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教育咨询师8大招生技巧，迎战寒假一招制胜

2017-01-27 03:08:49

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技能1：捉住孩子的心
当1对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店时，我们会发现，售货员不管是在接待还是在讲授商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否是喜好直接影响着家长的决策。
招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否是喜好和接受这个学校，对家长来说相当重要。现在的家长非常尊重孩子的意见，孩子喜欢，家长不1定喜欢，但可以肯定的是，孩子假设不喜欢，家长肯定不会选择我们学校。所以在做招生宣扬介绍或领家长参观学校时，如何奇妙地捉住孩子的心，是需要我们每一个教师下1番工夫的。
南京有1所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第1眼时，1定要记住孩子的名字，1定要把最好的印象留给孩子，其醉翁之意不在酒，在于捉住孩子的心。这里1定要记住的是奇妙和艺术，要自然，不能死板，不能1味地阿谀孩子，否则很容易弄巧成拙。
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技能2：巧用家长的“从众”心理
人们在购买商品或接受服务时，都有1个从众心理。哪一个地方人气旺，人们喜好到哪一个地方去购物。这里固然有些盲目的性质，但大多数人认为，好东西总是会招来很多的人，要末物美，要末价廉，要末比较盛行，总之，有它值得买的缘由。
招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如我们的招生人员在让家长咨询登记时，可以把已咨询过的或已登记过的家长名单提供给家长看，其目的就是让家长产生“从众”心理。我们当地的3中，为了进1步提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期6、星期日两天集中组织家长来报名咨询，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。如此1来，学校人气很旺。效果是，很多犹豫未定的家长很快就能够拍板。
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技能3：语言上的奇妙设计
在商界有1个经典案例：有1个卖早点的小店，每次服务员寻问客人对茶叶蛋的需求时，总是嗤之以鼻地问1句：“你要茶叶蛋吗？”有人要，也有人谢绝。后来有人出了1招，服务员再征询客人的需求时，换1种问法：“你是要1个茶叶蛋还是要两个茶叶蛋？”结果大部份客人都选择了1个或两个，茶叶蛋的销量大增。看似简单的1句话，其中大有文章。第2种问法实际上是给客人1种肯定要接受这类服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数目之间选择而已。
招生是我们学校最重要的工作，每一个环节都要精雕细琢，招生语言的精心组织更是不可轻视。某1学校在招生时，招生人员奇妙地利用了上述的语言暗示道理。如针对家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来我校报名？”，了解到家长要来参观时说：“您是周6到校，还是周日到校来看1看？”或说：“您是自己带车过来看学校，还是坐公交车过来?通过这类改变语言交换的方式，就会在招生工作中获得了意想不到的效果。
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技能4：把钱花在刀刃上
寻觅适合的信息发布渠道对我们刚刚成立之初的学校而言非常重要，信息的发布就是如何让他人知道我们康福学校，从而吸引学生上门。这是我们1直在斟酌的事情。1提到信息发布，很多老师就会想到在各种媒体上做广告。这是最多见的办法，但假设未经精密斟酌，末了极可能是“花了钱办不成事”，不能到达预期的效果。在招生工作中，我们1样面临着1个信息如何有效发布的问题。我们不管去哪里招生，都应当尽快地让社会及潜伏客户了解我们的招生信息。我之前的学校在县城招生时，采取多渠道发布信息的做法，效果很好，很值得我们鉴戒。
首先在1些重要接到街都拉上了近50条招生的条幅，告知大家1个最简单的信息“欢迎优秀考生就读某某学校”（这类信息发布方式的优点是：快速、价格低；不足是：信息量少、范围小）。
第2步，在当地报刊做广告。通过对在校家长和当地居民调查，发现当地日报发行量虽大，但人们最喜好看的还是当地的小报纸，很快在该小报上做了1个栏目广告，发布了学校相干介绍（优点：信息量大、范围广、可信度强；不足：价格高、针对性差）。
第3步，通过邮局的服务机构给1些私营企业及个体工商户寄发信函（优点：信息量大、针对性强、价格低；不足是：可信度弱）。
第4步，定期到1些高级住宅区、高级消费场所现场咨询（优点：针对性强；不足：工作量大）。
综上所述，我们学校在今后的招生信息发布方面，我建议：
（1）信息发布前要进行精心策划，要斟酌到本钱、可行性和效果等多种因素；
（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布前要斟酌到特定群体的针对性；
（3）在控制本钱的条件下，多种信息发布要综合利用。
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技能5：不要对家长说“NO”
有1个黄金定律：
第1，顾客永久是正确的；
第2，顾客假设不正确，请参照第1条。其意指，在市场营销中，销售职员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，渐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“褒贬的人是真实的买主”是营销中的常见现象。在招生工作中，经常会碰到以下的问题，当我们向家长介绍我们学校特点或办学特点时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟我们唱反调，有的会提出1些不切实际乃至背背教育规律的要求。如有的家长认为我们学校的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能否优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配备专门的生活老师；有的家长担心我校学生太少；还有的家长认为我们学校的老师太年轻；有的家长说我们学校放假放的太勤；有的家长则要求学校最好1个星期带孩子吃1顿肯德基等等。此时，我们该如何处理？如果直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，构成沟通上的“1堵墙”。即便我们辩论占了上风，家长也肯定不会选择我们的学校。假设不争，家长的话又明显不对，有些要求更是刻薄乃至无理取闹。怎样办？
在这类情况下，最好的方法是：首先，要跟家长站在1个立场上，不要急于否定家长的话，而应肯定家长想法中1些积极成份；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点和让孩子来校就读的目的，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；末了，渐渐把话题引到学校所提倡的教育观念中，控制发言的主动权，在家长的心目中渐渐建立教育权威的角色定位。这样的话，招生的目的则较易实现。
所以，我们招生中要求所有教师不但不能对家长说“不”，乃至连1些否定的辞汇都要避免使用，这里面是有其特定道理的。
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技能6：奇妙解决舆论导向
在某品牌空调专柜，1讲授员正口吐白沫地在介绍该品牌空调机，围了1圈顾客，有几个人正欲交款购买，忽闻声人群中1顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客顿时迟疑起来，又转到另外1个牌子的空调专柜。我们在招生时也会遇到类似情况。我之前的某个学校招生时，我们动员了1批家长来学校参观，在返回途中，有1家长提到我们学校存在的1个不足，也就是伙食偏贵的问题，车上另外两名家长顿时也有同感，随后车上大部份家长都谈起这个缺点，而带队老师很年轻，未能及时控制舆论导向，结果是随这辆车来参观的30个家长的子女没有1人来我校就读。后来得知，着实有1部份家长在参观学校后决定让孩子来我校就读，就是由于遭到其他家长对个别问题看法的影响，末了选择了其他民办学校。
这里1个重要的问题是怎样解决家长的分歧才能让想来的家长不受影响，针对此问题，最好的解决方案是：
1是斟酌问题要周密，事前要斟酌到家长可能会提出的问题，提早想好解决方案；
2是当家长提出异议时，不要争着辩论，要奇妙地扬长抑短，也能够岔开话题；
3是主动让那些对学校感觉比较好的家长发言，控制发言的主调向有益于学校的方向发展，也就是多谈论学校的优势，让舆论有益于学校的招生；
4是采取有用的隔离方式，把成心见的家长隔离开，派专门人员陪成心见的家长单独进行交换，奇妙转移家长的话题，不让他们的意见影响他人等。
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技能7：奇妙抬高招生的门坎
在实际生活中，有1现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望其实不强烈。还有人说，“抢购来的东西才是最好的”。所以有些商家故意设置1些“存货有限，欲购从速”、 “商品已售完，欲购此商品，请静候3天”等玄虚，意在刺激顾客的购买愿望。在我们今后的招生进程中，当家长正在犹豫未定时，这类故意抬高门坎的做法反而更会增进家长的选择。例如：当家长电话咨询某小学1年级的是否是还招生时，我们招生人员可以这样回答：“恐怕会有些遗憾，我们小学1年级本次只招24名学生，昨天已有20名学生报名，今天各地报名点的情况还没有汇总，不知是否是还着名额，等我问清楚后再跟你打过去。”过1会，我们招生人员专门电话过去，“我们只剩下两个名额了，你假设能在今天给你的孩子报名，我可以给你保存1个指标，否则难以保证”。这样的话肯定效果就不1样。
再如：有的孩子参加了入学测试后，我们招生人员可以这样告知家长，“以你孩子目前的成绩，达不到我们学校录取的标准。”然后看着家长焦虑的模样，招生人员又告知家长“我们招生人员可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加1次测试，另外，我再找找学校领导，看看能否通融1下”。99年大连某学校，招生名额刚刚过半，就在当地媒体上刊登了1则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少许名额外，本校已基本停止招生，请家长勿大范围来校参观考察，抱歉！。”其效果是家长纷纭来电咨询还有哪些班级有招生名额。我们康福现在缺学生，但我们在与家长或学生的交换中我们还要奇妙地设置好门坎，我们心里再着急也不能表现出来。这个门坎要“巧”抬，抬的太高，则可能会吓跑1批家长，抬的太低，没有实质意义，假设门坎设置的不奇妙，被家长以为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，拔苗助长。
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技能8：做好潜伏家长们的管理工作
这里的信息既包括了在校学生也包括成心向或曾咨询过的家长。我曾在大街上被人随机拦住做过1次关于保健品方面的调查，当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，我常常接到该保健品推销商举行的“保健知识讲座”的约请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜伏客户的信息管理的意识和作法确切值得我们每一个老师鉴戒。
好多学校在1些平时工作中，大部份忽视了家长信息的管理，即便有1些学校做了此方面的工作，也只是对在校学生家上进行管理，而忽视了潜伏家长群的管理。而实际上，有些家长第1次咨询时对学校已产生很好的印象，后来由于多种缘由，孩子未能及时入学，而是计划在第2年才入学，假设不能及时跟踪，极可能在第2年招生中被其他学校捷足先登。很多学校常常是每轮招生工作1结束，原来所取得的大量信息也随之丢掉，可谓是1种浪费。招生是1个长时间延续的工作，不但在于每一年1次大范围的招生。做好潜伏家长群的管理工作，对我们学校的延续招生具有重要的支持作用。所以在每一年招生结束后，如何将潜伏的家长转化为实际的家长仍需要我们每一个老师精心研究。
为此，建议大家：
1、建立潜伏家长群档案，凡是来学校参观或到招生点咨询过的家长均应建立信息档案，定期回访；
2、对潜伏家长群档案进行分析，根据家长潜伏需求的强弱程度制定不同的应对策略；
3、定期对潜伏的家长群进行访谈，需要注意的是，不应再谈学校招生的问题，而是与家长交换沟通，聊1些关心孩子的成长的话题，聊1些孩子学习的话题；
4、在1些特殊的日子里，及时奉上学校的祝愿和问候，加强感情交换；
5、定期约请家长或孩子来参加我们学校举行的1些大型活动，如家长开放日、校园文化艺术节、夏令营、冬令营等。