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教育咨询师他山之石:做好电话销售的五种维生素

2017-01-25 01:08:41

我们常常会发现,即便在同1个单位,在相同的绩效考核和薪酬鼓励制度下,不同的电话营销人员事迹是不1样的。因此,我们认为产生这类事迹差异的本源在于人本身。其实,不管身处哪一个行业,要想成为优秀的电话营销人员,需要的不外乎是5种要素,我们称之为5种维生素。一样的,对销售经理来讲,也只有在认知和认同了这5种维生素以后,选人观念才会真正地转变过来,依照企业真实的需要去提拔优秀的销售人材。

电话销售人材的“5种维生素”:建立陌生关系——自信、发现和满足客户需求——理解、让他人说“是”——影响、延续的愉悦服务——取悦、1贯化的自我履行——恒定。

第1种维生素:自信

1.甚么是自信

对电话营销人员来讲,自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当电话营销人员面对招聘经理或客户时,眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这类眼神在表达思想时毫无畏惧,乃至能使对方屈服。其实,自信很简单,它由3个要素组成:

(1)自我形象。

适合、有品位的衣饰可以增能人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我鼓励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定适合的目标,通过达成目标,构成鼓励。

2.适度自信

需要注意的是,自信虽然是优秀电话营销人员的5种维生素之1,但不是越自信越好,凡事都要有度,否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部份人来讲,有无自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定,就可以具有自信。反之,做事畏首畏尾,自信心就会愈来愈差。

4.自信的后天培养

就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的环境熏陶构成的,如果父母常常鼓励孩子英勇、坚强,那末孩子就可以够养成自信的性情;反之,如果父母常常教育孩子外面坏人多,很危险,那末孩子就会养成胆小怕事的性情。所以,儿时的环境是造成人们性情趋势的重要缘由,但还有30%的自信可以通过专门的训练构成。

企业招聘的新人中有很多都是缺少自信的。培养他们的自信心,既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导,当他们单独和员工沟通时,思惟逻辑清晰、语言生动,但是当他们站在讲台上发言时,心里就产生了恐惧,担心说错话,越是担心就越紧张,越紧张就越容易说错话。

第2种维生素:理解

1.甚么是理解

工作中,我们常常会碰到两种人,第1种人是千言万语给他布置任务,安排工作,详详细细地讲了很多遍,到头来他还是问:“经理,你到底要我做甚么?”第2种人只要你和他沟通3分钟,他就明白要干甚么、怎样做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中,每一个客户在产品品质、客户服务方面,或是在回扣方面都有不同的需求,电话营销人员是不是能真正理解客户,了解他们的需求非常重要。所以说,销售的另外一种维生素就是能够通过话语,通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

秋季的爱情语录:北京的恋人们都喜欢秋季去香山看红叶。这里也有1对刚认识不久的恋人,他们坐在长椅上谈天,男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了,带着丝丝寒意,枫叶哗啦哗啦落在地上,金黄色1片。女孩子伤感道:“啊,时间真快,秋季又到了,风好凉啊!”1边说着1边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机,连忙脱下外套:“披上我的衣服吧。”可是,当他把衣服披在女孩子身上的时候,却发现女孩子用眼睛斜了他1眼,接着又是1声叹息。这是怎样回事?只有理解能力强的人材会真正明白女孩子的情意,她不是真的冷,她是想说她需要温暖的怀抱,这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除要能理解客户的语言外,还要能理解他们的动作,即身体语言。身体语言之所以重要,是由于人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话,不视察他的身体语言,有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.聆听是正确理解的必要

我曾做过1个问卷调查,调查客户最不喜欢甚么样的业务员。结果有两种:1是不诚信。说1套做1套,前面吹得天花乱坠,后面不兑现。2是话太多,不尊重人。不听客户的要求与意见,不看客户的表情、动作,自己在那里没完没了地说,好像是给客户上课。真实的业务高手在与客户交谈的进程中,看得很多,问得很多,更善于去聆听和提问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断他人的话,1定要听清楚对方的意思。下面1个问题也是电话营销人员常犯的毛病,那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能毛病理解客户的意图,不知道客户的需求究竟是甚么,找不到需求自然就很难和客户成交。所以,不要小视客户。

第3种维生素:影响

1.甚么是影响

电话销售工作进程中常常出现这样1种情况,电话营销人员在外面和客户谈得很好,常常有很多成心向的单子,还常常有客户说1有需求就会和公司联系,但到了最后,合同总是没法落实,究其缘由就在于这个电话营销人员缺少影响力。简单地说,影响力就是让他人说“是”的能力。

这1点对业务工作相当重要,犹如男生寻求女生常常需要经过坚持不懈的努力,才能和爱人共同建立1个幸福的家庭1样。谈生意和谈恋爱都需要这样1个进程。在这个进程中,电话营销人员必须和客户来来常常谈78次,其实不断地游说客户,由于客户也担心签错合同。所以,如果电话营销人员不积极和客户联系的话,客户是绝对不会主动找电话营销人员的。可见,合同能否终究签订,主要靠的是电话营销人员的影响力,它是决定事迹好坏的主要缘由。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的进程中,有45%的电话营销人员会在告别前向客户提出要求。事实上,很多业务的成败都取决于造访客户结束前的3分钟,也就是说,电话营销人员要在3分钟里影响客户,与客户达成协议。

3.影响是双向的

1些电话营销人员在应聘的时候,也会向考官施加影响,他的眼神是坚定的,会通过动作和语言影响考官,他会问:您甚么时候能通知我进行心理测试?甚么时候能通知我面试?甚么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具有这类影响力,他会主动提出要求来影响考官。所以,影响力的作用是双向的。

第4种维生素:取悦

1.甚么是取悦

优秀电话营销人员的第4种维生素是取悦。简单地说,取悦就是1种让他人高兴的能力,是对客户延续的愉悦服务。其实,取悦也是1种与生俱来的能力。

2.取悦为何重要

取悦之所以重要,是由于任何人,上至国家领导人,下至平民百姓都喜欢被取悦,希望遭到他人的夸奖和承认,客户也是1样。所以能否取悦客户,让客户感到舒心、愉快,对销售工作的意义很大。

第5种维生素:恒定

1.甚么是恒定

恒定就是1贯化的自我履行。换句话说,就是看1个电话营销人员有无重视细节,能不能把1件事坚持到底。企业里常常有两种类型的销售人材:1种是善于进攻,他能把他人拿不到的定单拿到;另外一种善于防御,他能很好地对客户进行保护,提高客户的虔诚度。第2种人材所具有的素质就是恒定,这类素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察1个人是不是具有恒定性。不管谈论甚么,他的情绪自始至终都是稳定的,而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性,那末这个人就具有了1定的恒定性,1种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论什么时候何地都知道自己该做甚么、该说甚么,具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

凡是做过大客户业务的电话营销人员都知道,签订任何1单合同都非常困难,可能要准备1年半载,而能否成交就在关键的最后几分钟,这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

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