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互联网家装的平台模式真的要死了吗？

2017-02-18 22:56:10

　　2016年，春节过后关于互联网家装的热门新闻层见叠出，先是房天下网放弃666直营业务转型做平台，以后新美大进军家装，还有各种观点讨论和315的烽火也烧到了家装，企业施工致使的负面新闻不断。

　　相比去年而言，熬过来的互联网家装们更低调，更喜欢闷头做事了，将主要精力放到标准化迭代和推行，和施工服务和供应链上，并同步进行城市扩大。大家都知道1天咋咋呼呼做PR没那末重要。

　　单纯的装修撮合已没意义

　　房天下装修业务转型的直接缘由来自于财报压力，2015全年财报显示搜房网净亏损为3880万美元，约合2.54亿人民币。按其说法转型做开放平台也是有优势的，比如：资金监管、工地监管、互动APP、有自营经验、落地的标准化输出等。

　　如果从其本身优势来看，转型做开放平台也是符合其发展诉求的：666套餐利润低，家装业务不赚钱，还存在投诉、延期、供应链跟不上等1系列问题，愈发致使本钱升高;且丢掉了之前的家装公司这块的广告营收，之前东易1个分公司1年广告费几10万，这算下来广告就有几个亿的收入。家装亏损，现在广告业务也丢了;另外需要用户量和数据范围，将流量最大化变现。

　　所以说房天下转型符合本身利益，但盈利模式得改改，不要卖信息，这类派单方式的转化率太低了，而且质量不高。

　　而新美大试图通过点评切入家装，如果是货真价实的消费评论，肯定会让用户崩溃的，都做成了那个死模样，全都被吐槽，全都是不爽，被骂“王8蛋”，你让用户怎样选?

　　不过这说明了，互联网家装不是流量问题，也不是流量属性的问题，更不是定单量问题，而是落地服务和供应链的问题，关注进程才可能有个好结果。只是导流，定会带来口碑上的负面效应，装修公司施工肯定会出问题，回头还是会怪到平台方身上。

　　好比约炮的人给微信交钱，然后致使约炮被骗，微信要不要负责?最最少用户是那末理解的，就算你从法律层面可以规避风险，也会惹得1身骚。

　　装修撮合平台的用户价值

　　平台模式连接着两种用户：商户(B端或服务方)和用户，最重要的就是满足这两种用户的需求，并解决双方的痛点。

　　由于家装链条太长，信息过大，用户不懂装修，陌生消费，使得装修公司、工长、设计师及建材家具商等信息撮合交易的平台模式诞生，也就是常说的中介模式，1定程度解决了信息不对称的问题。

　　其实，平台模式本质上是1种门户思惟，假定用户不爱东奔西走，偏爱1站式购齐家装所需。企业做为1个召集者，主攻方向在用户流量、用户交互及交易与监管等几个环节。

　　按家居建材O2O平台的属性可以分为4类：

　　(1)建材家具团购交易平台：代表网站有齐家网、1起装修网、城市团购网、我要装修网及区域强势网站等。

　　(2)流量导购平台：代表网站有京东家装、淘宝家装、天猫家装等。

　　(3)装修信息撮合平台：代表有兔狗家装，及齐家网、土巴兔的先前业务。

　　(4)单点切入的半垂直平台：从设计、施工、供应链、监理等单点切入装修领域，只提供其中1个环节的服务，并有1定的掌控力，但链条的其他环节合作完成。如酷家乐切设计工具，还有美丽家、极客美家这样的设计师平台。

　　另外，你会发现做撮合平台都是比较初期的选择，由于那时聚适用户和流量相对容易，市场也好做。业内人士曾说“05年创业的时候，全部行业实际上是非常兴旺的，1下子拓展了很多新的角色出来，它们效力都不高，但都很挣钱。由于这个行业的需求大于供给。那个年代，去买1个科勒都是排队的，生意非常好。”

　　这类装修平台模式可以给用户提供哪些价值：

　　1是提供的装修服务比较全面，半包、整包都有，可以找设计师设计方案，也能买主材、家具，反正只要装修相干的事儿在上面基本都能找到服务商。

　　2是1定程度解决用户找靠谱装修公司困难的问题，毕竟平台已做了1轮挑选和考察，并留有装修公司的质保金，可以对出问题的业主先行赔付。

　　3是正是由于不懂装修，用户从心里期望有专业的人给自己撑腰，为自己打气，反正我是通过你们平台找的装修公司，出了问题你们也跑不掉。

　　装修撮合平台的窘境

　　平台的好处就是可以快速撮合交易，虽然成单率可能很低，但由于用户范围足够大，成单范围也不小。而装修成败的关键在于落地服务，作为主要承当交易撮合的平台方，参与装修工程管控绝非易事。

　　另外，平台的局限性还在于只是1个聚合流量的消费渠道，如果施工环节出问题，用户会迁怒于网站，而这类情况在所难免，由于平台对企业的控制力有限。事实上，平台的控制力直接决定了服务质量和用户体验。

　　1、平台更容易遭到行业大环境的冲击

　　随着房地产增速放缓及房价增长乏力，过去10来年爆发式增长的房地产市场1去不复返，新增购房用户增长下滑，直接影响到了家装行业的发展。很多传统家装企业都面临生存的压力，而这些撮合平台还只是作为信息中介，切入市场不深，对家装线下产业链渗透不够，那末产生的附加值自然很低，很容易遭到家装行业整体放缓的冲击，和市场扩大的瓶颈也会逐步显现。

　　2、业主选择的困惑还存在

　　比如介绍了3家装修公司，那末这些公司的实力到底如何?口碑怎样样?干活水平如何?真实的情况平台都不1定摸透，更何况是用户。

　　如选材料，那末多品类，每一个品类里又有那末多品牌，触及到不同的风格、色彩，大部份用户是没概念的，虽然平台有挑选和推荐，但如何保证你的专业性和独立性，不是由于利润、关系等缘由优先推荐的，且就是最合适这个用户的呢?

　　3、平台的监控没有那末有效

　　平台最大的问题是没有解决装修公司和业主天然的矛盾，施工周期那末长，装修公司又是发包给工长，漏项增项那末多，材料究竟是不是真的，施工节点验收有无到位……这些平台基本是难以管控的。

　　而且线上平台的装修保障是签订了3方合同，对线下工人和家装公司的管理、控制能力不敢恭维，遇到装修公司老板跑路，制约能力太弱。1般是出了问题实在没法调和时，用户才找平台处理。

　　齐家网CEO邓华金也说：“齐家过去是做撮合生意的，把网站上的流量变成按口碑排名的装修公司，这个工作应当是BAT做的，我们也觉得自己推荐的装修公司是不可靠的。他们提供的施工是我们完全没法掌控的，哪怕有监理的监督。”

　　装修平台模式如何“进化”

　　大家都知道平台模式有很多问题，那末如何让其效力更高，用户体验更好呢，这里做1些探讨，有的企业正在做，有的是穆峰基于对行业的视察和从业者经验的总结。

　　1、统1标准，让用户更准确、快速选择装修公司

　　信息平台将用户装修信息交易给不同装修公司后，你会发现装修公司的报价用户没有可比性，如材料品牌、尺寸等大同小异，用户也不懂看得头晕眼花。

　　那末如果把工程管理的经验利用进来，做1个类似的平台：平台签约设计师，他们给业主量房、做设计图，并根据用户的需求做预算，包括材料及水电施工，然后平台根据设计图和装修要求匹配3家装修公司，他们基于这个统1标准进行报价，用户根据价格、资质、口碑值再综合判断选1家。

　　不过这里有1些问题，如现在行业内的设计师难以到达这么高要求，得懂材料和价格，还得在设计图上体现更多的施工细节;还要收取1定的设计费，在设计免费的大环境下，这个费用难收取;另外当装修公司在上面只是比价的时候，会构成恶性竞争……不过始终在为用户做1项工作就是透明，和可能的最低价，这个方向可以斟酌。

　　2、提高信息匹配度，提升B端转化率

　　现在装修用户也够精的，知道你免费量房免费出设计图，然后找你把这些事儿都办了拿着图纸找游击队施工。

　　这就造成了有效信息无转化，致使装修公司的合同本钱很高，撮合平台也委屈我给你的可是真实有功效户呀。还会构成1个口碑传播效应是，你那末干挺好我也这么干，长此以往就成了低端用户“套”设计师图的1个渠道。

　　这肯定要不得，装修公司经不起这么弄，所以1定要提高装修用户的信息匹配和转化，要把基于信息撮合的方式做得更深更透，比如将装修用户通过各种大数据分析他的需求然后对接更适合的装修公司，这里有很多事情可以做的。

　　3、尽量参与到施工流程里，让进程可控

　　比如全部合同款走平台，按装修节点验收没问题后付款给装修公司，这里给监理承当了更具体的监管责任，相对线下也会很重;还有比如业主的所有装修款全部到平台，通过经济杠杆，按装修节点将款项按比例分配城市合伙人(小家装公司或设计工作室负责人)、设计师、工长和监理，只要钱掌握在平台手里，不怕你不好好干。固然理论上是这样，实际还要看如何落地。

　　还有土巴兔“家装生态3.0”推出的“云工长”模式，挑选统1管理工长，只有通过培训并考核的工长才可以接单，并为业主服务。土巴兔建立了1套管理体系，从服务态度、装修技艺、工程质量、管理能力、用户口碑等方面对工上进行定期考核，根据考核结果进行属性划分和评级，以此构成鼓励机制。用户可以根据这些评级择优选择。

　　“云工长”提供用户与工长直接对话的平台，用户可以通过各种资质、经验、口碑等的管理体系挑选工长。还有资金托管体系，通过土巴兔“装修保”业务，保障业主的资金安全。现在业主把装修款项托管在“装修保”中，可免费享受土巴兔质检员分节点验收，用户满意以后再付款。

　　4、定位深度服务，“帮用户装修”

　　服务说究竟是减少用户的消费本钱，下降用户的消费门坎。

　　先看1个案例：北京有个蔬菜集贸市场，开始只有1个当地人卖鲜鱼，他常常拿个大喇叭吆喝，生意尚可。后来又来了个南方人也卖鲜鱼，他只是默默地挂出木牌告示：买鱼，帮您剖净洗清，另送做鱼的葱、姜、蒜。结果南方人的鱼摊前每天挤满了人，而那位当地人后来虽然模仿着喊出“帮洗另送佐料”，但还是冷冷清清。

　　这中间是“谁先满足用户的服务要求”起了重要作用，他们俩人的区分还在于对待用户的方式不同：前者是卖鱼，后者是帮用户买鱼。

　　那为何“帮买”就“好卖”呢?

　　1是减少用户的消费本钱。商家承当商品从终端到用户手中的责任，及往后维修、保养、换代等麻烦，自然减少了用户的消费支出。

　　2是下降用户的消费门坎。通过试用、尝试、包教等手段，培养用户的消费习惯，消除畏惧心理等。

　　3是提高用户的消费价值。消费价值指附加价值，是超越使用价值的增值利益，比如消费时心情愉悦。

　　4是满足用户的消费心里。谁都喜欢被人重视，被人尊重，再能占些小便宜，良好的服务可以到达这样的目的。

　　好的“帮买”服务就像“蜘蛛网”，使每一个来消费的用户1进入即被“锁定”，并随着对贴身庇护的服务愈来愈满意，而逐步堕入“网住”的状态。装修更是如此，服务的深度决定了用户体验的好坏，站在用户的痛点和需求动身是企业的最好发展方向，要减少用户的装修本钱，下降装修门坎。

　　平台模式“进化” 的“趋势判断

　　思考1：平台模式的“进化”要能提升全部行业的效力

　　大家都在说平台如何不靠谱，如何没法管控工地，有监理也是白搭。但有1个事实是，传统家装公司需要转型，需要“+互联网”，需要单子，也需要去变革。

　　现在中国注册登记且还活跃的家装公司超过10万家，这里基本都是中小传统家装公司，他们迫切需要创新，需要发展，需要打破销售额的瓶颈;但仅仅凭仗企业本身是无能为力的，他们缺少见识乃至格局，需要有人能在背后推1把，能有经营模式和服务模式的升级。谁来帮他们呢?这是阻碍中国家装行业效力提升最主要的1股权势。

　　比如有互联网家装招募城市合伙人，寻觅优秀的创业者，但很多加入者都是家装公司出身的职业经理人，非创业者;而大量的中小家装公司还是没前途，只有依托区域的深耕和小区扎点继续发展。如果有平台能在获客、产品、施工、供应链、用户服务等方面提供支持，相信他们也会有更好的发展。

　　思考2：由轻到重，逐层细分，“半垂直模式”增多

　　互联网家装垂直模式是从获客、设计到交付都要全程把控和负责，但还有1种平台会从获客、设计、施工、监理、供应链、家具、软装、智能家居等其中1个环节进入，进行逐层细分，单1领域深耕，或是服务某1特定人群。

　　也能够理解为某1环节的重度垂直，由于O2O的核心就是将1个细分人群的体验做到极致，在细分领域建立1套体系将有限用户牢牢抓得手里。

　　其实平台模式容易作死的1个主要缘由就是贪大求全，急不得。1开始从细分市场或细分领域切入，做小而美的平台产品，服务好1部份人。为何这么说呢?

　　毕竟资源是有限的，垂直市场本身要做透，况且家装这么重，不可能用有限的资源烧1池水，先烧开1锅水再说。比如3空间就是市场化的工长平台，鼓励并引导优秀的工长取得最大的市场收益。

　　还有用户的装修痛点太多，你最好集中先解决1个自己最善于的。比如监理平台，1开始就是做的锦上添花的事情，容易获得用户信任。

　　就像我爱我家网总经理马自强所说：“互联网家装的主干是垂直的，由于管理系统、供应链体系是需要比较紧密才能真正发挥作用的，专业服务诸如设计师、工长等，则可以平台化的。”这就是细分使然。

　　家装O2O的本质是建立基于信任关系的高效连接，这类信任的建立不单单是售前，而是要售后依然信任，但如果只是信息撮合服务肯定是不够的，比如参与到自己最善于的某个环节里做深。

　　我们常说：装修前是情人关系，甜言蜜语;装修中是小3关系，爱搭不理;装修后是仇人关系，怒目切齿。如果互联网家装的平台模式都能“进化”，我想这个段子的流传可能会很少些!用户竣工也会像开工1样快乐!你说呢?

　　作者：穆峰，家装O2O研究者，《家居电商周刊》主编(公众号jiajuds1)，微博@穆峰加微信mufengbrand请注明“姓名-公司-职务”