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招生人员必备知识和技巧漫谈

2017-01-12 13:57:02

1个优秀的招生人员就是1个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成；1群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！剩下来的工作由学校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成绩众多的人材，也将推动学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的履行力。本文侧重围绕招生人员综合素质的提高和招生技能，从各个层面浅谈1些方法和思考。1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘1样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长……就象1个业务员在做推销，1方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物资准备，另外一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实情况下，招生工作已成为学校发展的最重要的内容之1。在现在的时期里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。 2、由浅入深由难而简。招生不是1味的蛮干，也不是只靠能吃苦就1定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具有良好的综合素质。要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是1开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会发掘出很多招生的佳机。3、熟习自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣扬、师资配备、竞争对手等。特别在学生家长眼前，要让其感觉你对学校各专业非常熟习。这1点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈甚么招生呢？ 4、熟习客户、代理、学生及家长。对这些客户、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，依照甚么方式分类，对不同的客户、学生种别应当分别采取甚么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不1样的。 5、熟习招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理散布如何，专业学科与就业安置的最好链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短时间发展趋势，未来2⑶年的发展趋势。 6、公道安排时间。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，1般来讲，2月——8月是旺季（2月加进去主要是春节1般都在阳历2月，亲朋好友相聚，是招生的好时机），9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很有学问的，1个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢收1样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另外，公道安排时间是要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行公道的空间分配。要讲求方法和策略。7、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部份。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是甚么？是学校的优势，销的是甚么？是你把学生如何招到学校。那末，如何做1个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这类素质，有的是先天就具有1些的，但是，更多的是后天的学习和铸造。8、朋友就是生产力。招生的进程也是1个扩大人际交往的进程。通过这类活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进1步招生提供大量的机会。 9、推销自己。招生进程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。由于你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来说，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣扬页和名片。任什么时候候任何地点都要言行1致，这是给客户、学生及家长信心的保证。 10、牢牢捉住第1需要。要时刻想到学生的第1需求。我们每天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不单单是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西；而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以安置工作；还有的是由于孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交换的时候，最好在短时间内了解和掌控家长、学生的第1需要，要和他们想的1样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就可以很快和家长交换到1起，这样你的招生工作就已成功了1半。 11、作好计划目标。要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利用效力，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。固然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调剂。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些资料，怎样发掘潜伏的客户，潜伏的客户在哪里，短时间的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表1般有几个内容：1个是简短的内容提要，1个是招生的任务目标，1个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定1次。1周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或未完成的缘由是甚么，是任务制定不公道还是外来因素干扰酿成的。是主观缘由还是客观缘由。是*招生技能*不成熟还是履行不力酿成的，要通过这类情势的分析，提出改进的办法。 12、作好招生日记。日记不单单是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来说，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生进程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长造访记录……等等。做日记时，可根据自己的思惟习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。理想的记录，是随时可以查询每一个生源的具体情况，随时查询到任何1个生源的信息，并根据记录设计出准确的工作步骤。 13、研究客户学生家长心理。1个是根据客户和家长的个体心理特点采取不同的方式（翻阅1下有关研究心理学的书），1个是根据客户和家长的单位特点采取不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区分的。另外一个是要知道客户、家长的真实的需求在甚么地方。在与客户接触前，1定要对客户和家上进行资料分析。 14、学会推销技能。推销不是强迫的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家上进行引导或引诱。家长有的时候重视你的服务精神愈甚于重视你的学校。在具体工作中，推销不是1次完成的，常常需要和客户、学生及家长，特别是家上进行屡次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要公道取舍，有的可以放弃，有的应当继续努力，对客户，特别是短时间客户，有时虽然暂时不成功，但只要弄好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他其实不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。15、懂人情圆滑。招生进程从另外一种意义上说也是1种人际交往的进程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技能。要善于微笑和聆听，要到达共赢。要从客户、家长的角度去斟酌问题。对客户的有些不公道要求，只要不是背背原则的事，就要站在招生的大局上斟酌，既要会顺水推舟，又要善于容忍。 16、永不放弃老客户。要深知老客户的重要性。老客户在招生的本钱和效果上，要比寻觅1个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也能够被你充分利用。因此，要与老客户保持久长的关系。即便老客户已不做招生工作了，他仍然是你的传麦克风，仍然是提高你影响力的1面旗帜。17、招生方式灵活多样。电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣扬品招生？采取驻扎？拜托代理？学生招生？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况等进行综合分析，选择出其中最好的1种或几种。 18、良好的心理素质。招生时常常碰到的现象是被对方冷漠的谢绝，所以要承受被谢绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被谢绝开始的，不无道理。招生时还有1种现象是不得其门而入，这时候就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而到达目标。在这个时候，特别是要注意克服惰性和畏难退却情绪。19、良好的形象仪表。出现在学生及家长眼前，招生人员要有良好的形象，这类形象包括穿着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自若，谦逊亲和。特别是要注意给对方良好的第1印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。 20、妥善处理好纠纷。纠纷是必定存在的，只不过是多少而已，因此，我们必须要正确面对。处理纠纷是1个很有艺术性的问题，纠纷产生的缘由不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采取不同的方法，这要在实践中不断探索。纠纷产生时，有3个原则要坚持。第1个原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏是为了不吃大亏，这样做效果反而更佳。第2个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第3个原则是处理纠纷要有技能，这个技能这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对许诺不满意、学校收费不公道、服务不到位等等，这类纠纷以后可能情势千变万化，关键还在于随机应变） 21、善于学习虚心请教。培根说，知识就是气力。的确如此，没有智慧，你就当不了1个合格的招生人员，你就没法成功。智慧才学习中来，平时的学习非常重要！学习应当是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。 22、发挥团队气力。要充分发挥团队的气力，有时碰到自己没法解决的问题时，可以向他人求助（但通常情况下不要轻易求助，尽可能自己解决）。招生单靠个人的气力毕竟是有限的，纵然能获得成功，也是有限的成功。全校动员为何能加速发展，主要是学校能集合他人的气力。 23、非常规的招生方法。有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要获得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为何比他人发展得快，关键在于善于创新。