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咨询师谈单应摆脱“价格负担”

2017-01-27 14:08:51

课程顾问作为教育培训行业当中的销售者，在发挥销售技能时，不过就是1个目的：促使客户达成交易满足顾客的需求。实际上，客户其实不在意你的课程是甚么样的，在意的是你的课程能否满足自己或说孩子的需求。
　　也就是说，当课程顾问在与家长客户进行谈单时，客户应当感遭到的不是你所销售的课程，而是你提供的课程能够给学生带来甚么帮助，能否解决现在的问题，这才是任何销售者应当思考的销售技能。
　　我们很多的课程顾问，在和客户谈单时，最头疼的就是有关价格的各种问题。面对不菲的课程价格，1些课程顾问乃至自己都心虚，连自己都攻克不了，还怎样去攻克他人?说回正题，为何我们总是认为客户决定报名的主要决定因素就是在价格上呢?难道说价格就是决定客户签单的因素吗?针对这类问题，我们应当对价格因素有两种理解，1是清洁因素，2是满足因素。
　　金钱并不是最主要的激起买方购买的因素，金钱不足以鼓励家长产生强大的购买气力。固然，家长客户会由于支付太多而感到懊丧，但只是当他们认为其他人与他们相比在别处报名可能会更便宜而决定的。家长对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的类似的地方，人们1般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或保持习惯的欲望促令人们去洗手，这对价格与购买也是1样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。
　　如果金钱并不是最主要的激起买方购买的因素，那末是甚么呢?心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成绩感、对本身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性和对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，由于它们能够促进满足，而清洁因素仅仅通过它们构成的不满足感起作用。
　　所以，在销售技能中遇到价格问题怎样办的分析中，强调学生在学习课程后会产生的的巨大价值感，而非对自己产品的观感，比方费用，才是在销售中是最最重要的技能。