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创业者别光想着做CEO 他首先应该是一名出色的销售（二）

2017-11-07 10:27:14

　　创业者总是更愿意自视为创客而非推销员，对此，销售理论及实操专家Jeff Hoffman提示我们要重视这个问题，培养自己对销售的热忱。

　　Hoffman不但自己就是1位出色的CEO，还曾在全球多家知名企业和机构出任管理层。同时，他也是1名资深顾问，为众多创业者和财富500强公司提供了极具价值的销售培训服务。他说：“如果你打算为1份精彩的企划案及相应法律事务投入大笔人力物力，那就也要投入相等的精力去提升你的销售技能。毕竟，除你之外，他人其实不清楚你的产品是不是真的值得购买。”

　　但这其实不等于让你用疲劳战术挑战消费者的耐心。好的销售其实其实不那末烦人。它就像是1曲精巧绝伦的舞蹈，需要你将话术、心理战术和人际交往的节奏掌控到出神入化。而你可以依托的，是事前的谋划，临场的应变，和创业者们最爱的创新。

　　别急，我们1步步来。

　　如何博取客户的关注

　　Doug Baldasare在费城开了1家公司——ChargeItSpot，主打产品是可以放在零售商处供消费者使用的手机充电桩。他遇到了几近每一个新手创业者都会碰到的问题：在没法向客户做具体演示时，产品魅力该如何体现?

　　他请托之前就读沃顿商学院时认识的教授把他介绍给了全食超市(Whole Foods)本地分店的1位管理人员。1番讲授后，他跟对方说：“干脆就把装备放在店里试试吧。”说完，他就把充电桩移到了超市休闲区。对方还没反应过来，他已开车走了。6个小时后，超市统计1共有50人在这里充过电——成交。

　　从那时开始，Baldasare愈发胆大起来。在与某个客户公司的CEO会面时，他直接用3D打印机做了1个1∶10的充电桩模型，而且就那末留在了对方的桌面上。“公司里最位高权重的那些人都会看到它，”Baldasare说道，“他们会觉得那是已得到CEO认可的产品。”他还送了几台充电桩过去，使得该公司上下员工都知道了那是谁家的东西。终究，那家公司被他成功说服，加大了定单量。另有1次，他则是购买了客户公司价值35465美元的股票，又将持股凭证的复印件发给了该公司CEO，并附留言：“我知道贵我双方寻求的都是商业价值，贵公司的股票将来也1定会增值。而如果贵公司能够同意与我合作，需要支付的数字也就是这么多。”他又成功了。可即使不成，他只要再把那些股票卖掉就好了。

　　他将每个新客户视为1次挑战，尽其所能思考该用哪一种特别的方式拿下定单。1年后，有11家零售商用上了他的充电桩。3年后，ChargeItSpot充电桩已打入从Rite Aid到Nordstrom等主流零售商在美国17个州的大小分店，公司通过远期投资大赚600万美元。而这1切成绩都是由于Baldasare从产品销售中找到了真实的乐趣。

　　面对谢绝，如何从容以对?

　　Sanjiv Patel为自己的调味花生品牌Lord Nut塑造出了1个非常成心思的虚拟代言人——生活在19世纪，性情奇异、言行荒谬滑稽的花生勋爵。Patel是经济学出身，而且甫1创业就筹到了20万美元的启动资金，他本以为推销自己的产品也会一样轻松，可随着1次又1次上门，现实却着实给他泼了1盆冷水。他回想：“我觉得特别紧张，所以最初我就想，或许可以准备1份PPT。我也确切那末干了。”

　　那些日子他被人谢绝了无数次，这让他每次造访客户都比上1次更紧张。“最难的是，即便对方当面拒绝，你还是要保持镇定。”

　　好在他终究发觉了自己的问题：他对待谢绝的态度太随便了。客户看了PPT说不行，他就打包走人。找到问题后，他开始下工夫调查产品购买者的口味偏好、生活习惯，乃至还去了解他们会穿甚么风格的衣服，为的是能在见面后迅速赢得对方的好感。他会向其他产品的推销员了解他们对特定商户的评价，从而预判对方可能会有的各种反应。就算对方谢绝了他，他也不会放弃结识对方的打算。

　　在1次上门推销时，Patel开了好几个小时的车赴会，可对方上来头1句话就是：“我们觉得你的产品不太合适我们。”而他只是笑了笑，还是留下来照原计划展现了自己的产品，并在会上以“各位在这个品类中都看到了甚么?”引发了1场精彩的讨论。“你要做的就是亲身上门，忍住心中的不安和委屈。”这是Patel总结出来的心得。“我现在还是会被人当面翻白眼，但我就像是1条小猎犬，绝不会让机会溜走。”

　　销售中常见的3大败因!

　　资深顾问Jeff Hoffman帮你分析为何会推销失败：

　　太粘人

　　正解：造访邻近结束时无妨问对方1个问题，比如“甚么时间给您回电话比较适合?”或“关于……您看怎样谈比较好?”最初30天内尽可能保证和对方沟通5次。如果没能到达目的，隔3个月到半年再去找对方。

　　太磨蹭

　　客户看起来好像有点兴趣?那就趁热打铁!Hoffman说：“在当面会晤中，创业者常会因等待而错失良机。但是，市场热门稍纵即逝，你得捉住那个关键的时机。我们没有那末多时间可花在那些让我们觉得不太舒服的事物上。如果你觉得自己提供的产品或服务更好，那你就有责任把它推荐给你的客户。”

　　太自负

　　从销售角度来说，你是否是觉得自己还不够优秀?不要排挤这类想法，甚而坦白承认这1点也没甚么。比起那些野心勃勃的推销员，顾客们更愿意和浑身都是主张的人打交道。“这是推销进程中要特别注意的1点，”Hoffman说，“你要同时表现出脆弱与自信这两种截然不同的品质。让自己显得像是个有点紧张的新手常常很能感动对方，而你勇于启动相干业务已很能证明你的信心有多大了。”(译者：Ying)

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