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咨询师谈单莫要让家长“反客为主”

2017-01-30 14:09:14

对很多刚刚加入到教育课程咨询岗位的新人而言，在谈单进程中最多见的1个大问题就是常常被客户的各种发问所带走，全部谈单环节由家长所掌控，家长提出1个问题，自己回答1个问题，结果自己由“导购”变成了“克服”。所以对咨询师而言，如何掌握全部谈单进程的主导地位，是咨询师锻炼本身修为的重要1步。　　我们常说，用发问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但应用不当则会适得其反。因此，咨询师在通过发问的方法引导客户时还应注意以下几点。　　1.引导客户的思路　　首先，用发问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信学校的产品和课程。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。其次，要肯定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果1开始就想引导客户，那末客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有斟酌的机会，否则，他们的回答或许不是你想要的。这需要销售人员提早练习、操练和演戏。这样就能够通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。　　2.掌握主动权　　1般而言，销售人员1旦提出自己的决定，客户就会产生对方在逼迫自己购买的感觉，因此产生谢绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委宛询问，逐渐把客户引向自己所希望的方向。固然这样做的条件是，销售人员必须牢牢掌控主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那末，销售人员就极容易堕入混乱，推销商谈必不能顺利进行。　　3.要做到心中有数　　销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的毛病回答。这类问题有的不需要回答，可以不理会，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事前做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户1般不熟习产品，如果有许多种产品和服务的话，1般的客户会选择几种还是1种。在这类情况下，销售人员就没法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干甚么呢?　　4.掌握丰富的专业知识　　销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每种情况下，销售人员必须具有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪1部份知识最能满足每一个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，辨别、推新、肯定每一个客户的问题和机会，并构成商讨的习惯。　　点拨值得提示大家的是，课程顾问在向家长提出问题时，必须知道你每个问题的答案。如果你发问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎样想呢?明显，你就不能正确地引导客户思考。　　另外，作为1名销售者，要晓得替客户做出决策，如果课程顾问让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应当把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺少职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉全部销售进程。