS最好专注1个客户长时间的客户获得本钱、生命周期价值与客户的续约率。

　　左凌烨说：客户长时间生命周期价值，最少是客户获得本钱的3倍以上，这才是1个公道的SaaS商业模式。而这个数字在现阶段中国的中小企业很难做到。

　　初期种子用户大多来自“杀熟”和“应急”

　　和to C产品1样，作为to B方向的企业服务初期培养种子用户也很关键，但是想打磨好产品雏形吸援用户，也比to C产品门坎高很多，“1般需要9个月乃至18个月时间”，在这以后把产品价值摆在客户眼前，让他们有付钱的动力。固然，最后还要做好客户后续服务。

　　左凌烨流露，SaaS创企种子用户获得常见于两种渠道：

　　1，杀熟，即开创人关系网络里10分熟习的朋友公司，能够愿意忍耐初期产品的各种bug和不稳定，和功能不完善，来跟开创人1起把这个产品打磨出来。

　　2，有紧急需求急于解决痛点的业内用户，愿意忍耐这1时期产品的种种不完善，客观上帮助把暂时还不完善的产品打磨出来，去解决自己的痛点。

　　作为创业团队，1上来要直接攻超大型客户是比较难，所以更多是从中型的客户入手，“他们可能接受新鲜事物比较快，周期比较短，耐受力强1点。但你的内心要在中型客户打磨产品雏形以后，迅速往大客户拔高。”

　　相比美国很多企业服务的创业者，中国有1个很大的天然优势：在美国，很多超大型客户已被这些超大型的企业服务公司服务得很好;但在中国，其实很多大客户的IT化建设仍旧很弱，这就给创企留下了非常大的想象空间，由于之前还没有人真正提供了解决这些问题的产品和服务。

　　单价低与本土化成国内SaaS产品天然优势

　　投资北森，是经纬打开SaaS领域的第1道门。

　　北森是1家人材管理软件云服务供应商，国内SaaS模式最早尝试者之1。此前，美国已有多家独立上市或被高额并购的人力资源相干SaaS企业，而中国市场还是1片空白。

　　“北森跟我们要的钱也不太多，估值也不太贵，从今天这个时间来看，是很不错的1笔投资。”

　　经纬投资北森的时间点，北森正从传统模式向SaaS模式转型，当时传统的拳头产品是招聘测评。比如，企业大范围招聘时出1套测评问卷，通过1系列机制初频挑选看候选人是不是合适他未来的岗位。

　　全新Saas业务招聘管理主要为招聘专员使用。管理复杂、多种类的招聘渠道，不管是从网页申请的简历入库，还是内部调和各个部门面试的时间，搜集各次面试不同的反馈，终究1步1步挑选到终究的候选人的入职，更高效便捷。

　　左凌烨觉得这个事挺靠谱，投。

　　本土创业公司成长到1定范围，都不可以免地面对与国际厂商的竞争。左凌烨认为国内本土企业，相比国际软件厂商在中国存在天然的竞争优势：

　　1.国际厂商难以真正满足国内企业的需求。由于中国市场即便发展再快，在全球SaaS的收入比例里还是1个百分之个位数，所以如果客户有新需求希望产品改动时，在提供SaaS服务的公司排期里常常还是很靠后，不能适时解决中国客户的需求。

　　2.本土化的服务。很多国际厂商在本土化服务方面更多的是借助本地外包的合作火伴，不会选择自己来做客户服务，很难快速对客户的需求进行反馈。

　　3.国际SaaS厂商基于全球定价，对许多中国企业来讲还难以承受。美国公司节省1个劳动力，1年可节省几万美元;节省10个劳动力，1年最少节省几10万美元，所以愿意以几10万美元的价格来购买SaaS产品。但中国公司即使节省10个劳动力，也很难节省成几10万美元，入不敷出。

　　一样由于大企业需求在全球范围内是比较类似的，所以如果本土创业者基于中国的人力本钱和定价体系开发企业服务软件，再配合不错的服务(乃至本地化)，那末从中国走向东南亚市场，乃至走进北美市场也是完全是有可能的。

　　SaaS类产品如何解决信任问题

　　信任是SaaS类企业核心问题之1，由于用户在使用产品以后，可能会有1些比较敏感的数据寄存在SaaS平台上。

　　“这个问题可能在之前，不管是对企业服务的创业者、使用者还是投资者来讲，都是常常会被问到的。但是最近1年多的时间，关于这个问题的关注其实已愈来愈低了。”

　　Why?

　　首先，大多数客户都已认可了云服务作为1种高性价比的服务，是可行的软件采购方向。如果不使用云端，将难以享受以周为速度的软件迭代，如传统软件1年升级1次不再可行，企业本身面对的竞争，和业务迅速迭代，已让更新速度不能再以年为单位。

　　其次，企业服务厂商1定要把客户数据安全作为自己的生命线。有很多创业者进入过这个误区：做羊毛出在猪身上的打算，1方面找企业收了软件的钱，另外一方面还想通过把里脸部分数据通过包装进行转售。这是为自己挖坑。

　　最后，从具体的路径来讲，SaaS创企初期需要攻下几个标杆的客户，这些客户对创企信息安全认可以后，其他相应的客户说服本钱会大大降落。

　　治大国，若烹小鲜。——《道德经》

　　快问快答

　　Q：想到SaaS，第1时间会想到哪3个关键词?

　　A：大客户、大客户、大客户。

　　Q：财务、招聘、物流等等领域，在中国率先能跑出来的可能有哪些?

　　A：在中国应当是人力资源和CRM。

　　Q：最不喜欢甚么样的创业者?

　　A：创业者都很可爱，但是该不该拿投资或投资人该不该投他，那是另外两说的。我个人更多是看他对行业的理解深度吧，如果他对行业理解都没有我们(投资人)深入，那肯定是不会斟酌的。

　　Q：目前最希望自己具有甚么样的才华?

　　A：演讲。

　　Q：过去所投过的失败案例，当复盘时觉得出现在哪些方面的问题比较多?

　　A：我觉得失败的案例分两类，1类是赛道的确不够宽、不够长，另外一类是创业团队没有随着市场变化快速调剂战略。

　　Q：互联网巨头和创企都在参与SaaS，对创企来讲是不是压力较大?

　　A：美国目前还没有看到to C的巨头在to B领域有所斩获的。但巨头的参与对全部行业的成熟有很大的帮助，这让更多用户知道了SaaS的存在，共同起到教育用户的作用。

　　Q：中国的SaaS目前在甚么阶段?

　　A：如果说美国的市场已从青年向中壮年转型，那末中国企业服务市场还是1个婴儿阶段，而且这个婴儿还不会爬。

　　Q：印象比较深的1本书是甚么?

　　A：应当还是我在初中时看的《比尔·盖茨传》，使我对IT充满向往。