您当前的位置：首页 > 科技网络

两年用户2000万公司估值超10亿 90后的她是如何打开90后市场的？

2017-02-18 14:56:00

　　摘要：她生于1991年，双鱼座，做的音乐产品“echo(回声)”(以下简称echo)不到两年时间就取得了2000万用户，且其中8%以上是付费用户。从高中注册第1家公司开始，这是她创业的第8年。

　　90后历来没被服务好过，那她就来服务他们。

　　刘莙怡在公司里被叫做“船长”，在公司外，有人叫她“进击的少女”。

　　她生于1991年，双鱼座，做的音乐产品“echo(回声)”(以下简称echo)不到两年时间就取得了2000万用户，且其中8%以上是付费用户。从高中注册第1家公司开始，这是她创业的第8年。

　　不像许多年轻的创业者，靠1个剑走偏锋的idea起家，从爆发到沉寂的进程也如烟花。现在，echo的用户仍在稳步增长，并已完成C轮融资，估值超过10亿元。

　　除音乐APP，刘莙怡还在echo的品牌下拓展了咖啡馆、酒吧、生活用品等产品线，并计划8月在上海举行1场名为“echo回声嘉年华”的大型音乐节。

　　2015年9月，在echo的周年庆上，刘莙怡请到了苏芒、何炅、SNH48等文娱、时尚明星站台。

　　如果只扫描时间线，这是1个典型的张爱玲所说“成名要趁早”的故事。

　　见到刘莙怡时，上海正值梅雨季，微凉。她穿着1条齐胸的露臂红色长裙早1拍入夏，偶尔抿口茶，腔调慢吞吞，染成紫色的头发，把脸衬得很白。1只小小的美国短毛猫，每隔几分钟，就无声无息地从她和记者的脚边蹭过。

　　办公室在江宁路，2层小楼，距外滩不到4千米。进入1层，所有人都要脱鞋。2层中央的会客沙发旁，1边摆着1套架子鼓，另外一边立着1架荷兰Moooi的黑马落地灯。

　　她自己的CEO办公室布置惬意，4处漫不经心肠堆积着来自各个国家的有趣玩意，架子上摆着1溜儿洋酒。1位员工说，如果是懂酒的人，会知道其中许多的尖货在国内都很难找到。

　　在刘莙怡的坐位头顶，1边挂着1张缩小版的美国《独立宣言》，另外一边是1张印有纳斯达克标识的证书。

　　成年人的老辣会带给人距离感，年轻人的能量也让人既畏敬又怀疑。

　　在中国互联网创业浪潮中，不乏与她年龄相仿、早早名噪天下的创业者。不过，与他们热切的眼神不同，刘莙怡在不羁中，还有1种明显的老成。

　　某种程度上，她对金钱没有那末饥渴——这应当也与她的家世和童年经历有关。谈到公司管理，她也不觉得这是个问题，“中国人是很听话的，只要你是老板”。

　　她没有抓紧时间开疆拓土、推高估值的野心，她也不太急于花手段为echo增长用户、扩大范围、加上更多时兴的风口概念，她也特地强调，自己很少接受采访。但对想创造怎样的产品、做1家怎样的文化公司、自己要留下怎样的影响，她计划明确，有理有据。

　　「世代经商」

　　刘莙怡18岁时，许下了1个欲望，希望自己在25岁之前，做出1款“用户上千万、能让自己酷爱的东西变得更好的互联网产品”。echo上线1年后，用户突破千万，这1天，她24岁半。

　　刘莙怡诞生于徐州，家境殷实，5岁时随父母移居深圳。她的祖辈曾是徐州首富，有百年经商历史。“我们家族这么多年，战乱甚么的，死得7788，也还是剩下1百多个人。”

　　刘莙怡的父亲是1位著名的社会学家。母亲曾任云南京大学学设计学院的副院长，著名服装品牌“淑女屋”的初期设计就出自她母亲之手。在父母身旁耳闻目睹，加上家族的血脉传承，刘莙怡比较早就有了独立经商的意识。

　　文革期间，刘莙怡的家族曾遭受过不小冲击。“不剩甚么了，字画都烧了。”但代际传承的奇妙，让家族中的许多人至今仍活跃在商界。

　　也许早早听过家族兴衰的故事，刘莙怡对政策、时局有超越她这个年龄的关注。

　　她曾有做实业的机会，但依然选择了在互联网发展。“实业的政策管制、经济投入，包括人脉关系的围墙都是很高的。你要做1件事情，没有几个许可证根本不能开始。但是互联网，你先去做了，可能才会要许可证。”

　　家庭带给刘莙怡的，除眼界和艺术的熏陶，还有宽松的教育环境和对创业的支持，这也让她比较早就摆脱了金钱的束缚。

　　“我的家庭条件，最少养我这样1个女孩子是没有任何问题的。所以我做事情就会更多地去享受，想好到底为何要去做。我本来喜欢文化产业、消费领域，中国又有这么大的1个缺口。”

　　在刘莙怡看来，她的眼界也来自于在美国留学的经历。看到了国外的文化产业可以发展成甚么样，就知道中国现在有多少机会。

　　「出师受挫」

　　早在2009年，还在读高3的刘莙怡就注册了自己的公司。高中毕业后，刘莙怡被芝加哥哥伦比亚艺术学院录取，主修游戏设计，辅修网络编程。读大学期间，她自己做过几个小产品，但每一个都没有坚持做大。

　　作为毕业设计作业之1，刘莙怡做了1个文化设计类网站——“启维网”。她是豆瓣的初期资深用户，启维网风格与豆瓣类似。

　　1段时间后，网站积累了10几万用户。“很快，我们就被国内的1家孵化器看上了。”大3时，刘莙怡要做1个选择，是到已拿到offer的华纳或迪士尼去做游戏动画设计师，还是回国创业。

　　刘莙怡更想尝试后者，她在美国与风投签了协议，对方答应投给她100万。

　　回国后，公司开始运转起来，刘莙怡才发现，这是1家“黑天使”。“他们并没有100万来投我，而是希望比如先投给我20万，再把股分卖掉，用卖掉的钱继续投，相当于空手套白狼。”

　　刘莙怡固然不愿意接受这样的安排，立即与风投解约。但当时团队已建了起来，刘莙怡只好从家里先凑了100万元，把局面稳住，并继续寻觅风投——这时候已有许多人陆续选择了离开。

　　出师受挫，当时全部投资市场上，用刘莙怡的话说，“投资者既不看好女性，也不看好小孩。”几个月后，刘莙怡才找到了伯乐。“他们并不是看好网站，而是看好我们的团队。”

　　由于启维网，刘莙怡拿到了第1笔投资。但投资人更希望他们可以针对90后，做出1款独特的APP产品。

　　从2014年2月开始，刘莙怡与团队开始寻觅产品方向。“其实我们这群人，不管在线上或是线下，在中国1直都没有被很好地服务。”这1群人，她定义为“中产阶级的后代”。

　　“我们有良好的生存环境，家庭环境不错，消费能力较高。但作为中产阶级，文化、生活消费在许多领域是空白的。你可能有几百万或几千万，但活得很空洞，除去买几辆名车或名包之外，你没有甚么地方可以消费。买杯咖啡，都只能喝国外牌子的星巴克。”

　　在美国的视察也让刘莙怡确信：中国5年以内，文化消费领域1定会爆发。

　　“作为年轻人，我们不好去做1些麻烦的领域，比如视频、社交，这些做起来困难，1旦做大了也会触及到各种各样的问题。所以我们选择偏轻文娱的领域。轻文娱不过几个方向，浏览、文娱，还有音乐。”

　　最后选择了音乐。除刘莙怡从小就是电子乐的爱好者以外，“年轻人不1定都读书，但都会听歌，这个市场足够大。”

　　音乐领域当时也已有五花八门的APP占据了各方市场，如何突破?刘莙怡自问没有实力与巨头竞争，她选择了1个讨巧的产品设计——小众音乐推荐、弹幕、界面设计。

　　「酷而可爱」

　　许多用户形容，打开echo，给他们的感觉是，“酷而可爱”。刚刚进入echo的界面，感觉是1款主打音乐推荐，而不是音乐搜索的产品。

　　不同于QQ音乐、虾米音乐等背靠巨头的软件，它们有庞大的曲库，可以按歌手、专辑、国别等做传统分类。echo的音乐选择都相对小众，并且只推荐单曲，绝不推荐1整位歌手或1整张专辑。

　　在echo上，歌曲的风格更加多样，每首歌配有漂亮的设计画面、措辞动听的标题，搭配上听歌合适的场景，和1些蛊惑人心的推荐语。

　　刘莙怡认为，echo实际上是1款媒体属性很强的产品。“我们的优势在于对内容的控制，而且界面美丽。”她从小到大都是美术生，对产品美观的标准要求很高。她相信，在年轻人心中，“美丽”是非常强大的生产力。事实证明，许多人选择echo，都是由于“有范儿”。

　　同时，echo也是国内最早给音乐加上弹幕的产品。刘莙怡发现，大部份音乐播放器设计的场景是车载，不必看屏幕听歌。但年轻人听歌爱盯着手机看，因而echo首创了1边听歌、1边发弹幕的玩法。

　　受益于弹幕模式，用户打开屏幕使用echo的时长每天长达12分钟。“不锁屏时间”是其他互联网音乐产品的两倍以上。这也给echo嵌入商业内容提供了便利，比如奢侈品、汽车可以把广告曲悄无声息地推荐给听众，再用弹幕发送评论和暗示。

　　echo刚刚上线时，产品bug很多。“打都打不开，人1多，页面就是空白的。”在这样的情况下，echo依然很快地积累了将近30万用户。“产品到300万用户时，才可以说没有甚么重大的bug。”

　　让echo完全引爆的，还有他们来自3D音乐的实验。在搜索国内外海量曲库时，创业团队发现了1支来自国外、本来用于测试耳机质量的单曲——3D音乐理发店。在这段音频中，只要戴上普通耳机，用户就可以听到声音由远及近的立体感，和剃头刀恍如在耳边刮过的“嘶嘶”声，听觉感受10分奇妙。

　　在毫无市场推行的情况下，这支单曲被收听了1000多万次，微博浏览量接近1亿，转发量13万。现在，echo线上依然有许多类似的3D音乐，成了1个产品特点。

　　从2014年9月24日上线开始，echo在12月就已积累了100万用户。2015年9月3日，echo用户突破1000万，现在，用户已突破2000万。其中，90%位于12线城市，90后、00后为主，iPhone用户占比60%。

　　「文化最不能浮躁」

　　目前，echo每一年收入几千万元，以会员费、广告为主。最近，在echo旗下，刘莙怡在上海新开张了1家酒吧“M64”、1家咖啡馆“echo Café”，在淘宝上也开始售卖以“echo life”为品牌的生活用品。

　　这么做是不是有些目标分散，为何不把主要的精力放在如何继续增长echo用户、完善产品上?刘莙怡反问：“要那末多用户，如果不是目标用户，又有甚么用?许多公司都在拼新增了多少用户，但文化恰正是个最不能浮躁的产业。”

　　刘莙怡认为，自己曾酷爱的豆瓣就是堕入了用户增长的魔咒。“豆瓣如果专注品质，本来的目标用户量撑死不过2000万——但他们用手段扩大到了1个亿。这必定会冲击原本的社群，出现劣币驱除良币。比如本来应当评分2点几的烂片，现在变成5点几了。中国太多公司在乎这个量，但很有可能把量冲大后，迎来的就是死亡。”

　　在刘莙怡头脑中设计的文化产业链里，许多环节可以相互影响。“做文化公司，应当是要影响到人的生活方式。我们先影响了1部份人的听歌方式，但这还不够。我们还要在线下去发动，让人们真实的生活方式产生改变后，品牌才会深入人心，产生持久的动力。”

　　今年8月13⑴4日，echo将在上海世博公园举行1场3D互动体验音乐节，名为“echo回声嘉年华音乐节”，具有5万人以上的范围。

　　“音乐节远远不是我有钱，请明星，弄到资质就可以办好的。要不然，为何大家都做音乐节，却没有多少人赚钱。比方说，餐饮配送是音乐节里的1个大坑，我为何不可以先做1个咖啡馆，把餐饮链供起来?”

　　echo做大后，吸引来了愈来愈多的原创音乐人入驻。未来，echo也不排除发展为1家中国的音乐公司。“国内没有1个优良的UGC音乐平台，很多年轻、有才华的音乐人，他们的歌无处去发。我们的酒吧里有1个很好的录音棚，接下来我们会开放给自己的艺人，他们可以用非常低的折扣乃至免费在里面录歌。”

　　对未来，刘莙怡保持乐观。在她眼中，文化产业开始很慢，但边际效应很长，1旦做好，影响力将是几何倍级的增长。

　　“积累要到1个点后，大家才能看得出来。所有人都会说，你甚么时候开始赚钱啊?甚么时候上市啊?这个东西数据怎样样?但是他不尊重市场，也不畏敬生态。最后，大家做甚么事情都是那个模样。”