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暑期开学前的咨询策略

2017-02-19 03:11:48

1、咨询策略：只要家长来电，只要家长上门咨询，就表示家长是有需求的，现在我们的辅导模式很多，也很灵活，只要家长有需求，总有合适家长的。
新的学期行将开始，也是新学期收获的开始，所以就给了很多家长、孩子、和我们更多地希望和机会，在新的咨询进程中要注意以下几点：
1、签约的期限要尽量的长1些——尽量1年或以上。（固然，如果签不了1年就签半年）通过以往的辅导经验知道，家长为孩子选择我们的个性化教育，开始的想法是比较理想化的，也就是要尽快看到孩子的改变或进步。所以要给我们自己1个比较充分的时间，咨询时也要给家长打预防针说明教育要有1进程，那末完成这个进程就要1定的时间。以避免不到1个月家长就急于没有效果。
2、上课频率要适中。我们的上课频率是根据孩子的情况而定的，问题严重1些的就要频率高1些，情况比较理想1些的就要频率低1些，这样方便我们今后的教务工作。频率1般在4⑹小时/周比较理想。通过以往的经验2小时/周是不太公道的，每周就1次课，家长总说感受不到我们的教育。
3、收费标准。收费标准较有些机构略高，所以咨询前期就要做好铺垫，让家长感觉不同的服务就要有不同的收费，这样在我们拿出收费标准时家长才比较容易接受。
4、孩子问题的解决。孩子的问题我们了解后，有力的分析让家长接受我们的全程个性化签约辅导，那末咨询师在把问题解决方案或解决方向肯定的同时也要记录下来，这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的展开。
5、咨询多元化。我们的辅导模式有老师和大学生，老师有小组和1对1授课。作为咨询师，要能结合客户的需求，准确的推出某种模式，不要主观的想固然的只推某种模式。比如家住延庆、顺义等，家长的意向常常是大学生上门，如果我们坚持要求孩子来学大上课，基本上就不可能签约。
6、金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定1个公道的数额。比如，工薪阶层，家长穿着很普通，而且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性，费用超过10000都是1个坎。再比如，极少数学生是人大附等市重点的，成绩很好，家长也很自负，此时就不容易推多科辅导了，只推1科1对1就好了。还比如，小学低年级，1般费用制定在1万左右就好了，超过2万家长基本上接受不了。就是初高1的学生，家长认可我们，也要慎推5万左右的辅导费用。1般多点的2万左右3万之内比较保险。由于初高1就花4⑸万，到中考/高考岂不是还要几10万，这可不是1般家庭和1般家长能承受得了的。
7、辅导期限要公道化。结合费用我们可以制定简单的计划，不要说学大规定辅导就得1年，可以根据具体情况定8个月，12个月的，但要有个公道的解释。如：我们的教学分3个阶段，每阶段2⑶个月，第1阶段：调剂学习状态及培养自信，期望到期中考试时，孩子能感觉到考试时能计算出答案而不是蒙了。第2阶段，：到期末考试，以期能有个好成绩。第3阶段：知识无漏洞，主讲如何有自己好的学习方法等。较理想状态，3期结束后，就能够让孩子脱离家教了。(仅是供参考的例子，不具有科学性)。
8、善于应用道具。我们要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如：感谢信、1学年定向辅导计划、个性化简报、错题本、个性化学习计划、宣扬手册、星级教员手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地，咨询时也别忘了带家长看看。
9、业务要相当的熟习。现在的员工都是很有实力的，但是新员工对1些业务毕竟还是不熟，不能灵活应用、乱熟于心，暂时可采取多学习，选择有掌控有优势的咨询。老员工也注意，要不断学习和提升，由于1段时间后，有的也会构成僵化的思路，要多看多听多学，多了解1些学科等特点，使咨询更加愉快和成功。以往的经验告知我们，只有分析得准确、科学，才能更好的感动家长，所以不能局限于善于某1块去谈，应当对咨询的各方面都有1个很好的掌握，如北京各学校背景、中高考了解、心理引导、沟通技能、销售技能、谈判能力、学科技能、学习智力因素、非智力因素等。
10、签大单签长单的促销策略。①从到款和期限的角度优惠：1次性到款≥6或﹤11个月的，均赠送1周倍课时，1次性到款1学年的，均赠送1月的课时。②从年级的角度优惠：如现在是暑假，有1个年级交替的情况，咨询时为了引导长单，表示定1学年的可以按原年级收费，即原初高2新初高3的，为了引导签长时间可以按初2收费。固然得定1个期限，如8.20号前按原年级收费，8.20往后按新年级收费，注意：优惠按原年级收费的，均不享受赠送1月优惠。③假期陪读优惠。参加1学年定向辅导并参加假期星级大学生陪读的，陪读费用可以只收取1半的费用。④巧利用陪读，把无形转化成有形策略。如高2学生参加1对1辅导4小时，可以告知家长学生每周最少还可以参加4小时的老师陪读，即平均下来1小时超不过90元。(来学大陪读时间：假期全天8:00⑴8:00星级教员陪读，开学后平时的晚上6:30⑼:00和周末白天8:00⑴8:00。)
11、咨询要和孩子/家长互动起来。咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，和面对不同性情不同需求灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助，再结合引导，并要取得家长的认可与信任，才能顺利签约。1般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能力，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为何不能签约，或家长走时能感觉家长很失望没有从学大取得收获等，均属于咨询不成功。