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课程顾问如何让老客户主动给你介绍新客户？

2017-02-20 15:12:13

每一个课程顾问都知道，开发1个新客户的本钱是保护1个老客户的5⑴0倍，人们普遍认为着力保护老客户是明智的招生策略。但是，比保护老客户更划算的，是不断让老客户主动为你介绍新客户。

推荐永久是你取得新客户的最好渠道。不幸的是，很多人要求推荐找错了人，用错了方式，选择了毛病的时间，而且后续的跟进工作也做得非常低劣。下面就来告知你，如何让老客户给你介绍新客户。

1、让家长转介绍的3个最好时机

1当家长购买你的课程产品的时候。2你为家长做了1些事情，家长对此表示感谢或赞美之时。3你的课程产品和服务得到顾客认可时，就能够向家长提出转介绍要求。

【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围1定有很多的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我1定不会委曲的，您看怎样样？

2、做好顾客转介绍的3个注意事项

1服务比家长预期的还要好1点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的气力，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且深信得到转介绍是天经地义的事。2要让家长对你的课程产品和服务价值了解多1点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3让家长在转介绍中得到的利益多1点，拟订家长服务计划。设计1个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。

3、4种不同类型家长的应对策略

1.第1种家长：不要任何好处，就给你转介绍。

最喜欢这类家长，但是这类家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。我每次跟这类客户交往就捉住机会让他好好的表现1下自己，比如举行家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。

2.第2种家长：很现实，要金钱上的好处。

很直接的跟他谈怎样给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时量不比第1类家长差。

其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。有部份人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地掌控好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

3.第3种家长：既不要荣誉也不要金钱。

这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他1定有事需要你帮忙，要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告知你，他有甚么困难1直没解决，希望你能帮他个忙。你如果谢绝或说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸；你如果事做得令他很满意，那末恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会1直跟你保持这类关系。只要你保持好这类关系，他会1直给你转介绍的，虽然量不大。

4.第4种家长：甚么要求都没有，单纯和你交朋友。

这是这4种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他甚么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友1样，他给你转介绍，纯洁是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看适合了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。

这类家长对我来讲就很够意思了，我很满足，毕竟人家是免费，不要任何报酬地在帮我。这类家长你要跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

以上4种家长，你对待他们有1个共同点：要常常关怀他们，让他们感觉你很温暖。

（彭老师weiixin:952261551）