您当前的位置：首页 > 教育培训

教育咨询师把握十大消费心理，销售业绩根本不是问题

2017-01-26 17:08:48

做生意，其实就是1个恋爱的进程，让用户找到你、了解你、爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上履行起来可要复杂多了。而这个进程中的关键点就是用户，只要与用户心理相干的，那末就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应当了解消费者心里面在想些甚么。

第1点：面子心理

国人有句俗语：给他人面子就是给自己面子。对在淘宝的店铺也好，还是独立的网站也好，你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是否是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（交际礼仪），这些都是的你面子，所以你要把这些做到位首先分析1下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据平常销售的1些视察，顾客购买1款产品会有以下几种角色的出现：

1、提倡者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎样才能引发他人去推荐你的产品，这是1种情况。

2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或家长当家还是自己当家，这些都是在咨询进程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是常常发难、常常抱怨的人，尽可能把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到他人买过以后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。由于国人对面子尤其重视，面子工夫做到了商品也就卖出1半了。

第2：从众心理

中国人喜欢热烈，在网上的气氛怎样烘托，就是以数字说明，这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为何每家店都要做爆款，就是要引发顾客的从众心理。

第3：权威心理

甚么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定，权威不权威，肯往下看，那就是机会。比如1个简简单单的刮痧板会有5种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第4：占便宜心理

记住，占便宜心理其实不是把东西卖的价格低廉的意思，而是说把10元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了5折的优惠。这就有人会发问，难道消费者没估价能力？通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

1、产品本身

2、公司实力

3、制作工艺

4、消费者

5、报纸媒体报导

6、相干的认证

7、跟传统相干历史文化

产品卖点的发掘，再怎样没有附加值，炒作也是在增加附加值。

第5：朝3暮4心理

这个心理不好掌控，或叫后悔心理，买过以后感觉不值怎样办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品（包退包换）。还有，规定1个时段内，销完就没有了。应用的再好1些的话，可以根据数据制定活动。

第6：价位心理

这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出1份价钱1分货好货不便宜，降落要突出物美价便宜格降落品质没有降落，服务仍然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对消费者而言，在看重产品的同时，更重视它的附加值。就目前而言，附加值除带给客户的名誉、光荣、自信外，更多的就是售后服务。

第7：夸耀心理

把让顾客夸耀的资本罗列出来，你夸耀的资本也就是顾客夸耀的资本，顾客不知道夸耀的点在哪里，你就要教给顾客。

第8：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激起出来。怎样让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享。这1块网站先行1步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

第9：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身旁的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有1种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的好处。

第10：懒人心理

每一个人都很懒，电子商务的尤其重要，所以说对电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。