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互联网时代寿险营销如何实现蜕变

2017-08-24 14:24:25

7月30日，首届世界保险互联网大会在京举行，本次世界保险互联网大会由培训机构保险名人堂主办，采取线上线下相结合的情势，使得更多1线的保险从业人员能有机会学到世界顶级的营销理念。“互联网+保险教育”改变了传统营销线下人海战术的培训模式，拉开了寿险营销的新序幕。互联网时期，寿险营销将产生哪些变化？保险从业人员如何实现演变？我们1起来看看世界营销高手们的观点。　　互联网时代寿险营销如何实现蜕变

　　全球10多个国家和地区的讲师齐聚1堂。记者苏洁/摄

　　记者苏洁

　　美国“销售天王”索罗门·希克斯：

　　利用互联网的气力

　　我们必须要利用互联网的气力，好像我46年前，我当时用的都是很厚的书，每页要仔细去学习，今天我们有网络了，我们要利用网络的气力，去把你自己心中那1个故事讲出去。你相信的是甚么？你的愿景是甚么？你的使命是甚么？但是记住，任什么时候刻都要保护你的诚信。坏消息传播的很快，必须保护你的诚信，说到做到，必须要待人以诚。但所有这1切都不重要，所有1切必须建立在爱的基础上。我现在有1部手机，随着科技发展，手机也会不断更新，但是有1样东西是不会改变，那就是爱。由于你的爱1直都会提升的，爱你的工作，爱你自己。先爱你自己，先照顾自己再照顾他人。我还是讲我全部走过的路，为何我每年能做几百张保单，哪样是你所想要的，是你渴望的，你所需要的，都在你的心中。

　　韩国大都会人寿副总裁崔宇亨：

　　找到属于你的魔法数字

　　保险代理人事迹优秀，能够长时间保存在保险市场上，我总结有3个缘由：第1，每天如1日，每天都要到营业部上班，上班以后开启逐日的正常活动。第2，上班以后每天参预会议，学习新的知识。第3，上班以后跟同事、先辈学习、交换，学习导师身上他们的优点。我相信这3点就是他们能够长时间沉淀下来的缘由。

　　我的体重1直控制在68千克，这68千克就是我在人生里给自己找到的黄金魔法数字，作为代理人，想要成功，一定要寻觅1个自我独有的魔法数字。我每天11点必睡，不管电视里播多好看的节目，都是这样坚持，4点一定起床，我非常努力地保持19小时的苏醒来过这1天，我非常努力地去保持每天12小时的工作时间，祝贺每一个火伴能够找到自己的黄金魔法数字。

　　普世顾问公司团体主席兼履行总裁谢观兴：

　　顾问式行销将成趋势

　　1个专业的代理人，第1步你必须要成为保险知识的顾问。何谓顾问，有所顾虑就问，有问就问你，所以关于保险的知识，对行业的时事变迁，跟保险有关的都要知道。作为1位专业代理人，你必须要用最简单的方法让他人明白保险，以客户为动身点，了解客户真实需求，而不要想着我还没有达标，我还需要多少事迹，那我告知你你不专业，专业是完全必须要从客户的角度作为动身点。我们必须要很完善的解决客户的需求，顾问式的行销、顾问导向，是目前中国非常健康的营销趋势，这样代理人就不会只卖产品而不重视客户需求。从经营保险公司到服务客户，我始终把爱和责任熔化在每一个进程当中，熔化在我的人生当中，这就是我强烈的保险的使命感。

　　中国台湾寿险顾问、MDRT毕生会员黄志明：

　　用大数据实现保险产品定制

　　互联网时期投保方式有甚么样的改变？第1个就是大家使用网络的时间大幅度增加。你很难在网络上浏览1篇很长的文章，这个文章太长就不点了，可能要花3410分钟读，但可能我只有5分钟时间，所以网络上的东西要简单，这跟科技发达程度是连在1起的。接下来要投保，会选择压力最低的。年轻人很怕坐下来跟他讨论保险，可是网络没有这个问题，而且非常的多元，他可以做更多的比较，在网络上就能够投保，但是偶尔也会需要跟你面对面的咨询。网络上的商品1定要简单易懂，而复杂的保险产品、高价值的保险产品还通过人跟人的解说，不可能在网络上就讲清楚。未来，不需要精算师，通过大数据，保险公司就能够取得客户精准数据，从而设计出相应的保险产品。

　　保险名人堂顾问式行销系统总教练游象辉：

　　由产品导向向客户需求导向转变

　　我希望能够透过自己的经验，通过现在互联网的带动，来改变中国的保险业。这是1个梦想的事业，这份成心义的事业一定充满了挑战与乐趣。寿险计划师的信心是，成为客户生命中的火伴，与客户共同成长，共共享受生命，共同达成生命中的梦想。对1名专业且称职的寿险计划师来讲，我们是在于如何踏实的把梦想实现，如何把自己的信心提升到更高。所在意的不是你认识哪1些人，而在于我们活在多少人的心中，我们不只是1位造梦者，我们更需要成为圆梦者。

　　平安5星级导师、大陆20年保险互联网实战达人吴晋江：

　　传统寿险模式的转变

　　互联网时期，代理人的价值是甚么？互联网越发展，人们越怠惰。资讯越泛滥，专业越珍贵。今天我们说信息对称，但是产生了另外1个反应，信息泛滥，信息太多了，所以希望更专业的人士帮你挑选。另外，线上越发达，线下越专业。保险的代理人的核心价值就是3个词语：第1个是O2O，第2个是专业，第3个是服务。如果线上越发达的时候，你在这3点做得越好，代理人的核心价值就会体现出来。时期变了、行业变了，公司变了，传统寿险营销变了吗？在过去没有线上的时候，主要靠线下，靠传播信息给客户，但是今天我们会发现已产生了变化。在移动互联网的时期，我有1个概念跟大家分享，就是只有为客户创造更多的价值，才能真正具有客户，只有站在客户的角度创造更多的价值才能具有客户。

　　MDRT中国区主席、CMF中国圆桌大会常务副主席叶云燕：

　　互联网营销3.0时期

　　互联网时期下，在服务的新趋势当中，1.0的时期只是推荐你的产品，2.0时期在做客户服务，今天3.0时期，更多的是客户体验。所谓的客户体验就是用户体验，就好比所有在线观看直播的观众都是我们的用户，顾名思义就是用户使用商品以后最直接的感受，这类感受包括操作的习惯、使用后的心理想法。我将客户体验总结为3个体系：第1是满足客户的期望，这是意料当中，也是情理当中的。还有1种超越客户期望的，是意料以外，也是情理当中的。但是第3种让客户感动，是意料以外，情理以外的。用了这几年以后，我发现在互联网时期，更重视的不是我具体的服务方法，而更要关注客户的体验。所以在这样的1个升级的背后，我就有了3个体系，这3个服务体系恰恰可以在这样1个互联网时期去满足我们客户的需求。

　　信诚人寿康达理财行政总监唐洁：

　　“互联网+”时期的个人保险生态圈

　　互联网时期有两个词：1个是金融互联网，1个是互联网金融。金融互联网指的是金融行业转变成互联网，原本的金融领域产生了APP平台，他们开始做互联网。互联网金融则是在做跨界的事情。未来如果我们不知道竞争对手在哪里，如果我们不能很好地做1些在实力方面能够让我们落地基础的事情，恐怕你的奋斗结果不会太好。我现在做的非常多的互联网金融的事情，比如重视圈层经营。在做这个行业之初，我就不想1个1个客户去做，我想1片1片森林去做。或许在您的经营管理部没有品牌部，但是我的经营管理部最重要的就是品牌经营部。我非常看重品牌，没有品牌就没有未来，所以我们有品牌经营管理部专门做市场营销的活动，也就是说甚么叫圈层经营，如果我们搭建好平台把资源整合到这个平台当中，你就会发现系统销售都会在这个平台中产生。所以大众消费到圈层经营，我觉得重要的1个是互联网，1个是团队合作。

　　大都会人寿副总裁、浙江分公司副总经理贺恋疆：

　　顾问式行销的核心

　　顾问式行销1定是未来保险业发展趋势，它有几个核心：第1个核心它反应了人寿保险的本质，到底甚么是人寿保险，第2它总结出来了这条道路，走人寿保险这条道路，人人可以做成功的规律。我们目前的代理团队，在2016年1月到7月份，相较于2015年同等时间，我们增长率为170%，就是2.7倍的事迹，而且1直增长。这个市场成熟以后，人们受教育程度愈来愈高，城市化的进程愈来愈高，像供给侧，供给侧就是以客户需求为导向，真正开始反应市场开始要甚么东西。现在我们的团队，本科以上学历占到团队的70%，30%是大专学历。

　　河北省高峰会会长吕启彪：

　　寿险的魅力

　　人寿保险或许其实不能解决你所有的问题，人寿保险也肯定不是您唯1的投资，由于投资是要看长远的，有的是看短时间，有的要看回报率，回报率高1定是风险大。所以，保险是没有风险的回报。但有些问题是必须通过人寿保险来解决的，未来你会发现由于买保险和不买保险的时候，也会由于有了保险打官司的愈来愈少。我跟客户每次打计划书的时候，客户买与不买我都会打上这句话——现在买不买保险生活还1样，20年以后有无保险，生活完全不1样。人寿保险最大的魅力是甚么？其实就是给你1个喜悦的人生。