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创始人：ofo优势在每天现金收入过百万毛利超高

2017-01-23 07:11:26

　　(原标题：ofo开创人戴威首次完全分享：从0到准独角兽的6个关键节点，和对未来的雄心)

　　文/3驾马车

　　作为ofo的开创人，年仅25岁的戴威是如何在早期不被看好的情况下，在1年内推动企业实现了如此巨大的发展?19日盛景核心学员年度品牌集会上，戴威首次全方位的回顾了自己的创业历程，标注了重要的创业节点，并流露与滴滴和众多1线投资机构如何达成合作的幕后故事。

　　戴威：很高兴和大家在这里做1些分享。今天我会先给大家介绍1下ofo目前的情况，后面我会和大家分享1些我在创办ofo当中的1些故事和感想。

　　1、4年丢了5辆车，找到了创业的方向

　　其实我坐ofo同享单车的动身点非常简单，就是我在大学4年1共丢了5辆自行车。在大学里，没有自行车，不骑自行车是非常不方便的，所以我就拉着我的小火伴们斟酌，怎样解决总是丢车的问题。

　　1开始我们想到的解决方案非常传统，我们就是每天晚上轮番在学校校园里转游，希望能抓到那个偷车的贼。后来发现这个非常不靠谱，我们不可能靠这个把车找回来。后来我们就想着，能不能换个方法，从自行车本身去斟酌解决这个问题。因而如何有车骑，解决骑车难，就成了我们研究的1个问题。

　　我们整体的判断是，中国人对骑行的需求非常大。但我们不是想用车的时候就能够得到车，这固然不是由于车少，而是由于我们想用的身旁那辆车上加了1把锁。因而我们就想，能不能像汽车1样，把每辆自行车装1个车牌，这样就相当于把每辆车都做了标记。

　　在中国，自行车的存量大概在4亿量，加上电动车大概6亿量，但这些车都是offline(离线)的，我们不知道这些车身处何方，也没法区分它们。所以我们做的第1件事就是给自行车装车牌。其实政府也想着给自行车装牌照，以解决辨认和防盗问题，但却1直做不到这个事儿，所以我们想着，这个事儿也许可以由我们来做。

　　第2个问题是，我们发现传统的带钥匙的自行车锁用起来非常不方便，当初我们宿舍的几辆车常常是混着骑，但混来混去就发现分不清哪把钥匙开哪把锁了。后来我们想了个主张，改用密码锁，然后约定用统1的密码，这样就省去了分辨钥匙去开锁的麻烦。后来我们就觉得，这个方法可以用到更多的自行车上去。所以这是我们做的第2件事，把车的锁都换成了密码锁。

　　等这两个问题解决了以后，我们觉得，这些有牌有密码锁的自行车就大体可以满足同享的条件了，因而我们就开发了1个app。这样，我们北京大学的同学只要在学校里看到我们的车，就能够从我们的app取得1个解锁密码，打开锁就能够骑上走了，而到了目的地，只要把车1锁，全部骑行进程也就结束了。

　　原来1辆车只能服务1个人，丢了1辆车，人的出行就会受影响。但通过同享，现在1辆车可以服务10个人。也就是说，同之前相比，自行车的使用效力提升了10倍。

　　去年9月7日，我们的车在北京大学上线，10月底我们走出北京大学，进入到其他校园。上周2，我们开始在北京和上海等几个地方的城市区域投放。针对学生，我们的收费是1小时5毛钱，非学生则是1小时1块钱。

　　2、ofo的优势：现金流!每天现金收入过百万

　　我们觉得自己有4点竞争优势：

　　数据优势。目前我们平台的服务人次超过2000万次。未来我们的平台会成为1个非常聪明的系统，由于我们知道骑行者每一个小时，每分钟在每一个地方，他对短途出行的具体需求。对这类调配需求，落后竞争对手的实现效力就不会有我们高。

　　其次，我们认为自己有供应链的壁垒。目前我们和全球30%的供应链签订了排他协议。

　　品牌势能。现在我们只要5毛钱1元钱就能够取得1位用户，后来者要进入这个市场，则需要3块钱5块钱才能做到这1点。

　　范围优势。我们的用户，自行车还有资金，在这个行业里我们是占有优势的，我们可以和其他对手展开竞争。

　　目前我们的自行车覆盖了200个学校，在20多个城市有团队，目前的定单超过了2000万，每天的使用次数超过了50万，用户量超过200万。

　　200万的用户数虽然看起来不大，但是我们的用户都是付费用户。每一个用户最少要付20元才能使用我们的服务。所以整体上我们的业务现金流非常好。最近我们每天现金的收入已超过1百万，固然这是不含押金的数字，要是再算上押金的话，这个数字会更大。

　　我们的用户量和使用次数在9月出现了1个较大的增长。车辆日均使用次数基本在5⑹次，在新的城市乃至突破10次。

　　目前我们每辆车大概能带来5⑴0元的收入。我们的自行车的本钱不到300元，若依照12个月报废来算折旧的话，我们每天的折旧不到1元。我们每一个运维人员大概负责300辆车，1天薪水100块，平摊到每辆车上，1天的本钱也不到1元。所以整体简单算下来，我们的毛利大概在70⑻0%左右。

　　我们的目标是不做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，我们希望的是大家都把自己的自行车拿出来同享使用。固然在最初的时候，大家可能谁也不愿意这样做，所以我们才做了小黄车，通过这类先期投入教育用户，同时也增加可同享用车的数量。等到同享用车的数量增加到非常大的数量级别，那时候大家的同享意愿就会增强了。

　　远期而言，我们依然希望用户能把自己的车拿出来同享。这是我们和其他竞争对手最大的不同。我们不想生产车，我们想做的是连接车。

　　3、影响我创业和ofo发展的6个重要节点

　　下面我想和大家分享的是几个对我创业影响比较大的事件和时间点。

　　首先是2012年9月。当时我在上大4，并且已被保研。但我却在没有和父母商量的情况下，决定去青海支教1年，等回来以后再继续我的研究生学业。我的父母最初虽然对此很反对，但最后还是同意我去了。

　　2013~2014年，我到青海大通回族土族自治县的1个镇上当了1年的中学数学老师。这1年过得非常艰苦，那里非常偏僻，冬季最低零下25度，也没有暖气，而我在那里1天的伙食费只有3块钱，所以每天基本上就是拿着土豆蘸盐吃。

　　为了改良伙食，我和几个其他支教的同学就买了自行车，每到周末就骑车去城里改良伙食。从镇子到县城大概17千米，我们要骑1个小时，然后再骑两个小时就可以到西宁。到了城里我们就去吃肯德基，我记得那时候我1个人就可以吃150块钱的肯德基。由于1个星期不吃肉，实在是很饿。

　　这段生活对我影响很大，其中之1就是让我更加酷爱自行车。我们当时认为自行车是最伟大的交通工具，通过自行车，我们可以通过自己的最大努力到达最远的距离。

　　第2个时间点是2014年11月初。当时创业的浪潮已开始了，而我们在那时候也有点心动。这时候候恰巧我的1个同学在1个90级北京大学师兄的天使基金里实习，有1次我们在1起吃饭的时候他跟说我，这个师兄的基金刚募资到1.5亿美金，想找1些年轻人项目投资。

　　当时我们有了1个想法，我们想把在青海骑着自行车旅行的经历做成1个旅游产品，组织年轻人去青海台湾这样的地方去骑行。因而我们就去见了这位师兄。

　　和他聊的时候，我主要是在讲我支教的事儿，但他觉得这事儿非常成心思，因而就决定要投我们100万。我当时还是有点惊讶的，毕竟我还没介绍我们的项目呢。但他说不管这个，还是要投我们100万。我们回来的时候讨论说，这个人不会是个骗子吧。后来又纠结了1段时间，又见了这位师兄几次，每次都被他锋利的问题问得很难受。但最后我们还是拿了这100万，开始了我们的创业。

　　我们那个旅游项目做得非常艰巨，到去年4月底的时候，我们总共也就做了45个旅行团，几条线路，中间乃至还出过事故：在台湾时1个旅行团员由于玩得太激动，从车上翻下去，跌得暂时失忆了。这个事情把我们吓坏了。

　　而这个时候，我们当初拿到的100万也只剩下400块了。当时工资快发不出了，而我也开始睡不着觉。我当时跑遍了市面上能找得到的几10家基金，希望能拿到投资，但没有人看好我们的这个项目。当时是全部资本市场最火热的时候，钱非常多，可就是没有人投我们。

　　把100万就这么烧完，我们固然非常内疚，的确也不甘心。我们思考了失败的缘由，觉得项目的确是太理想化了，完全只是1个我们预设的想法。那时候我看了孙陶然写的《创业的36条军规》，对里面的1句话印象非常深。孙陶然说，创业1定要解决真需求，不要做伪需求。怎样辨别真需求伪需求?用中文不太好辨别，但用英文就很清晰：伪需求叫want，真需求叫need。want的东西，用户不1定会掏钱，need的东西，用户1定会愿意掏钱。所以need的东西，才应当是我们应当切入的事情。

　　那我们need甚么呢，自行车是其中之1啊。因而5月份，我们决定，要在自行车这个方向上试1试。

　　但这个时候我们没有钱了，100万烧完了。怎样办，因而我们只好又硬着头皮去找我的那位天使投资人，忽悠他说，我们找到了新方向，现在自筹了1百万资金，但还缺1百万，你能不能再借我100万?这位投资人师兄对我说：“虽然我不太看好你这个自行车同享，但经历了失败，你们的团队也有了成长，我给你钱，估值再给你涨1倍。”

　　我们自己固然没有100万，所以ofo开始发展，靠的就是他这100万。所以说，去年的5月也是1个重要节点。没有这100万，ofo就不会发展起来

　　下1个节点是2015年10月底。当时我们在北京大学1天的定单有3000单了，我们觉得这次需求是抓对了，因而也有了复制扩大的想法。但我们也很忐忑，会不会这次再重蹈复辙呢?因而我们又冒了1次险，又去找我的那位师兄天使投资人。这次我们故伎重施，说我们自己筹到250万了，你能不能再借给我250万?

　　这个时候他觉得这个事儿是比较靠谱了，就给了估值，借给我250万。这次与上次不同的是，这次我们的确是自己张罗了250万。因而拿着这500万，我们开始复制扩大。固然，这时候候，我们背着600万债务，心里还是有些忐忑的。

　　2016年的1月30日，最重要的1件事情产生了。那天我们的客服接到1个电话，说是某某基金，想投资我们。她把对方电话记下来，写到1个小纸条上给我了。我当时不知道对方是谁，但到了晚上，我还是觉得应当礼貌的回复他：“感谢关注，有时间我去给您汇报。”当时春节邻近，大家都准备放假回家了，我觉得不可能有投资人还在上班谈项目。可是没想到1分钟之内，对方秒回我1条短信：“明早10点，国贸3期56层见。”这个投资人是谁呢?这就是后来投资ofo的金沙江，我知道盛景网联也是金沙江基金的LP。

　　因而第2天我就去了国贸，在那里我第1次见到了Allen朱啸虎。当时我也不知道朱啸虎是谁，就觉得这个人说话速度非常快，问题非常锋利，把我问蒙了。当时他们就给了我们1个term，要投我们1000万。可是金沙江给我们的估值和我们最初的想法是有差距的，因而我就和合伙人在国贸的地下商场讨论这个事儿，并且百度这个朱啸虎究竟是谁，1百度才知道原来这个朱居然投了饿了么和滴滴，这么利害，所以我们上去就答应了。

　　这件事到目前为止，是ofo发展中最重要的节点。由于从拿到金沙江的钱后，我们的扩大就开始了，同时我们的债务压力消失了，由于他们都后来债转股了。另外，金沙江也开始给我们后续带来很多的资源。

　　今年我们的融资速度加快，大家也看到我们以后又融资了多轮，但创业初期的这些画面永久留在了我们的心里面。

　　今年的1个时间节点是在5月份。当时我们见了1个比较着名的基金，他们给了我们1个较高的估值，并且逼着我们早点签字。这是我第1次遇到有人逼着我们签字，这在之前可是历来没有遇到过啊。因而那两天我又失眠了。

　　失眠两天后，到5月26日凌晨，我起来的很晚，然后没有去公司，而是去了金源购物中心，买了3件衣服，然后把1块我想要了很多年的4000块的手表买了下来，以后吃了1顿火锅，直接去了经纬的办公室，从下午3点谈到晚上9点，并和他们签了协议。经纬其实不是逼我签字的那1家机构，但是我们最后还是放弃了更高的估值，选择了它。为何?由于我觉得金沙江和王刚可以帮我们从1些成功者的视角看问题，但投资过快的的经纬也能够从另外1个角度给我们启示。

　　4、ofo的决心：做真正影响全球的互联网企业

　　最后我表个决心，我认为到目前为止，中国的互联网企业还没有1个是真正影响世界的，但我认为ofo有这个机会。由于3千米之内的出行存在于全球的每一个国家，是每一个人都面临的问题。我们名字ofo就是1个自行车的模样，是不受语言限制，没有国界的。

　　我们相信未来会有更多的人选择低碳环保的出行方式，我们也相信，未来在世界的任何1个角落，大家可以通过ofo取得更便捷的出行服务。我们还相信，终有1天，我们今天的ofo，会和Google1样，影响世界。

　　现场问题：滴滴战略投资ofo的诉求是甚么，程维和你交换的进程是怎样的?

　　中秋节之前我们本来打算就和几家机构把c轮的term签掉，但签到1半的时候，Allen(朱啸虎)就说你等等，滴滴可能会成心愿聊1聊。因而在中秋节假期我们见到了程维，之前都是电视里见到他，所以见到他时还有些紧张。程维和我分享了很多滴滴发展历程中的故事，曲折，困难，他们都是怎样解决的，怎样去打仗的。我也讲了我想在这个自行车上想怎样做。

　　我们发现我们之间有很多共同点，第1个共同点是，我们都不生产车，我们都是连接车的。我们在观念和愿景上是1致的。第2个共同点是，我们的共同股东也很多，说起来很多熟人。第3，在业务上，我们有很多合作的机会。比如程维告知我快车的定单还是有1定交易失败比例，交易失败的缘由中就包括有些司机在两3千米的短途内不愿意接单，为了保住用户，滴滴必须通过对司机补贴来解决这个问题。但在这方面我们有可以互补的地方，由于我们主要解决的就是短途内的出行。一样，未来自行车的庞大用户也有可能转化为滴滴的用户。

　　问题2：ofo已开始在城市区投放，这是不是意味着原有以手机获得地理位置的模式会改变，和竞争对手的车那样在车上安装GPS?

　　我们最初对车的想法是简单可依赖。过去1直也是延续着这类思路，以用户手机来获得上车下车的地理位置，这类方式的准确率在90%以上。未来在城市区域，我们和竞争对手之间都会进1步相互学习各自值得鉴戒的地方，双方确切可能有部份愈来愈像的趋势。我们也在用愈来愈好的车，对方也发布了更轻版的自行车。竞争终究会增进双方提供更好的服务，终究受益的是用户。

　　问题3：密码锁的密码只有1个，会不会有人借此做弊?怎样应对。

　　目前密码锁的密码的确只有1个，但我们认为多数人不会只使用1辆车，即使有人这么多对我们影响也不大。除此以外，我们也在测试有动态密码的电子锁，希望其能够承受低温和洪水等自然现象。但电子锁的确不如机械锁稳定。

　　来源：盛景网联创业风整理