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咨询师该怎样正确定位“家长异议”

2017-08-04 14:17:31

"我们要欢迎家长向我们提出各种异议，只有家长存在异议，才证明客户对我们的课程感兴趣……"　　在销售行业内，类似上述关于定位客户异议的思路成为很多课程顾问在与家长签单时的普遍想法，他让很多咨询师相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得成心义。　　但事实真的是这样吗?　　实际上，这类异议是你与客户之间的1大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你没必要惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户其实不想要你提供的产品或服务，或许是由于它太便宜了，但更有多是由于看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的课程是当前课程种类中课时数最快效果最快的”，客户可能会说，“但我希望能够讲慢1些，课时数其实不是我们斟酌的问题”。　　与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少很多。缘由何在?由于他们总是想法禁止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技能的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”)，而会采取1种发问模式，先问“请问您希望孩子有多久的时间去补习呢”,如果了解到课程速度对客户其实不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。　　如果销售人员经过培训以后，能够先通过正确的发问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就可以将招致异议的机率减少50%。　　通常，那些没法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中论述你的竞争优势。