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优秀的课程顾问是怎样炼成的？

2017-02-18 20:11:44

课程顾问（销售/CC）在1对1等领域扮演了极为重要的角色，某些角度来看，其重要性乃至不亚于授课教师。那末怎样样培养1位优秀的课程顾问，提升转化率呢？骆驼网网友“田园泥土香”分享了他的心得，全文以下：

简单谈1下教育咨询师应当具有哪些基本素质和如何锻炼成1名优秀的教育咨询师。

首先谈谈教育咨询师应当具有的基本素质

甚么样人合适做教育咨询师呢？相信这也是困扰招聘主管的困难。选择教育咨询师是有规律的，大家都知道，教育咨询师最直接的目的就是招生，就是销售人员，所以提拔教育咨询师就是提拔销售人员。优秀的销售人员具有两个基本素质：同理心和自驱力。

同理心就是要请教育咨询师必须具有换位思考能力，进1步更应具有换“心”思考的能力。咨询进程实际上就是与人打交道的进程，俗语说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要请教育咨询师必须具有同理心这1基本素质。任何事情都有两面性，从1个角度看是好的，从另外一个角度看便可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应当首先看到的是有缺点1面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方谢绝时，不会因此着急，由于他（她）明白买方的谢绝可能意味着潜伏购买的开始；而不具有同理心的教育咨询师遇到这类情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，致使咨询者愈来愈抗拒，终究难以转化。

如何评测新教育咨询师是不是具有同理心呢？方法很简单。第1种方法是查看其在与咨询者沟通时是不是1直自己在讲话。如果是1直自己在讲话，喃喃自语，而不引导咨询者讲话那末说明其同理心较弱。为何呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果教育咨询师在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。

第2种方法是观察其在与他人沟通时，是不是常常打断对方讲话。如果在沟通进程中，常常打断对方说话，那末说明其同理心较弱。1个人常常打断他人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当1遇到他人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心遭到打击，而不明白谢绝实际上是人的1种本能反应，而不完全是对抗，终究堕入与对方的争辩中。

第3种方法是观察其是不是在1些小事上面与他人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果教育咨询师常常在1些小事上面与同事琐屑较量，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，没法做到换位思考。销售被谢绝其实其实不可怕。但可怕的是被谢绝却不知道真实的缘由，1个只重视本身利益的教育咨询师永久没法真正了解咨询者谢绝的缘由。

第4种方法就是实验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心情安稳的进行解释，说明其同理心较好。销售是从谢绝开始的，如果1个人长时间被他人谢绝，渐渐就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要请教育咨询师必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，记住这句俗语。

自驱力就是要请教育咨询师必须具有很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的进程就是不断解决被谢绝的进程，不断分析咨询对抗点并解决的进程，这就要请教育咨询师必须具有较强的自驱力，否则很多单都会中途而废。“世间只为两种人开辟大路：1种是有坚定意志的人，另外一种是不畏惧任何障碍的人。“成功者与失败者最大的区分在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力安排和控制自己的人生。同理，教育咨询师优秀与否最大的缘由就在于其是不是有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新教育咨询师的自我驱动力呢？方法也很简单。第1种方法是看其是不是遇到问题常常请教同事。新教育咨询师如果常常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第2种方法是看其回访是不是及时。能够按时回访的教育咨询师说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每一个咨询量，而且有很强的成功意愿，这类人自驱力非常好。第3种方法是在面试时询问其对教育咨询师这份工作的理解。如果认为教育咨询师这份工作就是1份普通的工作，这样的人不合适做教育咨询师，建议不要录用；如果认为教育咨询师这份工作就是1份招生工作，这样的人可以做教育咨询师，但提升的潜力有限；如果认为教育咨询师这份工作是1份改变他人命运的工作，这样的人未来1定会是非常优秀的教育咨询师。

接下来谈谈教育咨询师的培训方法

学习有4个进程，即死记硬背、熟能生巧、举1反3、融会贯通。锻炼教育咨询师也必须是1个按部就班的学习进程，没有捷径可走。

第1个进程是死记硬背。这1进程非常痛苦，也是大部份教育咨询师乃至招生主管都容易疏忽的1个进程。但这1步却相当重要，关系到教育咨询师的提升幅度。为何这样说呢？任何咨询者都相信权威，教育咨询师记忆更多的内容更能帮助其建立专家的形象。需要死记硬背以下内容：产品知识(如产品的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、机构自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特点、我们的产品与别家产品相比的优势、产品发展趋势、近期考试内容)、对个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要请教育咨询师必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。

需要强调1点的就是咨询者的买点，之前许多培训1直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那末关单就变成了瓜熟蒂落的事了。

第2个进程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的进程实现的，教育咨询师必须是1个很有感染力的演讲者。咨询的进程其实也是1个谈判的进程，在谈判进程中，需要教育咨询师具有很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，到达“熟读唐诗3百首，不会作诗也会吟“的境地。

第3个进程就是总结经验。教育咨询师1定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的终究汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，教育咨询师自但是然就会提炼出1些技能，所以说技能只是熟练经验的积累，如果没有这个积累进程，任何情势的技能也只能是纸上谈兵。

总之，任何1个产品都是由核心产品、情势产品、附加产品（服务）构成的。随着培训市场的日益成熟，咨询者也愈来愈关注产品的附加价值，而直接体现产品附加值的就是教育咨询师，所以用正确的标准提拔教育咨询师、用正确的方法培养教育咨询师对1个中心相当重要！任何中心的市场运作爱拼不1定能赢，但会拼就1定会赢！决胜终端靠的就是我们的教育咨询师!