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学而思老师自述是如何打动家长做到续报100％的

2017-01-29 10:09:10

影响续班的众多因素中,毫无疑问教学质量是最重要的，除此以外，教学服务也扮演着相当重要的角色。但教学水平的提升不是一挥而就的，需要长时间的培训和科学的指点。因此，对我们中小机构的校长，在短时间内没法改变教学水平的情况下，可以成心识地通过指点老师提升教学服务来提高续班效力。教育培训不同于其他行业的是付费用户与使用用户的分离，交钱的是家长，学习的却是孩子。这也决定了在续班中，家长是决定续班与否的关键人物，因此，如何服务好家长自然成了不可忽视的环节，这也是我续班的秘诀。1快速成为家长最信任的人我们第1次面对家长，大部份家长都在向老师反应自己孩子的问题，很多机构的标配回答都是“来到我们这里以后，孩子的这些问题都可以解决”，校长们可以回想1下自己的老师是否是这样回应家长的。但是要成为1个续班100%的老师，这样的解决方式是远远不够的，乃至是有风险的。1个优秀的老师不但要给孩子希望，更要给家长希望。这里有1个我经历的例子展现给大家。当时的情况是我接手1个王老师班级，那个班她带了半年多，始终就5个学生，我接手的时候只剩下3个学生，但是我带了1个月以后，班级人数上升到了28人，而且1期学完以后，所有的学生都续班了，没有流失1个学生。我后来总结了1下缘由，之所以会有这样的天壤之别，最重要的是在学生报班时，我就赢得了家长的信任。可让大家感受下我与王老师在同家长沟通时的差异。▌1. 王老师的沟通话术家长：王老师您好，我是邹明皓的家长，我是朋友介绍来的。王老师：家长您好，我是王老师，现在是可以报班的。您直接付款就能够了。家长：老师，孩子的数学很差，平时成绩就40几分。王老师：这个没关系，先报班吧，我们这里可以帮助孩子解决问题。家长：哦哦好的，我稍后看看哈。▌2. 我的沟通话术家长：刘老师您好，我是邹明皓的家长，我是朋友介绍来的。我：明皓妈妈您好，您直接叫我宝树老师就能够，您是谁介绍来的？（瞬间拉近与家长之间的关系）家长：我姐姐家的孩子也在您这里学习，她介绍我来的，孩子的名字叫李小敏。我：哦，原来是小敏的小姨啊，我听小敏的妈妈说过，由于我这边的课程比较多，班级人数也比较多，所以没来得及联系您。听说明皓特别帅气，就是有些贪玩，成绩有些不理想。（潜伏凸显自己的实力，侧面夸奖孩子，给家长希望）家长：老师您说得太对了，平时的数学成绩只有40几分，太头疼了。我：明皓这样的问题很典型，在我的班级里就有这样的例子，现在孩子的成绩能到达及格线了，这样的孩子很多是由于知识点没有掌握牢固，致使不能灵活应用。所以只需要科学的指点和梳理，就可以帮助孩子补上落下的知识。现在孩子刚初1，还来得及补，等到孩子初3，就晚了。所以现在您现在给孩子选择辅导是非常明智的。（例举成功案例，科学有根据的指出孩子问题，吸引家长报班）家长：宝树老师，我也是这样想的，总怕耽误孩子，那我可以报你的班吗？我：现在我的班级已满了，早就不对外开放了。但是既然您是小敏的小姨，我说甚么也给您争取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费的老师说1下，您12:00之前要准时缴费，不然这个名额我就不能保证了。（营建稀缺感，让家长享受 vip特惠，有1种来之不容易的感觉）家长：谢谢宝树老师，我1定会准时到的。我：好的，报上以后您告知我1声。大家可以看得出我的话术逻辑，首先要拉近与家长之间的距离，然后聆听家长倾诉，针对孩子的问题给出科学的指点和建议，给家长可以看得到的希望，但在字里行间也是在凸显自己的实力，给家长营建1种报班难的稀缺感，让家长享受VIP的感觉，从而进1步赢取家长的信任。固然，在与家长的沟通进程中，校长要根据家长的实际情况灵活应用。2不同类型家长采取不同反馈技能要想感动家长，除在报班时要考虑话术，争取家长的信任外，还要将学生家上进行科学有效的分类和管理，针对不同类型的家长采取不同的反馈技能，使沟通更有效，让家长感遭到老师专业和负责。根据我带班的经验，我将学生家长分成了3类，了解不同类型的家长，才能科学有效的沟通。▌1. 逼迫型家长这类家长1般在公司职位较高，具有绝对的话语权和决定权，对孩子的要求也及其严格。面对这类家长，我跟她们的沟通基本都会选择晚上9:00以后，或是在周末。这类家长平时非常忙，所以在跟他们沟通中我会直接指出问题，明确指出孩子的问题和进步的地方，帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划，让家长感遭到孩子的成长。像我之前班里有1个湖南地区的孩子，名叫彭小荃，父母都是公司高管。孩子是体育生，文化课成绩较差，但湖南地区重点中学又对体育生的文化课成绩要求非常高。所以父母对孩子文化课成绩的目标很明确，要到达重点中学的标准。具体我是这样反馈的：“小荃妈妈您好，我是宝树老师，目前孩子数学科目的问题主要是基础问题，需要从第1章节的有理数开始补，但是我们的课程已开始了，所以只能在平时的作业中帮助孩子提高各个知识点的基础。目前孩子学习状态非常好，照这样的发展，在本学期结束以后孩子的数学及格肯定没有问题了。下个学期的计划是让孩子进行知识难点的突破，所以下个学期的任务会比较重，这个学期先打基础，下个学期进入提高阶段。争取在高考的时候不但在体育方面获得自豪的成绩，在文化课上也能够获得优秀的成绩。”敲黑板，划重点向逼迫型家长反馈时，重点表述以下几个方面：1.孩子的问题是甚么2.怎样样解决这些问题3.孩子有哪些方面进步了4.孩子未来的学习计划是甚么▌2. 溺爱型家长溺爱型家庭中的父母对孩子有求必应，与孩子相干的任何事情都格外关注。相应地对老师的要求非常高。老师的学历、授课方式、上课时间、班级学生情况，乃至老师的颜值也是他们挑剔的地方。但这类父母1旦认可你，就会成为你的忠实粉丝，能帮助你传播。比如我之前的1个学生家长特别宠溺孩子，所以我给家长写了这样1段信息：＊＊＊妈妈您好，我是宝树老师，现在已进行了3节课的学习了，经过3节课的视察，我发现她非常聪明，在做几何题型的时候反应非常快，空间立体感非常强。我觉得这个肯定是遗传了父母的基因。这样的女孩是非常少见的，女孩子1般空间立体感都是很弱的。她在其它方面也非常优秀，但是有个问题需要注意，孩子做题时常常忘记1些步骤，这些步骤不是不会，纯属于粗心大意，这样的习惯和自己的生活习惯有关系，我想孩子在家里应当没有独立地帮助您完成过甚么任务，所以建议您要让孩子独立完成1些任务。培养孩子独立自主的能力，这样在学习上对孩子有帮助的。下个学期我会针对她的薄弱点进行成绩突破。让孩子提早进入冲刺阶段，这样在中考的时候孩子就有了优势。孩子有实力，就要发挥出来。敲黑板，划重点向溺爱型家长沟通时，要表达出以下3方面：1.表现出孩子的聪明2.衬托出父母的睿智3.体现自己的专业▌3. 放养型家长放养型的家长1般知识储备不是很高，很少关心孩子的生活和学习。对孩子的生活和学习不是很重视。这样的家长内心希望孩子能有1个好未来，但是看问题不够长远，我们需要帮助他们科学分析孩子现在的问题。敲黑板，划重点向放养型家长反馈时，要明确强调以下两方面：1.表扬孩子，科学指出孩子问题2.用案例体现学习的重要性家长是看不到教学进程的，我们需要及时将孩子的学习成果反馈给家长，1方面消除家长的不安全感，另外一方面体现自己的责任感，这样能获得家长的信任。反馈工作中与家长的沟通是影响续班的1大重要因素。不同类型的家长，我们需要采取不同的反馈策略才能最大程度提升沟通效力，到达良好的反馈效果。续班绝不是1个单纯的结果，而是从第1节课就开始的长线进程。影响续班的因素包括了教学质量，用户分析，教学服务，家庭教育等很多因素。我今天只是从家长层面来讲的，如何通过提升家长在服务中的感受来感动家长续班。这也是我为何能在短时间做到百分百续班的秘诀。