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四上市险企上半年增员60万人

2017-03-08 11:34:48

上市险企上半年延续加大个险投入，紧缩银保趸交保费，增加银保期交保费。但与以往不同的是，上市险企在紧缩银保渠道保费的同时，开始加大银保销售人力的投入，精细化“耕作”银保，而非单纯地紧缩和放弃银保。　　四上市险企上半年增员60万人

　　具体来看，4家沪港上市险企2016年中报显示，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿上半年个险共增员60.17万人，占行业增员总数的64%；表露相干数据的平安人寿银保网点上半年减少3457个。

　　有寿险公司人士告知《证券日报》记者，目前公司的增员有1定的压力，为鼓励增员，公司加大了增员人员的提佣力度嘉奖，且从第4季度开始，正式业务员所增的试用业务员(第1次入司)在入司后3个月内转正的，核发伯乐奖金800元；入司后6个月内转正的，核发伯乐奖金400元。记者此前得悉，另外一家险企成功增员1人的最高奖金仅为500元。

　　快速增员带动期交增长

　　记者梳理发现，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿4家险企今年上半年增员总数达60.17万人。而保监会此前表露的数据显示，6月末保险营销员共有564.92万人，较年初增加93.62万人，也就是这4家险企增员量占行业增员总数的64%。

　　从增员幅度来看，中国人寿6月末保险营销员队伍范围达129万人，较2015 年年底增长32%，增员31.27万人；平安人寿个人寿险业务营销员数量约105万人，较年初增长20.2%，增员17.65万人；太保寿险上半年月均人力到达58.2万人，较去年月均人力增长10万人；太平人寿上半年末营销员数量为24.45万人，较年初增长5.4%，增员1.25万人；新华保险6月末营销员的数量为24.2万人，同比减少1.68万人，但有效人力同比增长37.8%。

　　得益于个险销售队伍人数的增长，上半年上市险企个险首年保费与首年期交保费均取得快速增长，特别是长时间期交保费取得高速增长。

　　“报告期内，公司个险渠道总保费达人民币1777.04 亿元，同比增长32.8%。得益于销售队伍扩量提质，和借力新的技术手段搭建客户开辟及经营平台，个险首年期交保费同比增长71.4%，10年期及以上首年期交保费同比增长75.3%，5年期及以上和10年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为83.19%和54.10%。”中国人寿在2016年半年报中提到。

　　中国平安提到，上半年，寿险个人营销员渠道在营销员范围稳定增长的同时，重点加强营销员管理，保证队伍质量健康发展，推动产能和收入的延续、稳步提升。上半年人均每个月首年范围保费10，522元，同比增长4.9%，人均每个月新保单件数提升至1.3件。营销员人均每个月收入6，333元，同比增长10.1%。

　　中国太保表示，上半年个人业务实现保险业务收入726.85 亿元，同比增长40.0%，在寿险业务收入中的占比到达88.4%。其中新保业务收入为257.22 亿元，同比增长70.9%；续期业务收入469.63 亿元，同比增长27.4%。

　　新华保险也在半年报中提到：“公司保险营销员渠道实现保险业务收入324.08亿元，同比增长17.7%。其中，首年保费收入90.65亿元，同比增长27.1%；首年期交保费收入76.24亿元，同比增长37.4%，占保险营销员渠道首年保费收入的84.1%，较上年同期提升6.3个百分点。续期保费收入233.43亿元，同比增长14.4%。”

　　在增员策略方面，中国人寿通过实行扩量提质的队伍发展策略，扩大增员入口，强化有效新增，加强新人育成，加强主管培养。中国平安在人力增募方面加强选才导向，不断优化营销团队考核机制。新华保险通过主打年金险、健康险产品，提升有效人力平台，增进业务增长。

　　平安证券研报认为，目前我国每万人中保险营销员数量为41.2 人，该数据已超过主要保险市场美国和英国，但是保险深度仍然处于较低水平，反应出保险营销员的个人业务能力还与发达保险市场存在1定差距。

　　人均保险营销员的大幅提升也说明，我国保险营销员队伍趋向饱和状态，即1个保险业务员服务250个人，这已低于美国和英国单个业务员的覆盖人群。这类人力的扩大带来保费的提升，但是也增加保险公司在培训、底薪、管理方面的本钱支出。“预计2017 年后，保险业务员队伍将会显现稳定乃至回落状态。”

　　上述寿险公司人士对《证券日报》记者表示，在各家险企都增员的环境下，公司增员确切有1定压力。因此，公司近期制定的营销人力基本法中，加大了增员人员的提佣力度的嘉奖，比如正式业务员可以计提所增人员(第1次入司，以在职为条件)转正后1年内FYC的2.5%；增员后不但有直接的嘉奖，还有增员年终奖、育才奖、伯乐奖、训练补助等各种嘉奖。

　　银保“精耕自作”

　　1方面加大增员紧缩银保趸交，上市险企另外一方面也不放弃发展银保期交业务。

　　中国人寿在半年报中提到，上半年银保渠道通过主动控制趸交业务范围，加快期交业务发展，首年期交保费同比增长51.1%，5年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为51.84%。同时，银保渠道不断拓展网银、自助终端、手机银行等银行电子销售渠道，进1步推行新1代银保通系统，各主要银邮代理渠道期交业务均实现较快增长。报告期内，银保渠道销售人员达 17.4 万人，较2015 年年底增长33%。

　　平安人寿银保业务结构也延续优化，在高价值期交业务上获得突破成长，期交新业务范围保费达18.98亿元，同比增长139.9%。在银保期交业务快速增长的同时，其银行保险销售网点由70258个下滑至66801个，减少3457个网点。

　　新华保险也在加快推动银保渠道业务的转型。上半年，新华保险银行保险渠道实现保险业务收入302.20亿元，同比降落21.6%。其中，首年保费收入229.15亿元，同比降落21.4%，首年期交保费收入33.89亿元，同比增长70.4%。银行保险渠道展开重点期交产品专项宣导与衔接培训，助力队伍销售技能提升。银行保险渠道网点期交产能同比提升69.5%，财富业务队伍期交产能同比提升7.8%，有效增进业务转型发展。

　　中国太平提到，太平人寿银行保险保费由去年同期 342.93 亿港元轻微减少0.9%至339.88 亿港元。其中，银保首年期交保费由去年同期20.98 亿港元上升至27.27 亿港元，大幅增长30.0%，而银保趸交保费同比降落6.1%。

　　研究机构指出，这类人力扩大在带来保费提升的同时，也增加保险公司在底薪、培训、管理方面的本钱支出。