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教育咨询师面谈咨询流程

2017-01-25 16:08:44
1、备单（提早预约时）

就已了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进1步了解和准备。准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干，如能就咨询科目准备1些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。

2、咨询人登门前准备、

准备咨询室；咨询师本身准备：展业夹、宣扬资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是不是熟习，也能够把这个电话当作和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。“您好，您是XXX家长吧，我是思诺成XX老师，您现在到哪里了？知道路怎样走吧，好，您注意安全，1会儿见。”

3、 见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，这是XXX吧，穿得这么整齐（干净、漂亮）！长得真帅气！真是1表人材，这么招人喜欢！小帅哥，我们认识1下！小美女，你好啊！我是XX老师，欢迎你们来到思诺成教育XX校区，请进。将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），递上自己的名片做简单自我介绍（方便交换您的名片吗？），并递上12张公司和校区的宣扬资料。给家长学生倒水。“今每天气还挺好的（谈天气放松气氛），路上还顺利吧，几点出来的？这是我们公司的宣扬资料。”可以再次赞美学生或家长（赞美1定要适当，当官不打送礼的，只要赞美就好），拉近距离，此1进程实际上是咨询师和家长学生的第1次接触，也是第1次沟通，从见到家长学生的第1眼开始就要紧张起来，力争给家长学生良好第1印象，并争取使家长学生尽量放松下来。尽量从这1进程中取得关于家长学生的第1手信息，比如精神状态、修养、衣饰、经济状态、亲子关系、学生确当前状态等等。

4、 落座以后，递上名片和宣扬资料，咨询师主动寒暄，多赞美和肯定以活跃气氛，开始第2轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，之前有无课外辅导经历，效果如何，等。首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些甚么呢？平时喜欢玩甚么？都有哪些课余爱好啊？在学生放松以后拿出《学生情况登记表》请学生帮助填写，填写时就填写内容肯定和赞美。在学生填写表格时，和家长做简单沟通，“XX妈妈是做哪方面工作的？工作忙吗？今天休息吗？（如果家长流露出不耐烦则直接进入正题。如果是初次门店咨询可以问是途经咨询还是早已有咨询辅导的想法。）第2轮沟通是1个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛和谐，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就能够改变话题。咨询师此时也要略微放松，整理才得到的信息，理顺思路。”

5、 在学生填写完《学生情况登记表》的上半部份基本信息以后，把学生交给另外的咨询老师或教务老师带走填写测评问卷，此时要打消学生和家长疑虑，告知这不是考试，不用紧张，只是1个学生习惯和性情取向调查，通过这个问卷的填写，学生可以更清晰地了解自己，知道自己的优势和劣势，从而成心识的发挥长处，避开短处，并且成心识的弥补短处。很有趣，几分钟就完了。（初中以后学生1般可以不做测评，也能够不用离开咨询室，直接进入下1步）。带领学生填写测评卷的老师要视察学生填写测评卷，寻觅学生喜欢的话题和学生沟通。

6、 和家长的第3轮沟通

咨询师回到咨询室坐回原来坐位上，1、首先说明，“为了更好的帮助学生提高学习成绩，帮助学生更好、更健康的成长，今天沟通内容可能触及到您的家庭情况，我们会为您便宜保密（保密告知）。2、然后开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此进程凸现专业，表示出对家长的尊重，此进程会解决掉家长大部份的疑虑和问题，并使家上进1步放松，为以后攻单做出铺垫。3、作完介绍以后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开始填写《学生情况分析表》下半部份。视情况话题可以很广泛，触及家长对学生的期望和失望，家长职业，夫妻关系，亲子关系。4、嵌入对家长做初步的家庭教育指点，指出家庭教育是孩子最重要的教育，完全正确的家庭教育使孩子具有完全的人格，适当的自我认知，好的生活习惯。只有这些才能使孩子有好的学习动机，好的学习习惯。全日制学校教育是传授文化知识的主要途径，针对全日制学校的不足，比如大班教学抹杀学生个性差异，学生只能适应老师，而老师不能因人施教，所以课外培训辅导机构就是必不可少的补充。课外培训辅导机构也满足了高端教育教育消费的需要。自但是然的转入对个性化辅导的服务优势介绍（N对1的辅导，任课老师的学业辅导，心理咨询师心理辅导，免费的自习课并且有自习辅导老师的陪读答疑，班主任老师的家庭教育辅导，每个月最少1次的家长沟通，每一年毕业班知识串讲，中高考报名志愿填写辅导。）学生在校情况，学生的社会交际，老师对学生评价，乃至学生诞生是自然分娩还是剖腹产.5、平时在家里和孩子沟通顺利吗？平时管孩子的学习吗？对孩子要求严格吗？XX爸爸对孩子严厉吗？打过孩子吗？孩子主动和您谈他自己的事吗？都谈些甚么内容呢？孩子愿意谈他的困难和疑惑吗？您是不是仔细聆听呢？当孩子学习成绩降落时，您是怎样做呢？是询问孩子有甚么困难，进而提出1些建议，还是很不而烦的斥责否定孩子呢？是询问孩子有甚么困难，进而提出1些建议，还是很不耐烦的斥责否定孩子呢？孩子的家庭作业您常常检查吗？孩子有甚么不良习惯吗？当您发现孩子的不良习惯或毛病时，您是怎样做的呢？6、此进程咨询师要寻觅机会指出辅导的必要性和紧急性，（藉由不正确的家庭教育或不正确的学校教育，造成学生学习困难，所以家长有责任做经济上的补偿）并争取家长点头赞同。多听，多问，少说，了解情况，和谐气氛，成为朋友。咨询师在这个进程中要初步肯定辅导方案和费用。此进程的重点是：通过沟通，找到家庭教育方面的毛病，指出正确的家庭教育方式，对成绩差的学生，让家长的心情由轻松转向沉重，借着批评家长毛病的家庭教育方式，使家长产生对孩子的惭愧感，并进1步对孩子将来的前程耽忧，并担心将来可能孩子会责怪。对成绩好希望拔高的学生，要取得家长的信任和认可，使家长对家长我们的辅导实力充满信心。”

7、 和学生的第3轮沟通，学科分析。

首先，咨询师手拿测评表快速阅读1遍，做到心中有数，开始对测评作出分析，首先告知学生会为他（她）保密。指出学生性情特点，优势和劣势，最好举例说明。如果能说到家长未提供的某些学生习惯特点，家长就会特别佩服，从而更信任咨询师。然后拿出《学生情况分析表》，把家长不知道的信息继续让学生填写完。此进程是咨询师和学生的第3轮沟通，开始要平和，使学生放松，多赞美和肯定，使学生渐渐喜欢咨询师。沟通内容包括：学生业余活动（目的是了解学生的时间使用情况为安排课时做准备），亲子关系，家庭认知，学校环境，朋友，和老师关系，最后是学科情况，对学科好恶，学生对成绩的看法，乃至将来升学、职业的想法，关键是学科分析，指出学科特点，学好该学科的关键，指出辅导的必要性和紧急性，藉由谈及升学和职业选择，使学生认识到自己的将来生活幸福与否完全取决于他自己的努力，（潜意识的想法就是现在学习成绩不好，将来就不可能好的生活），使学生抛弃空想面对现实，接受补习。使家长和学生产生危机感和恐惧感，争取学生和家长的点头认同。当家长问及辅导费用时，就把学生交给另外的老师，比如去参观校区，或讲授考试卷，把学生支开，目的是开始和家长谈费用。

8、 带领学生的老师1定要和学生谈学生喜欢的事情和话题，目的是得到学生的认同和喜欢，这也是第3轮沟通的继续。

9、 和家长的第4轮沟通（谈判）

咨询师继续就刚才掌握的学生学习薄弱的地方进行重复和强调，加深家长的危机感和恐惧感，然后开始再次介绍本机构的辅导实力，包括师资气力，往年辅导学员数和辅导成绩等，并简单向往学生成绩提高后的光荣、兴奋、家长多么有面子等，使家长开始向往辅导成果。然后咨询师拉回话题，再次重复强调不辅导的危险。家长此时会再次问到辅导费用，此时咨询师应当冷静冷静，不要以为家长已迫不及待想缴费，自己就先耐不住了。咨询师此时可以询问家长“今天您能办手续吗？”实为逼单。家长可能会说“先看看多少钱。”咨询师此时不要带得太急，可以开始计算课时，除非家长明确全日制托管等大笔费用，1般可以先做200课时的方案，此时咨询师要对100课时费用和50课时费用心里有数。当课时方案做完后，寻觅机会探访家长意向，并再1次逼单，“您今天能做决定吗？”家长可能会说“差不多吧。”或不表态，再次询问需要多少钱，告知家长费用累退制度，200课时比较100课时的方案每小时要便宜XXX钱，然后用计算器算出费用总额，把计算器给家长看，沉默，视察家长做出服从表示，询问现金还是刷卡？叫教务老师开出收据。此进程不说空话，1气呵成。如果遇到谢绝，询问家长还有哪些不明白的，解决疑惑，重复以上步骤。还可以把学生叫过来，利用学生压迫家长以利于签单。

1、 准备好费用的，没问题，直接签单。

2、 只带了1部份费用，可以先交1部份，余下的3天内交齐。

3、 有问题的，收第1次课的费用。告知家长不要再拖下去了，孩子的时间拖不起，落下的学习只会越拖越麻烦，既然要学，就越早越好。

10、 签单缴费以后，咨询师切不可放松警惕。

告知家长作出了1个伟大的决定，再次向往辅导后成绩提高的兴奋和喜悦。强调我们会全力以赴，帮助学生提高成绩，并告知，我们会马上召开1个咨询师、教务和任课老师的联席会议，介绍学生情况，尽快安排老师排课，3天以内通知家长上课时间安排。

101、送走家长和学生

1定要送出门，1路欢笑。

102、整理门诊室，将白纸、《学生情况分析表》、《测评卷》、《辅导协议》等1并交给教务老师存档，向领导做签单汇报。

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