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创业者自述：怕什么也别怕竞争对手

2017-01-28 21:13:19

　　摘要：对创业者而言，先做好自己公司才是头等大事。要是自己的产品没打磨好，思路没整理清楚，不管有无来自竞争对手的压力，项目都活不久长。等自己做得差不多了，再保持1个开放的心态与竞争对手去探讨、角力，可能才是正确的策略。

　　译者按：本文作者为Nic Haralambous，是Nic Harry袜子电商的创建者，文章原载于Medium，译者任宁。

　　文章里先说不用去管竞争对手，管好自己手头事便可，又说要跟他们保持联系——看起来自相矛盾?我的理解是，这里头有个前后关系。对创业者而言，先做好自己公司才是头等大事。要是自己的产品没打磨好，思路没整理清楚，不管有无来自竞争对手的压力，项目都活不久长。等自己做得差不多了，再保持1个开放的心态与竞争对手去探讨、角力，可能才是正确的策略。

　　差不多3年前，我创办了1个在网上卖袜子的公司。打那时候算起到现在，已有1大堆竞争者在南非市场上出现。我创建 Nic Harry，是由于我1直穿1个叫 Happy Socks 的牌子，并且总是不满足。Happy Socks 是袜子界的巨头，在全球有超过6500家门店。它是我巨大的竞争对手。

　　我提起这事，是由于有人1直在 Twitter 上@我，给我发邮件打电话，告知我关于竞争对手在干吗，和他们是如何在发展业务。许多人都震惊于他人在厚颜无耻地山寨我的想法(顺便说1句，5颜6色的袜子并不是我的原创)。有的人告知我别的品牌在做的有趣的事情，并且问“你有无想过做类似的东西?”也有人指出别的品牌正在走向成功，并且问“你都不担心的么?”

　　我很高兴有人对我的品牌感兴趣，花时间指出我的竞争对手。这意味着他们心里有 Nic Harry 而且他们喜欢我们正在做的事情。对此我很感激，但是当你谈论我的竞争对手时，我其实不感兴趣。

　　让我们来好好聊聊竞争对手这个话题吧。

　　竞争对手意味着很多，但是他们绝对不是你的敌人。竞争对手的存在证实了这个市场的存在，也证实了这个市场是你应当努力去征服的。我历来没见过哪一个产品孤伶伶地占据所有市场份额。

　　我有很多双球鞋和各种品牌的牛仔服，我也具有过几个不同品牌的汽车和手机。这么多品牌里，总有1个在当时为我打开了1扇窗，让我看到了1个更有趣的世界，并且不可避免地成为我去了解他们的竞争者的契机。这样的体验实际上扩大了全部市场范围，而非令其缩小。

　　就像涨潮的时候，所有的船只都会被提升起来。从我的立场来看，有越多竞争对手出现来打开市场，我就有越多潜伏顾客可以去赢取，去卖袜子给他们。

　　要是我都这么说了，你还在揣摩到底谁是敌谁是友，那末，让我告知你吧……

　　糟的设计是你的敌人

　　我做的这门生意的基础，是设计：标识设计、袜子的设计、产品设计、品牌美学的设计、(能使品牌美学具象化的)店铺设计、我们正在开发的能让你“闻到”我们品牌的香味设计、我们的网站、电子邮件、发的推文、Instagram 上发的图，和其他所有东西。设计包罗万象。

　　当我偶尔看看竞争对手时，我总能看到，我们从最初开始就投以巨大的心力专注于上的设计和品牌，已成为我们的关键差异化优势。而这与竞争对手无关。“要好好做设计”是我们自己做出的决策。

　　糟的产品是你的敌人

　　哪怕你有最精准的市场定位，最多的顾客，全球最优秀的设计和高效的销售渠道，但如果你的产品很弱，所有东西都会土崩瓦解。

　　只要产品对了，其他的东西都会自但是然来。

　　糟的现金流是你的敌人

　　假定你的设计和产品都不错——干得好!但要是你的销售没有增长，钱没在进来，那你就有麻烦了。有的时候，光有高超的设计和良好的产品是不够的。是的，这话仿佛是我在打自己的脸——这事儿很复杂，1下子说不清楚。

　　——如果你的设计和产品都无可挑剔，但销售量却在降落，那你绝对是遗漏了甚么东西。肯定有哪里出了问题。你最好复盘、回顾，看看究竟是怎样回事。

　　在我之前的创业经历里，有1次我们研发了1个技术，让终端用户可以用手机创建移动社交网络。我们的产品很好，用户数也很多，但就是不挣钱。没有人想要为这项服务向我付费。终究这个产品不能不被改掉，我们也进行了重大转型。

　　销售为王。没有现金进账，你做的事情就不成其为1门好生意。

　　微薄的利润率是你的敌人

　　你料想你的竞争对手正春风得意势如破竹。你觉得他们已几近无所不在。你推测他们每月的营业额1定很大。

　　但是真相是，你其实不了解他们的业务。你不知道他们的利润率是多少。你不清楚他们每月要发多少工资出去(或许他们发了太多工资致使银行账户里的现金储备不足)。这个方程式里的变量太多，能让你算得脑仁疼。

　　但是，你却着实知道你自己的利润率和本钱基数——专注在这个上面就行了。亚马逊的 CEO Jeff Bezos 以尝试榨取每滴供应商和合作火伴的油水，并且以此向顾客让利而著称。对亚马逊来讲，利润率意味着顾客满意度，和随着而来的业务增长。

　　不要去关注你的竞争对手可能在干吗，专注于如何才能提高你的利润率就好。

　　顾客的不满是你的敌人

　　我很高兴听到关于竞争对手，和他们的顾客有多满意的消息。我高兴，是由于我知道，只要我提高我的顾客满意度，他们的顾客就该急了。

　　我们想尽办法，确保我们能获得并且保存与我们的品牌最契合的顾客。我们很少流失顾客。而1旦有顾客离开，我们会使出他妈的吃奶劲儿去让他们回头。

　　很明显，顾客的流失将会摧毁你的公司。但是失去顾客的进程本身并没有那末明显。所以，要多加注意。

　　分散你注意力的东西是你的敌人

　　你很容易会控制不住地跳到 Twitter、Instagram、Pinterest、Facebook，或其他让你分神的社交媒体平台上去搜索竞争对手的消息。当你看到他们的社交状态时，你也很容易会感觉到他们正在超过你。但是，记住这点很重要：社交媒体上的品牌向世界展现的，常常只是他们希望成为的那个模样。

　　没有哪一个公司会把它糟的第3季度销售数据晒在Twitter帐户或Facebook页面上。他们只会谈论哪一个电视台又来采访了、他们的PR和其他虚荣的事情，由于这样会让他们看到自己低劣的商业表现时心里会好过1点。

　　低头做事，专注于你的战略，好好经营你的生意。疏忽那些让你分神的东西——他们是你的敌人。

　　糟的战略是你的敌人

　　闭门造车或许有时候能出奇迹。但这情况非常罕见，而且多半不会产生在你我的身上。

　　总的来讲，只有勤奋工作、专注在1个需要解决的实际痛点上，你才能成绩1个好的商业项目。而1旦项目开始运行，你常常需要制定并且履行1个经过沉思熟虑仔细计划(有时是反直觉)的战略。

　　如果太过注意竞争对手，你会忽视自己的品牌战略。如果这类情况正在产生，那可能意味着你对自己的战略和决策其实不是百分百有信心。或许你需要重新专注到自己的战略上来，忍住几个月不去看他人家的热烈，先把自己的节奏理顺。

　　其实我甘心尽量地疏忽竞争对手(我实际也是这么干的)。我1直尝试着提升自己，根据当下情况，为项目拟定正确的战略，寻觅未来10年前进的大方向。

　　低下的履行力是你的敌人

　　很好，你已做好了准备，随时可以动身了。但是如果你没法完善地履行你的想法，那很有可能的情况会是，不管有无竞争对手的存在，你都将过得很痛苦。

　　如果你分神了，并且太过关注他人在干吗，你会把自己手头在做的事情弄砸，并且履行得乱78糟。

　　糟的客服是你的敌人

　　客服做起来不难，而且(做得好的话)可以成为你的项目的巨大差异化优势。