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如何打造一支招生铁军

2017-01-29 07:09:10

课程大纲如何消除家长的防卫心理?如何发掘学生和家长的需求有效发问才是硬道理成交前的准备工作消除家长异议的6大案例6种常见的招生方式短信招生示范课招生电话招生讲座招生活动招生面对面招生15如何消除家长的防卫心理为何,你连介绍自己的机会都没有?家长谢绝的背后到底隐藏着甚么?引发警惕的问候及自我介绍；不明底细的促销钓饵；超出家长承受能力的强势销售如何消除家长的防卫心理重点内容1、用模糊的语言，以自然的轻松的亲切的腔调开场；2、先让家长对你产生兴趣，逐渐发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案；3、只有在适合的时间问对正确的问题，才会引发共鸣；4、向家长发问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。5、（为了加深理解，请你和我大声念1遍）25发掘家长的需求1、需求，是报名的条件，当你的潜伏生源没有需求的时候，不管你付出多大的努力，都没法促进报名。2、需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨，就是现状和期望之间的差距。3、招生的第1步骤，不是销售你的产品，而是销售痛苦，客户痛苦了，你的钱就来了。4、先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻觅痛苦和问题。35有效发问才是硬道理—问甚么（1）What（甚么）：指家长的现状或所期望的目标；您的孩子现在读几年级？孩子的成绩现在是甚么程度？您选择学校的标准是甚么？您心中的好老师是怎样样的？Why（为何）：指造成某种结果的缘由：您知道孩子的成绩为何总是提高不了呢？为何孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为何会厌学呢？When（甚么时候）：指做某件事情的时间：甚么时候您有空带孩子来学校了解1下？您说孩子的成绩下滑很利害，是甚么时候开始的？Which（哪个）：提供几种方案供家长作出选择：哪一个时间段送孩子来学习比较适合，是周6还是周日？您是希望孩子读晚班，还是周末班？有效发问才是硬道理—问甚么（2）Who：和某个事情有关联的人孩子在家，比较听谁的话？Where：具体的地点或出现问题的环节您家是在哪一个方位呢？How：指家长怎样样去实现1个目标您是怎样样辅导孩子学习的?您是怎样样和孩子沟通的?How much：指的是客户接受培训的时间、费用您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?有效发问才是硬道理-怎样问许可式取得客户许可聚焦式逐渐接近目标问题导向式引导说出问题确认式家长确认问题有效发问才是硬道理-怎样问？1、问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理；取得许可！2、精简你的问题数量；3、逐渐升级你的发问；4、让家长感觉你是为了帮他；5、捉住信息中的关键点，针对性发问，将家长的思路转向你所关注的问题；6、发现了家长的问题点，你自己不要说，而是总结，最后提交家长自己肯定。45成交前的准备工作（1）1当家长已发出了明确的报名信号，你就应当马上、立刻跟进,并要求家长肯定具体的报名时间。2、你应当继续不断地给出想法和建议，然后让家长自己做出决定。3、你提出的只是建议，但是实际上你的建议，必须具有明显的偏向性。4、只有皆大欢乐，双方才都是赢家。成交前的准备工作（2）你要敏感地捕抓客户从电话中成心无意流露出的购买信息，并技能性地提出解决方案。1、当家长谈到价格的时候2、当家长问到培训的细节3、当家长不断肯定的时候4、当家长主动提出解决想法的时候55暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你分析:暂时不需要,其实就是委宛的谢绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词实际上是,请你以后不要再骚扰我了.对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求话术:家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您1下,同时有1个教育孩子的问题,想和您交换1下.(转移话题,吸引注意力).家长:哦?你说说看?电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长常常向我们诉苦,为何自己的孩子学习那末认真,可是成绩却1直提不高?还有的家长说,虽然自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子1每天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩1定很好,您能告知我学习的窍门吗?（刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那末他1定很耽忧;如果孩子的成绩不错,他1定想了解可让孩子学习更轻松的办法.)家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.电话招生人员:最近我们的专家组研发了1种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求1下您的意见,看看可不可行?(开发需求,吸引注意力)家长:哦.甚么方法?快说说看!(需求被调动,否定了家长不需要的说法)电话招生人员:您看,是周6还是周日有空,我们好好探讨1下.(故意卖关子,同时也为下1次沟通打下基础)我还要和家里人商量1下分析:其实这也是1种反对意见,只不过反对的程度相对照较浅.你要做的就是找到“再商量1下”背后真实的缘由,才能做出相应的处理方案.对策: 寻觅缘由----聚焦疑义----提供好处----强化损失话术:家长: 我还要和家里人商量1下电话招生人员:张先生,您是应当和家人商量1下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真斟酌的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧. ”电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有甚么事情不愿意告知我,我可以知道您的真实想法吗?(找出背后的缘由)家长:老实说,我是有点不放心.电话招生人员:是甚么呢?学费?教学质量?还是后续服务?家长:你们的教学真的那末好吗?电话招生人员:除这1点,还有别的缘由吗?(聚焦疑义,缩小范围)家长:没有了,就是担心教学质量.电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不1样的地方是,我们提供了效果许诺,到时候会和每一个学生签合同.(效果许诺,减少顾虑)家长:这样很好,我看我还是再斟酌1下.电话招生人员:是吗?您可以渐渐斟酌,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!(转移话题)家长:甚么事情?电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了1个“戒除网瘾训练班”,我们已连续举行了2期了,有效力在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!(提供赠品,稀缺性,紧急感)家长:是吗?电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,1直等到报名的最后1天才肯定,可是名额已没有了,头几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,1个好好的孩子变成那样,真惋惜呀!(强化痛苦,让家长感遭到拖延所带来的严重后果)我现在很忙,我们找时间再说吧分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,固然也不排除他现在确切不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调剂开场白,马上调动家长兴趣.对策:提供强有力的保证,设置悬念话术:家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和1个陌生的朋友沟通是不是值得,但我向您保证,接下来的3分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)家长:既然是这样,那你说吧.你们的教学好是好,就是价格太高了分析:也许你的培训是半年期的,家长听到1下子要2000多块,觉得很多,1下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对大多数人来讲,1下子拿出2000多,很心疼.对策:拆分价格----下降压力话术:家长:价格太高了,都等于我1个月的工资了.电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想一想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买1包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是否是?(当家长听到只要8元,再想一想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎样说也比只付出8元更痛苦,所以想一想也觉得很划算).能不能优惠1些?对策:强化价值----得失对照----描绘蓝图---刺激痛苦话术:家长:能不能优惠1些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高.（刚才，我已告知你，3个案例了，你觉得这个时候，该怎样说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想一想看,您为何想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优良的教学和贴心的服务吗? （马上转移话题，我们要带动家长的思惟，强化我们的价值，1定不要在价格上纠缠）(强调价值,转移话题)家长:这也是,你们的教学是没得说的. （话题已被转化了，再加1把火）电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的欲望,不就是希望您的孩子能遭到最好的教育,从而为孩子赢得1个更好的未来,您说对吗? (针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,震动家长的情绪)家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好1点,才想把孩子送到你们那里.(家长的痛苦已开始被震动。他的头脑中，开始联想，为何我的收入低，工作累，就是由于我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我1样吗？好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已裂开，隐隐作痛，如果再加1把盐，那末效果更不1样。营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。（怎样说呢？）电话招生人员:您再想一想看,您的孩子今年读初2,这是最关键的1年,您现在投资1点钱,孩子就能够上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子由于没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那末你们可能要付出2万乃至更多的援助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促进报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是1个认识多年的朋友)别的学校好象更便宜对策:分析理由---强力保证---价值换算话术:客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里居然是680元.电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了一样的问题,从表面上看,我们确切高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告知家长贵的理由)家长:甚么差别?电话招生人员:第1,我们提供教学效果许诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第2,用我们的方法,可让孩子的学习时间缩短最少1半,您付出了1期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来讲意味着甚么？