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小米创立6年首次外部专家交流会雷军自述小米创业

2017-02-17 14:55:40

　　新浪科技讯 7月8日晚间消息，在小米科技近日举行的外部专家研讨会上，开创人雷军在会上谈到了6年来创办小米的初衷和心得。小米方面称，这是小米6年创业思路的首次全面总结。雷军花费了3小时，谈到了自己为何创建小米、怎样做小米，和小米会往何处去。

　　在会前，雷军表示，自创办小米至今，他1直在做1项“极限测试”，砍掉营销费用，不见专家，少说多做，依托强大的产品力来讲服大家。

　　但是小米成立6年后，外界对小米过去、现在和未来，充满了各种揣测，乃至误解。因此，就有了这次闭门交换。(李根)

　　以下即为小米闭门交换会上雷军3小时分享实录：

　　我的梦想，有点夸大

　　首先我和各位说说我为何要干小米吧。

　　2007年金山上市以后我就算退出江湖了，每天睡觉睡到自然醒，历来不约第3天的事情，凡事只约今天和明天，由于太累。这样待了34年，直到40岁进入不惑之年，突然有1天我觉得人不能这样过1辈子，还得有点儿寻求和梦想，万1实现了呢?

　　我的梦想有点儿夸大，就是想改变中国产品在老百姓心目中的形象，让老百姓用上优良的产品。在我看来，国内的产品整体来讲外观很差、质量很差、价格超贵。可美国人比我们的工资高6倍，所有的东西都只有我们1半的价钱，而且品质又好又安全。

　　2010年的时候，正好我财务自由了，很多想法能够做了，我在这个大背景下来做小米。我做过互联网后回过头来看，我认为互联网+利用在传统产业，最核心的是两点：1是用户体验，2是用信息技术提升效力。

　　效力是1个大问题。可能很多人要说这跟效力有甚么关系，我们做高端就好了嘛，其实这背后都是效力。

　　拿衬衣来讲，任何百货商场的衬衣好像低于400的没有吧?我对衬衣行业还算了解，最好的衬衣制造本钱125块，差的是15块钱，差的地方就是袖子短1点、下面短1点，1拉就1定会掉出来。

　　为何大家有125的不干要干到15呢?由于他拿到商店里面都是卖400块钱，125的衬衣只挣3倍，算上渠道和销售本钱是不够的。但衬衣的定倍率都是以10倍计算的，就只能倒逼他去干40几块钱的衬衣。

　　有这样的问题我们就说是商业道德，我觉得从道德上指责是没有用的，我们先要分析它商业背后最本质的是甚么。我发现实际上是效力的问题，而我干了这么多年的互联网，就在想怎样改良这个情况。

　　▎美国零售业，拼的就是效力

　　因而我还真花了点时间做了点小研究，就在想美国的商业是怎样演进的。

　　65年前美国的商店零售毛利都是45%，跟我们现在差不多。1瓶水进商店基本上要翻1倍才能挣钱，加少了肯定亏。信息技术没开始的时候，美国也是这样的，物业贵、人工也贵，进商店不翻1倍都没法保持，所以不贵不行。

　　后来就有了我们熟习的沃尔玛，提了1个口号叫“每天低价”。也就是今天网络上批评小米的，觉得很Low。沃尔玛的低价是倒逼机制，它不挣45%，挣22.5%，挣1半的毛利。怎样做到的呢，它有3个重大创新：

　　创新1，商店不开在市中心。零售业的铁律叫位置第1，但它只要东西好、便宜，那就开到郊区去。

　　创新2，它直接用仓库改建。

　　创新3，引进大量的IT技术。这1套下来，810年代早期沃尔玛就世界第1了。其实背后没有任何窍门，如果把它归纳下来就是效力致胜。

　　但25年前又1帮“疯子”出现了，说沃尔玛的效力还是不够高。他们说去郊区沃尔玛那里有100万种东西，进去转得蒙头转向，不知道该买甚么，其实没效力。能不能面向中产阶级，让中产阶级1半的钱花在我们这里?他想的是只面向中产阶级，太有钱的和太穷的都不是他们的客户，这跟我们的互联网理论是1样的，就是精准客户定位，定位以后服务这个人群提高效力。

　　这个公司就是Costco，创办时公司就说，我们这家超市任何东西只能赚1%，最高不能超过14%，如果要是14%需要CEO和董事会批准。而这25年来，历来没批准过。这跟商学院里面讲的东西完全是相反的。商学院认为毛利率越高越好，其实毛利越高就是跟用户为敌，而Costco平均毛利率才6.5%。这是1个真正互联网精神的企业，就是我们今天讲的互联网，其实Costco早就做到了。

　　▎Costco，凭啥赚美国中产阶级口袋里1半的钱

　　消费者对Costco有多疯狂呢?

　　我在金山当高管去美国出差，1下飞机张洪江博士就租了辆车直奔Costco。完了回来吹了半天，经他1煽乎，除我所有9个高管都去了。结果晚上回来大家说东西太好了，我就问怎样个好。其实就1件事，便宜。所有的东西都比国内便宜，只有10分之1，1堆东西在北京得人民币9000多，Costco只要900块钱。

　　所以第2天1大早我就去Costco了，站了15分钟我说我懂了，正好跟我想的东西1模1样!

　　我觉得本质上跟我当年做出色的模式是1样的。其实就这么几条：

　　第1，精选商品，只卖4000个SKU。你要知道沃尔玛最少几10万种，Costco精选到甚么程度呢?他的合伙人说，我卖的所有的东西都是我自己选的，家里用过的，我觉得好我才卖。比如说电视就两种，但是质量和体验都很好。由于卖的品种少，就跟上游厂商拼命压单价，加6%直接到终究店面，巴不得比人家批发价还便宜很多。

　　第2，要有欣喜。就是每10件东西要有1件让你觉得很惊讶：还有这么好的东西!这样大家就全部变成了Costco的Fans。我在现场调查我们公司的海归，有人说我这1辈子只在Costco买东西，Costco没有才去别的店。它6.5%的毛利润本来是不挣钱的，但美国有1个非常好的小费文化，他说大家给小费，也就是会员收入。现在每一年它的会员收入是20亿美金，因此财报毛利率是11%。

　　第3，互联网金融。号令它的用户用Costco的信誉卡，它能分1两个点，利润实际主要就来自于会员费和信誉卡。

　　第4，服务员很少。节省人力本钱，零售价比批发回要便宜。

　　Costco这个模式难在甚么地方?由于它不挣钱，所以也融不到钱。在某次金融危机的时候其实已快关门了，公司卖给1个VC了，今天开创人在公司是没有任何股权的。但是这个开创人还在公司管理，他的梦想就是做成1个伟大的公司，他根本不在意公司是否是自己的。他用了15年的时间才让美国人民相信Costco，由于大家都觉得无奸不商嘛，你肯定蒙我了。进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是1种“信仰”。

　　小米要干的，其实也1样。第1，把东西做好。第2，提高效力，很低的毛利率。

　　这就是我办小米最大的动力，就是把东西做好。

　　▎不讲理论，像鲶鱼1样去搅动

　　创办小米，我们有3家对标公司。第1家，刚才谈到的Costco;第2家，同仁堂，选真材实料，建百年老店，本质上讲就是工匠精神;第3家，海底捞，学口碑，把市场营销全部干掉。

　　我这个人有点儿轴，今天这个会我本来讲算了，不见大家，等15年以后要用钢铁1般坚固的事实，说明我们真的干了件与众不同的事情。我说我对中国社会的贡献，可能等我死了能够印上墓志铭，我改变了中国，最少改变了中国制造业，这就是我的人生理想。我今天也不想见甚么人，就是认认真真把东西做好，我相信时间能证明1切。

　　我认为中国不能讲理论，你得像鲶鱼1样，进去1搅和他们就活了。我们进去搅和1个行业带活1个行业，固然我们被无数人骂，说我们是胡来，不是的，我们就是要用这类方式激活全部产业。

　　首先我们是做了手机，由于移动互联网时期开始了。小米4年半前进入手机市场，1年半时间成为中国第1。目前来看，小米最大的贡献是推动了全部手机行业的进步，手机越做越好，而且整体价钱愈来愈低，迅速提高了中国智能手机的普及率。

　　再比如插线板，市场卖得最好的，拆开看又是堆线又是甚么，都是310年前的工艺，连包装都是弄个塑料袋，弄不懂匠心在甚么地方。你再看看小米做的插线板，你们看过1个插线板是这样包装的吗?我送给他人，刚开始大家说这是否是苹果手表，由于包装太精美了。打开来，带3个高速的USB口，49块钱，为做这个做了1年半的时间。

　　我们非常认真，真的是当艺术品在做，通过做出成绩来推动行业的进步。我们进入了很多行业，也招来了骂声，对此，我跟内部同事说，被骂说明我们的产品做得还不够好，如果真打得他人不行了，他人骂都骂不动了，我就是希望把产品做到极致。

　　▎让每一个人都能享受科技的乐趣，推动中国制造业进步

　　我们有时候不知道怎样表达小米，大家有时候也不知道小米在干甚么。我们做了手机，移动电源，空气净化器，电饭煲，电风扇，感觉很不专注，其实换1个角度看清楚小米以后，你会觉得这个公司是极度专注的。

　　我们的理想就是让每一个中国人能够享遭到科技的乐趣，用很便宜的钱享受最新的技术和创意，乃至让全球的每一个人都能享受科技的乐趣。这只是我们要表达的第1层意思。

　　第2层我们要代表中国制造的进步。怎样做呢?就是进入100个行业。你们看到的是产品，其实小米做的不是产品，做的是科技界的艺术品。

　　我们过去5年干了电商小米网，未来5年我们要干小米之家。像无印良品1样，店里只有50到100件商品，靠50到100个商品征服消费者。我们实际上是极度专注的，空气净化器干了两年只有两个型号，第1个型号已不卖了，净水器也只做了1个，电风扇也是，所以我们店只要50到100个商品，250平米。

　　国内家电卖场平均单店5000平米，平均单店销售额应当在4000多万人民币。小米之家的目标是250平方米，平均单店做到5000万，现在最高的1天干到了143万。非上班时间小米之家都是人隐士海。我现在每月开5到10家，3到4年的时间开1000家店，可能就是400到500亿的零售价，而且不加盟、不挂牌，我要求是100%自己管理，由于只有像我这么坚固和纯洁的心，才能把这个事情干好。

　　大家1定要理解，我们的真实商业模式是科技业的无印良品，我们做零售品牌。大家想一想无印良品有多少东西，它也做冰箱、也做洗衣机、行李箱甚么的。商业模式我们就是做品牌产品再带零售，是1个垂直1体化的模式。所以在这个零售平台上，我们需要50到100种商品来拉客流量，如果只卖手机客流量不足，客流量不足要致使我们跟传统厂商1样，1000块钱的东西卖35千块钱，本钱很高，这不是中国的未来。这就回到我之前说的，中国的未来是高效力的革命。

　　▎小米要避免成为大公司

　　最后要说第3层意思，小米不是慈善机构，哪怕雷军不想挣钱，可是我们这些同事们，这些家属怎样办。感谢伟大的互联网发明了长尾理论，所以我们的核心收益将会来自于客户的小费和互联网的收入，互联网的收入我们公布过几个数字，现在日活跃过千万小米的自有APP有9个，月活跃过千万的有43个，这1定不是1个小的收入，明年有机会看到100亿的净利了。

　　关于小米的模式我还要讲1点，现在是8500人，然后我们持股和参股的公司，总共投了220家，这是1个庞大的生态。

　　我们这背后还有实业加上金融的双轮驱动，我们用投资的方法避免了小米成为1个大公司，我们的生态链产品是怎样做的呢?比如我想做插线板，我就在全球范围内找最牛的人，说服你来创业，我投资占小股，你占大股，你的产品到达了小米要求，然后我帮你进入我小米渠道。

　　我讲到这儿可能不足以说服大家我们下了多大工夫，我们这类方法投资了55家公司，换在大公司其实就是55个部门，这55家公司只有170人在管理，就是几近从idea到结构、软件、硬件全程，是1个巨大的孵化器。如果我要弄5610个部门，就会累死人，我得把他们全部变成老板，所以小米是1支舰队。

　　像现在做得比较大的，小米手环的华米非常大了，世界第2的智能穿着装备商，做平衡车的纳恩博世界第1了，紫米做充电宝也是世界第1的范围，都是在两3年的时间里面成了巨大的范围。

　　采取这个模式是由于我不想变成大公司，大公司效力低下，让他们全部变成老板，直接参与市场竞争，我们掏钱出主张，我们帮忙干。首先你成功，接着是我们小米的成功。而且进入100个行业、激活100个行业。

　　这55家公司我们叫做智能硬件生态链，还有很多是各种各样的服务的。比如说各位用的本日头条我们参股，比如说视频类前3大优酷、爱奇艺我们都是股东，包括各位用的迅雷我们也是股东。

　　所以在IOT领域里面，我们其实蛮强的，我们端到端解决。全部小米手机MIUI本身就是1个互联网平台，要承载非常多的内容，我们就寻求合作双赢大家1起干。

　　这个时间段是我们的1个谷底，今年我们有3个月供应链极度缺货，负面报导也很多，但我认为反弹马上就全面开始了。不管是产品销量，还是业务范围，还是商业模式的完善，包括小米过去两年积累的各种技术陆续发布，在未来的半年到1年里面，会展现1个全新的小米。

　　由于过去我们虽然做了大量的创新，但是在我们颠覆性的商业模式下都被掩盖了，或我们的创新还不足以感动大家，但是我未来1年里面，可能会展现很多完全不同的东西，我有足够的信心。

　　我上次见到冯小刚，他说小米你不用介绍，我们家几近所有的东西都是小米。当家里所有的东西都是小米的时候，大家对小米的理解可能就和现在不1样了。

　　我整体的目标就是小米要把产品做到极致，当用户家里能武装的都用小米武装了，就知道我们有多强大了，这对小米也是1个激动人心的新的开始。