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北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

2017-07-13 14:16:54
北京新东方和学而思开启价格战

我对价格战的解读

招聘季招人的3个问题

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北京新东方和学而思开启价格战

这周教培业最大的事就是北京新东方和北京学而思掀起了寒假报多科的价格战：

10.28日，新东方公布寒假优惠策略，100元送3科吹响寒假价格战号角：

初1初2：报两科加50元送两科，加100元送3科。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

高1高2：数学语文英语文综报两科加50元送两科，物理化学生物报两科送1科。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

初3高3：报2科9.5折，3科9.2折，4科9折。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

11.2日晚，新东方开启续班窗口期的前1天，学而思1反常态，从去年寒假除给初2物理和初3化学各500元优惠券之外，没任何优惠，到今年给出了前所未见的超大优惠力度：

初1：语数英3科，报2送1。报任意科目加100元送初1生物。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

初2：语数英物4科，报2送1。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

初3：语数英物化，报两科9.5折、3科9.2折、4科及以上9折。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

高中：全科报两科9折，3科及以上7折。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

11.3日，北京新东方寒假续班窗口期开启3小时就报入了66168人次，而去年北京新东方的寒假续班窗口期到达60000人次花费了5天，这个进步是非常迅速的。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

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我对价格战的解读

解读1：出口年级优惠小。

我们发现新东方的初3高3（学而思初3）优惠较小，主要有两方面的缘由：

1是出口年级行将毕业，未来续班率不1定太高；2是出口年级课外时间较少（北京也会有学校周末晚上加自习的），不要钱也没用，孩子没时间出来上课。

解读2：报两科送1科和3科7折。

新东方报两科送1科，相当于收取3科学费的66.67%，学而思3科7折，相当于收取学费的70%。

学费相差不多，但我感觉，报两科送1科比3科7折的吸引力大（我常常会被肯德基的买1送1吸引）。

缘由在于报两科送1科更加直观，场景感更强，家长想自己的孩子目前学了1科，只需要再学1科，我就能够免费得到1科，而3科7折则并没有明显的场景。

解读3：不光是为了老生扩科，而且新生也能够报。

虽然老生续班窗口期内不允许新生报班，但是新东方、学而思此次优惠也都针对了新生，寒假虽然不是新生的爆发增长时间，但是能够让新生本来只学1科的孩子看到这个优惠1下学了3科，对春季续班后的学生量也是大有好处的。

解读4：价格战开始烧到寒假。

学而思原来几近没有任何优惠，但是在北京的战场上，面对新东方高思的强势低价课来袭，去年也不能不做出应对，目前来看结果也还不错，北京学而思今年的学生增长也远超前几年。

所以价格战这个增长武器，学而思也拿起来了。以后每一年寒暑假，北京的所有机构都别指着太挣钱了…

相信这个月，我们就能够看到各地寒假的扩科价格战又会打起来。

哎…

解读5：寒假价格战的内在逻辑。

1、新东方在消化今年暑期因打入口年级价格战而剩余的资源。

面对暑假10万人次的新生涌入，新东方准备了大量的老师资源和教室资源，但0元班的续班率也就50%，这就出现1个问题：老师和教室必定有50%的闲置。这次的价格战，我想消化存量资源1定是很重要的缘由。

2、学而思不能不出来接招。

现在北京新东方学而思都有1个问题，就是学生学1科的现象很严重，很多学生上午跑新东方，下午跑学而思，缘由就是在家长心里：新东方英语好，学而思理科好。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

但是随着新东方把理科做好，学而思把英语语文等文科做好，大家最希望干的事就是让学生别再跑了，留在自己的机构。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

新东方开启扩科价格战，就必定致使在新东方学英语、在学而思学理科的学生把所有科目转到新东方。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

所以此时，学而思必定要接招，由于只有这样才能留住这些在学而思上数学、在新东方上英语的学生。

所以今年寒假，这些两边都上的学生家长100%会放弃1家机构…

个人感觉，尖子生会选学而思（课堂节奏赞、竞争大），差生会选新东方（鼓励多、习惯纠正好）。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

而新东方优先开启这个续班窗口期，毫无疑问占有了1定的先发优势，学而思在新东方续班窗口期前1天晚上公布优惠信息，很明显直指这些摇摆不定的家长。

前天有个校长问我，我是1个做英语机构的校长，我是否是应当做全科，否则以后学生懒得跑了，就会放弃我们去学而思，但理科我们又不会怎样办？

今天看到北京的寒假多科价格战，我们发现这个校长的紧张是非常有道理的，当1个机构通过1两个优势科目存有大量学生时，以后必定会采取免费课来针对家上进行强迫扩科。

3、扩科是留住学生最有效的手段之1，可以大大增加学生对机构的粘性（我统计了自己机构的数据，发现多科报名孩子的稳定性远远高于报单科的孩子）。

我这段时间1直在想1个方案：如果我们能在寒假通过价格战扩科，让1批孩子稳定地随着肯定的几个老师上课，然后我们以后公道地把这批孩子对应这批老师的上课时间安排好，让这些孩子1直能随着这几个搭班老师学。

然后，我们在这几个老师之间里设1个名师负责人，来带动这个小团队进行统1的招生和续班。

最后，我们再给这批孩子配1个稳定的班主任，班主任专门服务这些孩子，数学也服务这些孩子，物理也服务这些孩子，英语也服务这些孩子，家长有任何科目的学习问题都找这1个班主任（助教），班主任统1做这个孩子所有科目的教学7步法和课后管理、谈心。

这样我们就解决了机构体量较大后，对家长的服务比较混乱的局面：今天跟这个老师联系，明天与那个助教联系，后天和那个教务联系。

而且此举可以大大增加学生的稳定性，名师负责人也能够得到学生扩科带来效益的1部份利润，欢迎大家在文章底部留言，对这个方案提意见。

解读6：未来是共赢还是双输。

价格战是互联网巨头清算赛道的经常使用手段，比如滴滴和快的的价格战中，很快就干死了其它网约车公司，最后合并1统天下，然后提高价格，恢复正常利润，这是典型的互联网打法。

带着这个互联网打法，我们再看新东方和学而思的价格战：

北京暑假的价格战虽然下降了各自的利润，但新东方和学而思的学生人数都快速上涨，但是低价课的续班率最好也就50%，就必定会造成老师和教室资源闲置很大1部份。

因而寒假新东方学而思掀起多科价格战，以使用好这些闲置的资源，学校学生人次又增加很多。

我们可以预测的17年暑假，必定还是要打价格战，新东方学而思又要均大范围地扩大教室、增加教师…

由于不管是新东方还是学而思都没有退路，你不做，对方就做，你们都不做，高思伟人也要做…

只要不做，你的入口年级学生就会被抢走！

然后寒假新东方学而思仍然要打价格战消耗闲置资源…

所以这样下去，价格战必定会打到23线城市，新东方学而思只要能每一年给华尔街1份10%利润率的报表，他们就能够1直打下去...

那5年以后全国赛道清算差不多了，怎样提高利润率？合并吗？

滴滴快的合并了，美团和大众点评合并了，优酷和土豆合并了，58和赶集合并了，难道新东方和学而思最后也要合并？

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

貌似是不可能的。

所以打到最后只有1种可能：把行业所有大机构的高利润率打下来，把行业所有无范围效应、利润率低的小机构打死。

3

招聘季招人的3个问题

聊完了北京新东方和学而思寒假的价格战，我回答1下校长对招聘季招人的3个问题。

上周1直在大连、沈阳、葫芦岛跑校园招聘会，很多也来招聘的校长慕名来看我，感觉比应聘的学生热忱多了哈…

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

面试官的热忱和帅气，可以很好地吸引应届生参加宣讲会，哈哈哈

我这次招聘的最大感觉就是我们这个行业简直就是云备胎啊!

在大连海事大学（211院校），学校不知怎样想的把所有教育机构放在1起，去的教育机构有沈阳学而思、北京学而思网校、大连新东方、太原新东方、星火教育（大连分公司）…

所有学生都是开始先去大央企、国企面，所以早上9点开始到10点之间，这边的教育机构几近没啥人，即便学而思网校标出年薪是最低10万，也没啥人。

但到了10点多，学生在那边大国企都面完了，各种专业的学生就大范围来教育机构这边扔简历了。

倒还不至于由于打多了扔在垃圾桶惋惜，但也能够很明显地看出来教培行业在社会中不高的地位（可能东北地区思想较传统，这个现象更加严重）。

所以我在这几天的校园宣讲会讲的第1件事就是告知大家，教育机构已不是大家理解传统意义上的补课班了…

看来革命还没有成功，行业的同志们仍需努力啊！

校长发问1：招人稳定第1还是能力第1？

这个问题脱口而出说能力第1的1定是刚创业的校长，没有被深深地伤害过。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

原来我在想：我们很多人材留不住1定是地域问题，去北京开个机构就行了。但事实上，地域问题只是1部份缘由，北京的机构1样面临人材大量流失的这个问题！

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

上个月我跟高思战略副总裁张腾老师电话讨论人材提拔问题，我问张腾老师，北京新东方的人材观，我的感觉是要履行力绝对行的拳头（7步法等需要团队非常大的履行力），学历和能力是第2位的，那末，高思是1定是能力第1了吧？

张老师笑笑说：呵呵呵，固然是稳定第1了！

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

之前我用1篇文章【教培行业老师如何从8万年薪发展到百万年薪？】系统论述过教培行业的几大天然缺点，致使人材不爱来和留不住，包括：假期颠倒注定孤独、按小时拿钱没有安全感、假期过度高强度。

但这些只是表象，比如金融行业、互联网行业，这些行业的从业者比教培行业累的多，熬夜、加班、没项目没多少钱是常态，为何转行的人较少呢？

所以我推出结论：教育培训行业留不住人材的本质缘由还是未来预期挣得少：由于每一个老师创造的价值有限，未来工资延续Double（双倍）的可能性很低。

基于此，对招人，我们只能走两个战略：

战略1：不要招预期太高的员工，即为了稳定宁可牺牲人材的能力。

我听说了武汉某前3机构的校长对人材这样的选择标准，感觉到非常理解和共鸣啊：

211/985院校（我猜基本功好聪明+家长认可），农村出身（我猜由于能吃苦），冷门专业（我猜由于好企业去不了），老大或老小（我猜由于老大责任心强、老小不用回老家）。

从这个校长的人材观上，我们可以深深看到我们这些被伤害校长的烙印啊：【稳定大于1切】。

比如原来我还会招聘外省的员工，目前也逐渐减少这个比例：教育机构哪里都有，如果只教课还不如找个离家近的教，所以这次校园招聘我录用外省的应届生很少。

比如学而思高思的招聘指南是：要男本，不要女硕。由于女硕士马上面临结婚生子的大假期，生子后1般还要照顾孩子没法上夜班、劳累等。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

最好是男本，最差是女硕

其实有的行业员工离职不是甚么事，换1个人培训1两周就能够上手，但是我们教培业最大的问题就是老师走了，学生用户的体验会非常非常差，所以上面的这些招聘原则都是大家被伤过的血泪教训。

战略2：给员工把创造价值的上限提高起来，有信心留住顶级人材。

目前，大家留住顶级人材主要是采取管培生的计划：通过管理岗的发展来提高人材创造价值的上限。这样的方法确切非常有效，最近我还发现两种新的留住顶尖人材方法分享给大家：

目前来看学而思解决名师的流失问题，也是应对乐课力，最有效的解决办法就是双师课堂，由于双师课堂大大提高了教育培训行业中名师创造价值的上限，致使名师不愿出走，而各方面1般的老师很多会惧怕出去以后自己的招生、续班能力不行而不敢出走。

而高思解决名师流失问题的有效办法是做行业分工，即教研。优秀老师可以通过对几百万学生的教研输出而大大提高自己创造的价值上限。

校长发问2：面对巨头机构，如何吸引人材？

要针对大机构船大不灵活的弱点，我采取的方法是：薪酬更好，发展更快。

首先跟应届生讲清楚这个行业是分散竞争的，新东方学而思在全国占全行业不到1%，全部行业处于快速转型升级的风口，优秀的中小机构在区域性、差异化行业上逆袭大机构是有很大想象力的。

然后在薪酬和发展上对比较不错、稳定靠谱的应届生给予1定的许诺（大机构做不到），比如许诺年薪10万（要斟酌清楚，以后真正落实），或是许诺1些管理岗职位或特殊待遇，这些都可以作为很好地吸引人材的方法。

校长发问3：宣讲会讲甚么？

我采取的宣讲会内容是：情怀发展1半，氛围薪酬1半。

情怀和发展可以采取数据+故事的方式，通过数据让应届生直观感遭到教培行业发展迅速、机会众多，通过故事来让应届生情形化感知未来能够帮助学生成长的快乐。

氛围则可以采取图片的方式，比如团建啊、培训啊、旅游啊，现在年轻人都很在意公司快乐、同等的气氛。

北京学而思接招新东方，寒假燃起100元送三科价格战

薪酬和待遇可以举几个该校毕业的师兄师姐的例子，最好请自己公司这个学校的师兄师姐录个视频来讲1说：虽然压力比较大、上班时间晚，但是很快乐，挣得比较多甚么的。

UncleW 说

对校园招聘的部份，我建议小机构走向校园招聘不用太早，先把自己的学校做出1点范围，硬件和学生数量有1定吸引力再走进大学校园，然后拿出有竞争力的薪资和发展许诺，那时候我们就有机会与大机构在优秀人材方面竞争了。

对寒假扩科价格战上，我建议大家今天看完文章，明天上班先统计下自己机构里学1科的学生有多少，两科的学生有多少，3科的学生有多少，然后有所侧重地进行扩科，不要现在已70%的孩子学两科以上了，依然给出特别大的扩科优惠。

在此号令我们校长运营圈的本地巨头，不率先打响寒假价格战，再把本地机构的寒假利润打进去（固然第2第3率先打响价格战，第1也必定要跟）。

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