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互联网保险怎么玩产品定乾坤！

2017-02-27 16:41:22

如果说互联网保险发展的第1阶段是各主体忙于铺设赛道，那末，目前互联网保险已进入选手入场、列队比赛的阶段。究竟谁能在比赛中优先抢占赛道，到达目标？对处于创业期的各家公司来言，找对方向、耐住性子，熬过艰辛时期，方能柳暗花明。　　互联网保险怎么玩产品定乾坤！

　　□记者苏洁

　　近日，华兴资本研究团队发布了1份关于《互联网保险商业模式探讨》的报告，瞬间引爆朋友圈。1是说明大家看好未来互联网保险发展潜力，2是大家都想知道自己在这个行业里处于甚么位置，3是想了解竞争对手都是谁，他们都在怎样做。以上几点，在这份报告里都可以找到答案。记者采访了主要参与此次报告撰写的研究团队成员——华兴资本董事总经理刘佳宁、华兴资本副总裁白洋，对互联网保险的几大玩法和未来发展趋势，他们做出了大胆预测。

　　“这是1个应当爆发而没有爆发的市场”

　　自2011年以来，互联网保费范围从32亿元，4年的时间翻了69倍，2015年收入高达2234亿元，渗透率到达了9.2%。但是，拆细来看，1466亿人身险中83%即1219亿都是万能险、投连险；768亿财险中81%都是从官方渠道卖出来的车险。也就是说，真正来自纯洁保障型、互联网、创业公司贡献的量仍非常有限。综合斟酌，真实渗透率应当在5%左右。

　　这是不是表示万能险等投资型产品还是主力？创业公司很难在市场上占有1席之地？

　　“2012 年开始的险资市场化改革，显著提升了保险公司投资收益率，为资产驱动负债激进模式创造了条件。众多中小型寿险公司为实现快速冲范围，将万能险作为低本钱融资工具，借此实现迅猛发展弯道超车，市场份额大幅提升。2015年下半年险资举牌潮后，保监会对万能险的监管逐渐趋紧，万能险成为重点监管领域。”华兴资本董事总经理刘佳宁表示，“另外，由于寿险产品的特殊性，互联网上销售寿险产品有1定难度，所以还需要代理人来销售，目前来看，代理人渠道占比约为47%，这也就可以理解为什么以投资型产品占多数。车险一样如此，车险保费集中在几家大型保险公司，1家独大现象较为明显，而创业公司想要从中分得保费，抢占市场，恐怕还得具有稳定的核心数据，同时，还关乎合作方利益、车主隐私等多方面因素。所以，这绝不是1朝1夕的事情，需要长时间作战。”

　　“站在5%渗透率的爆发前夜，我们综合斟酌保险行业的正常发展和互联网的渗透率，估计在2020年，行业范围有望到达4000亿元到1.75万亿元，较2015年有4⑴7倍的增长。这还是比较守旧的说。”华兴资本副总裁白洋感慨未来互联网保险市场潜力巨大。

　　相比互联网金融2014年⑵015年在资本市场的火热，互联网保险创业公司的融资也只是刚开始。根据华兴资本不完全统计，15家公司取得了天使轮，18家公司走到A轮，3家公司走到B轮。除众安保险在2015年取得A轮9.34亿美元投资，其他都在千万级或亿级人民币范围。“展望未来5年，在4000亿元到1.75万亿元的潜伏市场中，除众安，还没有从业者取得过与未来行业范围匹配的融资。从这个角度看，这是1个应当爆发而没有爆发的市场，而值得我们格外关注。”白洋说道。

　　“保障类保险迎来商机”

　　保险，是分摊意外事件损失的1种财务安排，这类计划人生财务的工具在发展进程中朝两个方向演绎：第1，提供风险保障，与之相干的就是意外险、健康险、定期寿险等产品；第2，提供生存保障，这类业务实际就是资产管理业务。前者是保险公司独家特许经营，其他金融机构不能参与竞争；而后者其他金融机构的产品有较强的可比性和替换性。刘佳宁说道，“人有趋利避害之心，但趋利常常是主动的，避害却是被动的，所以纯洁保障的产品难卖，而有收益的产品却大受欢迎。”

　　“但值得注意的是，分红类寿险受益于高投资收益率的影响在逐步消逝，”白洋表示，过于强调“投资”而非“保障”功能的万能险致使保险公司为扩充范围从而短钱长配，已招致监管层今年3月和8月连下两道金牌遏制，这两大驱动市场的成长因素都不可延续。

　　掩盖在互联网保险快速增长的现象以后，是保障类保险逐步的崭露头角，保费结构在悄然优化中。

　　有两类产品，1类是普通寿险，2015和2016上半年的增速分别是57%和79%；1类是健康险，2015和2016上半年的增速分别是70%和89%，掩映在整体市场37%的增速中。二者的增速并没有吸引市场太多关注，但他们其实不依赖投资驱动，且增速逐渐加快，必将在未来扮演愈发重要的角色。“我们认为，1方面，医疗、健康属于刚需，但目前市场上存在供给不足的现象，也就是说，市场需求和供给不平衡，所以这类保险产品有广阔的市场发展空间，1些创业公司发现商机，寻觅痛点，开发1些保险产品来满足市场需求；另外一方面，还是要归结为居民保障需求的觉醒，这类不可逆转的觉醒将成为行业长时间增长的动力。”刘佳宁表示。

　　另根据第3方互联网保险电商平台慧择网“双101”数据报告显示，与往年理财险“1路高歌”的情况相反，出人意料的是健康险今年独占鳌头，其次为旅游险及理财险，各占1半。而在去年，健康险及理财险比例为6:4，这体现了随着保险市场的不断开放与规范，国民在选择保险产品的时候日益理性。

　　“死差和费差是互联网保险切入的两大方向”

　　保险行业的底层是精算和产品设计，前端是销售，中间是核保和核赔，另外还有1项重要的业务是资产管理。简言之，保险盈利来自3差，死差、费差和利差。

　　死差是指预定死亡率与实际死亡率之差（更宽泛可理解为脱险率），费差是指附加费用率与实际营业费用率之差，利差是指实际投资回报率与预定利率之差。“由于牌照因素，绝大多数互联网保险公司是1定没法用沉淀资金赚取利差的，因而利用大数据和场景改进产品赚死差、或通过改造销售渠道赚费差，自然成为互联网保险发展的两大方向。”刘佳宁表示。

　　面对纷纷复杂的市场和从不同方向切入的众多创业者，华兴资本总结了死差入手的7种玩法和6大方向。在产品上做文章的包括几类：1、公司具有用户和场景，从而衍生开发出保险的新需求；2、公司具有传统保险公司所不具有的数据，能设计出更好的产品；3、公司与保险公司合作，在原产品的基础上进行不同程度的改进再进行销售；4、针对不同B端客户的需求，共同设计产品；5、创意型的产品，但有时过于创意并没有保险公司愿为之开发产品；6、互助保险；7、信誉保险。由于绝大部份互联网保险公司没有保险牌照，所以产品都是和已有牌照的保险公司进行合作的。

　　“而想在死差上做文章，直观的理解，就是开发出的产品，脱险率低又卖得出去，所以互联网保险公司如果想在产品上制胜就是要找到死差益高、赔付公道又有需求的产品。”刘佳宁表示。

　　从提供更优产品的角度，互联网保险的创业集中在了以下6大方向：1、具有独特的数据和计算能力，能开发出对用户和保险公司共赢的产品，或是具有独特使用处景，能创新发掘新的需求的；2、针对现有保险产品门坎太高的问题，通太小额、高频产品作为敲门砖吸援用户并获得信任，小步快跑，在保存基础上提高潜伏购买意愿，为售卖高额长时间的人身险打基础的；3、针对保险产品极度复杂的痛点，去解读、比较、乃至简化条款，来提升用户体验的；4、抽象化概括出1些用户共同的普适需求，结合本身的产品能力，通过1些标准化、易推行、低利润的产品来帮助平台放量；5、通过1些机制的设计，去影响实际的风险产生率。6、提高售前、售中和售后的配套服务能力。

　　“影响费差最大的1个变量是营销本钱，渠道费用通常能占到保单收入的20%⑸0%。”刘佳宁表示，“从费差的角度切入互联网保险，就是看怎样能为保险公司节省营销费用、或是在相同的费用下提高效力。现在从费差角度切入的模式也很多，归纳来讲，有直接面向C端用户的B2C模式，有通过代理人触达C端用户的B2Agent2C模式，还有通过企业触达C端用户的B2B2C模式。”

　　“B2C模式中，保存率的提高是需要靠小额和略高频次产品的销售。营销费用的降落意味着通过价格优势给予了消费者保费补贴，目的是保持作为渠道的黏性，同时优良和适度的服务能够提升消费者的信任感，进而在保存的基础上提高潜伏的购买意愿。所以，在B2C的模式里，明确的需要两个要素：丰富的产品线和良好的全程客服。”刘佳宁认为。

　　他进1步指出：“在B2Agent2C的模式中，完善代理人工具固然重要，但最关键还是要用费差吸引代理人，鼓励越高越好。所以，在B2Agent2C模式里，需选择在消费者受益和费差间平衡的产品，产品未必如B2C那样丰富，但能满足代理人获客、放量、赚钱的需求，可以对代理人工具进行完善，适度对消费者进行跟踪。”

　　“在B2B2C的模式中，互联网公司是与企业HR的对接，帮助企业解决员工社保、团险、补充险的管理和脱险服务，并通过这个进程与员工达成关系，利用信任感向其销售长时间高额的产品。”刘佳宁表示。不言而喻，在B2B2C的模式里，为企业提供周到的服务是根本的竞争力所在，互联网公司所需要的产品线可以少而精，需要有1定的产品定制化能力。

　　这样看来，费差仿佛更互联网，定位于销售渠道的互联网保险公司，实际上就是依照互联网思惟把理应自己拿得手的佣金补贴给消费者或代理人，靠补贴拉范围、范围有了以后就得到了各种数据、数据有了就能够自己做产品让保险公司贴牌，这样就又回到了产品赚钱的思路。

　　“产品为王”

　　“不管是做渠道还是做产品，互联网保险公司最重要的努力方向将会是产品。不管它是来自于传统保险公司的设计还是来自于互联网公司的设计，不管它是要低费率取悦消费者还是费率均衡鼓励代理人，不管它是要高频低额保存用户还是长时间高额赚取利润。”白洋表示。在他看来，互联网保险公司终究是要选择符合本身商业模式的产品或产品组合，特别是在没有益差可赚的情况下，产品的重要性更加突出。

　　“能捉住场景、具有独特数据、可以独立设计产品的公司会更有发展前程。换句话说，有保险牌照的公司、数据有独特性的公司、产品有特点的公司、渠道做得足够大的公司值得重点关注。”刘佳宁表示，“产品以外，就要斟酌怎样卖得更好，也就是如何增强客户体验，这也非常重要。”