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不花一分钱如何验证你的创业想法是否可行？

2017-09-24 14:39:40

　　编者案：本文作者MitchellHarper是1位典型的连续创业者，他在过去15年间曾创办过5家公司，目前是电商软件提供商Bigcommerce的联合开创人兼CEO。现在很多创业者只顾着低头开发产品，但产品推出以后，却发现无人问津，最后才发现产品是没有市场空间的，前面花的所有时间和精力都白费了。针对这部份创业者，Harper在这篇文章中根据自己的经验分享了如何在不花1分钱的情况下，就可以验证你的创业想法是不是可行。希望对创业的朋友有所启发。

　　如果你创业失败了，缘由只有1个，那就是你没能为足够多的用户群体解决他们需要解决的“1级问题”。今天我想分享我自己使用的验证创业想法可行性的1个非常简单的框架，希望能帮助其他创业者避免开发用户不买账的产品。

　　这个框架正是我自己曾用来验证Bigcommerce(我联合创办的1家公司)这个创业想法时用过的框架。如今，Bigcommerce已有超过10万的付费用户，员工数有500人，融资金额1.25亿美元。

　　验证你的产品想法是不是真的有市场需求比其它任何事情都要重要，它要比功能、团队、设计和定价等这些东西都要重要。

　　如果得不到市场的验证，这意味着你开发出来的产品是没人愿意花钱购买的。你花了大量的时间、精力和金钱在里面，结果只能是竹篮打水1场空，你自己也会备受挫折。

　　接下来进入正题，在进行招聘和投入1分钱之前，如何验证自己的创业想法是不是可行呢?

　　步骤1：写下要解决的问题，先不要写解决方案

　　你首先需要非常清楚地知道你所要解决的问题是甚么，这个问题多是你或其他人常常遇到的问题。要注意，在这里你只需要专注于所要解决的问题，不需要提供具体的解决方案——那是后话了。

　　你需要用1种非常精练的方式来描写这个问题，下面是两个小例子：

　　顾客1旦离开餐馆以后就没法追踪他们了。

　　现在很难为社交媒体设计具有专业品质的图形。

　　有了这个创业想法后，想办法对所要解决的问题进行提炼，要用1句话就可以概述这个问题。

　　步骤2：肯定所要解决的问题是不是是“1级问题”

　　甚么是1级问题，如何肯定你所要解决的问题是不是属于1级问题呢?1级问题就是你要解决的问题是你的潜伏目标用户希望能得到解决的前3大问题。举个例子，假设你的目标购买用户是小企业的CEO，这个目标人群面临的前5大问题多是下面这5个问题：

　　达成更多的销售额。

　　更高效地展开市场营销活动(招聘1名市场主管)。

　　将员工的薪资福利方面工作都外包出去。

　　增加产品选择种类。

　　更好地在社交媒体推行，同时在Facebook上打广告。

　　如果你计划推出的是1款社交媒体工具的话，你就会发现这其实不是小企业CEO这个目标用户群的1级问题(Top3)，由于社交媒体方面的工作只排在第5位。

　　这部份人群只会将自己的精力放在他们遇到的前3大问题上。如果你要解决的问题不在他们的1级问题之列的话，即便你的产品再好，即便你提供的服务再好，他们也是不会买账的，更不会去购买你的产品和服务。

　　这个多是最难学会的1个经验，也是大部份创业公司开创人非常容易忽视的1个问题。“不过我的产品这么好，如果他们体验以后他们肯定会注册使用的。”很多开创人会这样想。

　　那末问题来了，如何验证你要解决的问题确切是“1级问题”呢?首先，你需要知道哪些人群最有可能购买你的产品。你需要为目标人群创建1个基本的资料肖像，类似下面这样：

　　公司范围：100⑸00人

　　角色：CEO或市场VP

　　公司位置：北美

　　行业：零售、酒店和科技行业

　　然后你需要搜集满足这些条件的20⑸0个潜伏用户并制作1个列表。最快的方法就是在LinkedIn上搜索。再和这些可能的潜伏用户逐一发信息联系。

　　信息要点

　　简明扼要说重点——不要浪费他们的时间。

　　信息里需要包括你希望和对方具体沟通的时间(哪1天、具体几点钟)，不要打太极。

　　如果你想成功联系到20个潜伏用户进行交换，那末你最少需要联系60个人，由于大概会有3分之2的人是不会回你或表示没有兴趣的，这个要提早做好准备。

　　通过这类方式，你能联系到20个遇到过你想要解决的问题的目标用户。其实上面这些步骤我是有所简化的，作为创业者，你完全可以发挥想象力添加1点内容。

　　在真正打电话与这些潜伏目标用户交换之前，你需要提早想好大概10个问他们的问题。打这些电话的目的是为了验证下面几个问题：

　　他们确切遇到了这个问题

　　这个问题对她们来讲是否是亟待解决的问题，或说是否是他们的1级问题?

　　他们目前是如何解决这个问题的?

　　他们是不是愿意付费解决这个问题?

　　将通过电话访问搜集到的问题的答案整理在1个Google文档或Evernote上。在你打了5个左右的电话时，你其实就可以感遭到这个问题真的是1个大家亟待解决的大问题、还是仅仅是1个“能解决固然更好，不能解决也没有太大关系”的问题。

　　1定不要开发1个仅仅解决那些“能解决固然更好，不能解决也没有太大关系”的问题的产品。对这样的产品，如果免费的话，人们可能会愿意使用，但是1旦收费的话，他们是绝不会购买的。

　　步骤3：分析目前市场上已有的解决方案

　　你打那20多个电话的目的之1就是了解他们现在是如何解决这个问题的。他们可能会告知你他们现在在用的具体产品、公司，也有人可能会告知你他们是通过外包的方式解决这个问题，或是通过其它方式和流程解决这个问题的。

　　在电话里1定要将这个问题问清楚。不要这样问：“你现在是用哪1款产品解决这个问题的?”由于他们可能用的不是1款特定的产品。要这样问：“你现在是如何解决这个问题的?”然后认真听他们怎样回答就行。他们可能用的是1款特定的产品，也多是通过几个工具或流程的组合来解决这个问题的。

　　1般来讲，你都想解决1个已有公司在尝试解决的问题，由于这可以从侧面说明你要解决的问题很有多是1个具有很大市场的1级问题，例如在目前这个市场上已有1家公司做得非常好了，有很好的销售量、融了很多钱，已发展几年了，现在还在延续发展等等。

　　如果你想尝试解决的问题目前还没有其它公司在这么做，这时候你就得注意了。由于在很多时候，这意味着这个问题是没有太大的市场空间的，或说你想解决的问题太过具体，用户群体非常小。

　　步骤4：找到现有解决方案中的不足和痛点

　　不管他们现在是不是在用其它产品解决这个问题，你都要想办法弄清楚目前的解决方案中的不足和痛点。

　　如果他们在用1款产品解决这个问题，他们对这款产品有哪些不满意的地方?这款产品有哪些功能上的缺失?这款产品的哪些功能提高了他们的工作效力?你肯定不想开发1款和这款产品1模1样的产品。

　　具有差不多80%的类似的基本功能特性是没有问题的。但最少有20%的产品部份是比现有产品更好的。要让目标用户1对照就可以发现你的产品要比其它产品都要好。这在产品推出以后可以延续渐渐打磨。

　　如果他们目前没有使用1款特定的产品解决这个问题，了解他们现在用的是甚么，比如说是利用Email+外包+Dropbox的组合来解决这个问题的吗?为此他们需要两名员工全职手工完成这项工作吗?不管怎样，都要发现他们目前使用的解决方案流程中的痛点与不足，是太花时间?还是太复杂?亦或是太贵?对这个问题1定要深挖、要弄懂弄透。

　　到了这个阶段后，无妨扼要回顾1下你已了解和肯定的东西：

　　1个清晰的问题。

　　和最少20个遇到过这个问题的潜伏用户深度交换过

　　目前已有的产品和解决方案的不足和痛点在哪里。

　　你可以清楚描写你将提供的解决方案是比现有的产品和解决方案都要好的，最少有20%的部份是更好的。

　　步骤5：验证你的解决方案是不是有人愿意花钱购买

　　如果现在市场上已有竞争对手在解决一样的问题了，你可以从各方面了解他们公司的发展情况。他们的发展速度怎样样?他们的用户有多少?他们融资了吗?他们疯狂招人了吗?总之要了解他们增长和发展的各种迹象。这类种迹象表明，他们不但有1款不错的产品，同时还能营收并找到付费用户。这意味着有人愿意花钱购买他们的产品(你的产品也1样)。

　　这时候，你可以和那些你之前已电话沟通过的潜伏用户新1步沟通，问他们对产品定价的看法。不要太过具体了，5美元/用户/月，而仅仅是了解他们为解决这个问题是不是有付费的意愿。

　　和他们进1步沟通时，你可以先复述1下你要解决的问题，再和他们讲授你的解决方案。要多花1点时间解释那20%的部份，即强调你提供的解决方案是如何比市场上现有的解决方案都要更好的。

　　“如果我们开发1款就像我刚刚解释的那样能很好地解决这个问题的产品，你对产品的定价方面有甚么看法呢?”对你问的这个问题，你将会得到以下3种反馈中的1个：

　　他们会很直接地告知你他们不会付费的。

　　他们绕圈子，不说愿意付费，也不说不愿意付费。

　　他们会直接告知你，他们愿意付费。

　　如果他们告知你不愿意付费或是不给明确的答案，这时候你最好能深挖1点。他们为何不愿意付费?是否是公司预算的关系?他们是不是和其他解决这个问题的公司签订了独家合作协议?他是否是不当家，没法决策?他们是否是对创业公司没有好感?这个问题对他们来讲不属于1级问题吗?

　　关于产品定价问题，通过电话和最少10个潜伏用户沟通后，你希望有最少5个人表示愿意付费。当产品真正推出以后，他们愿意花钱购买你的产品。

　　不过这里需要提示你的是，人们口头说说愿意付费(没有任何书面的凭证)时，这其实不代表等产品真正推出以后他们真的会付费购买。不过不管怎样，这已是1个不错的开始了。

　　步骤6：让那些潜伏用户参与产品开发中

　　假定你所解决的问题属于1级问题，同时又很多人都愿意付费购买，你现在就等于有1些潜伏的忠实用户了。如果你决定继续向前推动，在开发产品的进程中，你可以在产品功能、产品线框图、设计等方面向这些潜伏的用户征求意见和建议。终究，这些潜伏用户中的1部份人很有可能会成为你的首批付费用户。

　　你可能1斤发现了，从开始到现在，你几近还没花掉1分钱呢。