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教育咨询师如何逼单？

2017-02-27 15:30:29

（1）我认为逼单是全部业务进程中最重要的1个环节。如果逼单失败你的全部业务就会失败，其实全部业务进程就是1个“逼”的进程，逼要掌握技能，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应当张弛有度，稳扎稳打，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨1下如何逼单？

1、去思考1个问题，客户为何1直没和你签单？甚么缘由？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务历来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想想？这是1个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有甚么缘由在阻碍你？你1定要深信，每一个客户早晚1定会跟你合作，这只是1个时间问题。我们要做的工作就是把时间提早，再提早。缘由：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单1，客户有限，太忙，价格太贵，对你或CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑苏醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很成心思吗，生活充满乐趣，就像1场游戏。

4、捉住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些甚么，他担心甚么？他还有甚么顾虑。

5、 1切尽在掌握中，你就是导演。你的思想1定要积极，比方太忙？为何？就是由于有些事情可以用网络去作，可你恰恰要跑腿，发个伊妹儿不就好了吗？你怎样引导客户将劣势变成优势，将不利因素变成有益因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做1些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬马蟥吸血的叮与吸的精神，这类精神不但体现在工作时间里，还有业余时间里，1定要有耐心，坚持不懈，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这类精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决就解决，不能就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑1定要灵活。

9、假定成交法，就是我们做单经常使用的方法之1。先让他来才加1下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或在签单之前先填写以下表格，当谈得差不多的时候，要说：我们办1下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是逼迫成交法，以气吞山河之势，1鼓作气将客户弄定。让客户感觉有1种不可抗拒的气力。

11、神秘朦胧发，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告知客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，1定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、理直气壮，又要恰到好处嘎但是止。美味不可多用啊。为以后的工作打下良好的基础。

12、画1个大饼，让客户想一想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他“异想天开”，让他梦想成真。

13、给客户1些好处，我是说优惠要有技能，也是最后的杀手锏，1定要捉住客户的心理，怎样说，给谁？谁是重要的人物，怎样给？让客户吃的舒服、放心。

14、学会放弃，固然只是暂时的，以退为进，不要在1些“老固执”身上浪费太多时间，渐渐来，只要让他别把你忘记了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：15、问题：逼单

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果由于他的缘由没有向老总说明，等老总重视这件事情的时候却发现中层领导没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做好，老总找责任人，终究都将是中层领导的责任。通过这类责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用孩子问题不容忽视，早解决早受益为利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦极法。如果面谈家长不重视做不了主，影响谈判进程，可与能当家的家长做主要沟通。

（2）

a)、善于视察；学会凝听。在与客户谈单时，1定要多视察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的视察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过凝听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共鸣。

b)、机不可失，时不再来。在与客户谈单时，由于你的介绍已引发了客户的愿望，这时候就应使用假定成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，1边和客户聊1些和签单无关的事，如他们同时发展时对他适当的阿谀1下，1边把合同和附表填好让其签字盖章。

c)、捉住客户的弱点，临门1脚。在与客户谈单时，客户只要说辅导肯定做，但在比较1下，我回去你等我的电话。这时候1定不要等，捉住客户的弱点，先阿谀在逼单。家长我绝对相信您会慎重斟酌，孩子的学习不能耽误，在你斟酌的时候，我可以为孩子做1份方案，如果您放心还可让孩子来我们这里上自习，我们的老师还可以监督孩子的学习，这些都是不收费的。

d)、把自己当债主。谈单时1定要有气势，把自己当作债主，有1种不达目地誓不罢休的姿态，捉住客户的心理随机应变。

（3）掌控促进签单的时机

人的心思是没法粉饰的，总会通过语言或行动表现出来。营销代表在访问时要留意视察。1般来讲，以下所述为顾客购买愿望起动的时候：

（1）、口头信号

1、讨价还价、要求价格下浮时。

2、询问具体服务的项目，辅导的效果时。

3、询问辅导周期时。

4、询问辅导的效果，目前为那些成功案例。

5、向自己表示同情或话题到达高潮时。

（2）、行动上的购买信号

1、不停翻阅公司的资料时。

2、要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3、开始与第3者商量时。

4、表现出兴奋地表情时。

5、身体向前倾斜，不断点头向前倾斜，微笑。

6、有犹豫未定表情时。

1、促使客户做出最后决定。

当你与客户谈判进行到1定的程度，遇到障碍时，要想法促进对方作出最后决定。对不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1）、假定客户已同意签约

当客户1再出现购买信号，却犹豫未定时，可采取这个技能，使对方按你的思惟做决断。如：顾客对签约了解不多，但又觉得签约应当对自己有好处，而不知道辅导多少科目适合时，营销代表可以对客户说：“（某某）家长，您看是先暂时定1科数学，从学习兴趣及方法上进行个性化教学，增强孩子的自信心，您再视效果增加辅导科目，还是现在就肯定这儿科的全面辅导，要抓就1起抓吗？（离中/高考或其中/期末已没有多少时间了）！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是斟酌做不做，而是斟酌怎样做，实际上就是同意做了。使商谈在这类2选1的商讨中达成协议。

2）、帮助客户挑选

1些客户即便成心做，也不喜欢迅速签下单，而是在老师的选择、辅导的科目、辅导的期限、交费的方式等问题上打转。这时候，商务代表要审时度势，接触客户的疑虑，而不要急于谈定单问题。如：客户已有家教了，则帮助客户分析选择较好的辅导模式，并设身处地的为客户着想，1旦老师认可，科目定了，签单的时候也就到了。

3）、欲擒故纵

有些客户天生犹豫不决，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作出决定。这时候，你无妨故意整理东西，作出要告辞的模样。这类举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较剧烈的情况下，可不能真离开客户，即便离开了，也要马上又联系，以避免被人钻了空子。

4）、拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成时，无妨试试这个方法。比方说：“(某某)家长，虽然我知道你的孩子很需要辅导，可能我的能力差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”像这类谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此对抗的态度。他可能会1边指正你，1边鼓励你，说不定又来签约的机会。

5）、建议成交法

a)、您想孩子下周就上课，那现在就得把这个事定下来。

b)、既然1切都定下来了，那我们就签个协议吧！

c)、您是否是在付款方式上还有疑问？

d)、您是否是还有疑问，还要向人咨询吗？

e)、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好有充足的时间安排，早点让你知道上课老师及时间，学习管理师也能够早点与您获得联系，老师也有充足的时间备课。

f)、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作或要注意1下？

g)、您希望您们孩子甚么时候上课？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，比方签协议、准备排课等。

2、签约时的注意事项：

1）、谨慎说话，以避免前功尽弃，不能轻易让价。

2）、进可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，1定要让客户感到你已尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）、不要露出过于高兴或高兴过分的表情。